Formation - Les techniques de closing

Accélérez vos ventes

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8394

Durée
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La conclusion est le moment crucial de la vente ; c'est aussi le moment le plus craint par les commerciaux. Combien d'actes de vente réussis n'aboutissent jamais sur une commande ?
Lorsque les marchés se tendent, lorsque les clients hésitent à prendre des risques, maîtriser le closing des affaires devient incontournable.
Qui prendra la décision et sur quels critères ? Comment éviter l'indécision des clients ? Comment faciliter et accélérer la décision ? Autant de questions auxquelles vos commerciaux trouveront des réponses dans cette formation aux techniques de closing pour accélérer leur cycle de vente.

Pour qui ?

A qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Commercial, ingénieur commercial, technico-commercial expérimenté.
  • Manager commercial souhaitant accélérer le cycle de vente de ses équipes.

Prérequis

  • Aucun.
Programme

Le programme de la formation

1 - Repérer les enjeux de la conclusion

  • Les enjeux pour soi.
  • Les enjeux pour le client.
  • Identifier ses propres freins à la conclusion : autodiagnostic.
  • Oser conclure.

2 - Identifier le groupe de décision

  • Repérer tous les contributeurs à la décision finale.
  • Définir leur rôle :
    • prescripteur, conseiller, utilisateur, filtre, payeur…
  • Cerner le niveau d'enjeu pour chacun : enjeu professionnel et personnel.
  • Repérer les éventuelles alliances et jeux de pouvoir entre acteurs.

3 - Agir sur le groupe de décision pour accélérer la décision

  • Agir sur tous les acteurs.
  • Repérer leurs freins possibles et agir pour les lever.
  • Trouver des "sponsors" chez le client.
  • Valider les conditions financières de l'offre pour éviter l'entrée en négociation.

4 - Réussir le closing en face-à-face

  • Garder la maîtrise de l'entretien.
  • Préparer la conclusion dès le début de l'entretien.
  • Repérer le moment où conclure.
  • Traiter les toutes dernières objections.
  • Utiliser des techniques pour faciliter le closing.
  • Faciliter la revente en interne.
  • Aider le client à prendre sa décision sereinement.

5 - Agir après la conclusion

  • Utiliser ses émotions pour communiquer avec le client.
  • Respecter ses engagements, formaliser l'accord.
  • Rester dans le paysage du client, même en cas de non-décision.
  • Savoir sortir "beau joueur".
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Surmonter ses craintes du refus.
  • Repérer et agir sur les décideurs.
  • Oser conclure.
Evaluation

Evaluation

  • Évaluation des compétences acquises via un questionnaire en ligne intégrant des mises en situation.
Points forts

Les points forts de la formation

  • Le diagnostic initial permet de faire le point sur ses atouts et freins à conclure.
  • Du temps pour la pratique et du training pour plus d'efficacité.
  • Les outils pratiques remis facilitent la mise en œuvre sur le terrain.

Qualité des formations

Cegos est certifié Iso 9001, Qualiopi et qualifié OPQF.
En savoir plus

Financement

Les solutions de financement

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCO.

Avis

Les avis sur la formation

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Dates et villes

Mise à jour le 26/05/2022

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Les avantages CEGOS

140 000 stagiaires
formés chaque année

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Nous réalisons 96% des sessions garanties.
Il est possible que, pour des raisons pédagogiques, nous estimions que la session ne peut-être maintenue, nous vous proposerons alors de vous reporter sur une autre date à distance ou dans une ville proche.

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formateurs

Les 1000 formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d'habilitation spécifique. Trois éléments clés :


  • Expertise dans un métier, un domaine professionnel
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Résultat : 9,3/10 en note pédagogique. La référence sur le marché !

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La gestion des avis clients par Avis Vérifiés de Cegos.fr est certifiée conforme à la norme NF ISO 20488 "avis en ligne" et au référentiel de certification NF522 V2 par AFNOR Certification depuis le 28 Mars 2014. En savoir plus