Formation - Les techniques de closing

1 - Repérer les enjeux de la conclusion

• Les enjeux pour soi.
• Les enjeux pour le client.
• Identifier ses propres freins à la conclusion : autodiagnostic.
• Oser conclure.

2 - Identifier le groupe de décision

• Repérer tous les contributeurs à la décision finale.
• Définir leur rôle :
  • prescripteur, conseiller, utilisateur, filtre, payeur…
• Cerner le niveau d'enjeu pour chacun : enjeu professionnel et personnel.
• Repérer les éventuelles alliances et jeux de pouvoir entre acteurs.

3 - Agir sur le groupe de décision pour accélérer la décision

• Agir sur tous les acteurs.
• Repérer leurs freins possibles et agir pour les lever.
• Trouver des "sponsors" chez le client.
• Valider les conditions financières de l'offre pour éviter l'entrée en négociation.

4 - Réussir le closing en face-à-face

• Garder la maîtrise de l'entretien.
• Préparer la conclusion dès le début de l'entretien.
• Repérer le moment où conclure.
• Traiter les toutes dernières objections.
• Utiliser des techniques pour faciliter le closing.
• Faciliter la revente en interne.
• Aider le client à prendre sa décision sereinement.

5 - Agir après la conclusion

• Utiliser ses émotions pour communiquer avec le client.
• Respecter ses engagements, formaliser l'accord.
• Rester dans le paysage du client, même en cas de non-décision.
• Savoir sortir "beau joueur".