Formation : Commercial - Ventes

Quelle est l’approche pédagogique chez Cegos pour les formations Commercial-Vente ?

L’approche chez Cegos n’est pas de former des experts, mais de former des professionnels qui seront en capacité d’appliquer immédiatement le contenu des formations. Et capable de se servir de leur apprentissage dans différentes situations de leur métier, voire dans un autre métier s’ils sont amenés à évoluer.

Toujours plus de pratique

« Nous mettons à disposition de nos participants la boîte à outils indispensable aux commerciaux au travers de nos formations, sachant que les contextes des métiers de la vente sont très hétérogènes, selon que l’on vend des téléphones ou des avions », explique Gaëlle Menin-Urien, manager Offre et Expertise Vente et Négociation chez Cegos.

Par exemple, la technique "Comment dire non à un client sans le perdre" peut également être utilisée en interne avec sa hiérarchie. Dans nos formations, beaucoup de temps est réservé à la pratique, c’est-à-dire à la transposition des connaissances et des outils dans des situations professionnelles variées », précise Gaëlle Menin-Urien.

Le digital change la fonction commerciale

La conviction chez Cegos, c’est que le digital va de plus en plus imprégner la fonction commerciale. « Il faut par conséquent accompagner chaque commercial à être plus digital avec ses clients. Cela passe par l’utilisation des outils digitaux, être à l’aise lors d’un entretien en visio, mais aussi utiliser toutes les ressources des réseaux sociaux, du web, du big data et de l’intelligence artificiel pour mieux connaître ses clients », conclut Gaëlle Menin-Urien.

Comment le métier de commercial a-t-il changé avec le Covid-19 ?

Davantage de rendez-vous à distance

La plus grosse conséquence sur le métier de commercial, c’est évidemment la proportion de rendez-vous qui ne se fait plus en physique, mais à distance. « Le commercial peut perdre ses repères et les leviers qu’il utilisait lors des rendez-vous en face-à-face. Ce qui va sans doute durablement s’inscrire dans les pratiques.

Une tendance qui va perdurer

Certains clients – acheteurs de fonction ou acheteurs occasionnels- se sont rendu compte que la visio est une bonne façon de travailler avec les fournisseurs pour gagner en temps et en efficacité », souligne Gaëlle Menin-Urien, manager Offre et Expertise Vente et Négociation chez Cegos.

Maîtriser le mix présentiel/distanciel avec les clients

Pour autant, cela ne signifie pas que les fournisseurs vont faire du 100 % distanciel. Cela dépendra du métier et du type d’achat. Plus l’achat est impliquant et complexe plus l’on peut s’attendre à l’instauration d’une sorte de mix entre présentiel et distanciel. « On peut imaginer un premier rendez-vous pour se connaître en distanciel suivi d’un rendez-vous pour faire une démonstration en présentiel. La phase d’introduction et les discussions un peu plus longues que l’on peut avoir lors d’un rendez-vous en physique sont en général gommées en distanciel », illustre Gaëlle Menin-Urien.  

L’avantage fondamental, c’est le gain de temps pour le commercial ainsi que pour le client, car les rendez-vous sont plus concis. Quoiqu’il arrive, le commercial doit rester à l’écoute de son client et ne pas imposer son propre schéma de fonctionnement.

6 compétences à maîtriser pour réussir en tant que commercial

1. Savoir écouter son client

La plus importante des compétences pour un commercial est évidemment la capacité à écouter son client. Cela va de la prise de contact, à la préparation de l’entretien avec le client en fonction de ses attentes et de ses besoins, jusqu’à sa fidélisation. « Un commercial qui sait être à l’écoute de son client a fait 80 % du job ! Il doit savoir créer un climat propice à la relation et questionner correctement son client pour orienter la discussion sur les points stratégiques de la vente », résume Gaëlle Menin-Urien, manager Offre et Expertise Vente et Négociation chez Cegos.

2. Savoir élaborer un plan d’action pour sa vente

Savoir conduire son acte de vente en fonction d’étapes clés en élaborant un plan d’actions commerciales.

3. L’organisation personnelle

L’organisation personnelle est un facteur clé de succès dans la mesure où les cycles de vente peuvent être relativement longs. « Pour atteindre ses objectifs, il faut savoir où on en est dans le cycle de vente, et cela pour l’ensemble de son portefeuille client », précise Gaëlle Menin-Urien.

4.Avoir du leadership.

Bien communiquer, convaincre, incarner les valeurs de son entreprise à l’extérieur. Cette compétence va de pair avec le développement du travail en mode collaboratif et collectif. Le leadership est nécessaire pour les commerciaux qui sont quotidiennement en interaction avec des personnes de différents services dans son entreprise et de celle des clients.

5. Les compétences digitales

Elles sont multiples : du rendez-vous en visioconférence, aux présentations digitales, à la recherche d’informations sur les clients pour la préparation de son argumentaire de vente. « Le commercial d’aujourd’hui est de plus en plus un social seller », ajoute Gaëlle Menin-Urien.

6. La résistance à l’échec

« Cette compétence est peu citée, pourtant les commerciaux sont des gens qui ont un taux d’échec relativement important dans leur métier. En fonction des produits ou services vendus, les commerciaux peuvent être entre 50 et 70 % de réussite. Il faut savoir gérer et rebondir sur ces échecs en permanence ».

Les 5 techniques que les participants sont le plus heureux de découvrir en formation

1. Le PITCH

C’est une technique incontournable pour que le commercial entre en contact avec un nouvel interlocuteur. Il se Présente brièvement en vue d’éveiller un Intérêt chez le client potentiel, afin que ce dernier y voie une Traduction en termes de bénéfices. Pour ce faire, le commercial doit se Centrer sur un seul message clé afin que le client potentiel veuille en savoir plus. La relation a été nouée, Hourra ! « Cette technique fait mouche d’autant plus qu’elle peut se décliner par écrit, par téléphone, en face à face ou en visio. », déclare Gaëlle Menin-Urien, manager Offre et Expertise Vente et Négociation chez Cegos.

2. La méthode SIGNER

Cette méthode permet de préparer et conduire ses négociations commerciales. « Dans un contexte de marché tendu et de clients encore plus exigeants, disposer d’une technique qui fonctionne est un plus pour nos clients », assure Gaëlle Menin-Urien.

3. L’account business plan

C’est un des outils stratégiques qui permet de construire avec et pour le client grand compte un plan à long terme. Ce dernier peut être ajusté si certains paramètres évoluent, afin que le client et le commercial travaillent main dans la main dans une relation de confiance.

4. La matrice de management des relations

Cette matrice permet d’organiser sa stratégie pour mieux pénétrer un compte à valeur et multi-interlocuteurs.

5. Méthodologie pour les réseaux sociaux

Cette méthodologie permet de mettre en place une routine de communication sur les réseaux sociaux pour être encore plus visible et reconnu de ses clients et prospects.