Formation : International - Développement des ventes à l'export

Quelle est l’approche pédagogique Cegos pour les formations de développement des ventes à l’export ?

« Comme pour toutes ses formations, Cegos a une pédagogie visant de la pratique transposable on the job », résume Philippe Petit, manager Offre et Expertise Achats – International - Secteur public chez Cegos. 

Ces formations ne s’adressent pas à un public d’experts. Leur principal objectif est de garantir une base de connaissances qui sont appliquées lors de cas pratiques, afin que chacun puisse obtenir une certification à la fin de la formation.

Pour le commerce international, Cegos a noué un partenariat avec Team France Export, organisme public qui soutient les activités export des PME en France.  « Cela signifie qu’ils apprécient nos formations et  que celles-ci sont bien alignées sur les savoirs et les valeurs qu’ils promeuvent en France. Autrement dit, nous participons activement à la formation des futurs exportateurs de demain », poursuit Philippe Petit. 

Tous les intervenants sont des experts des différents métiers liés à l’international, c’est-à-dire vente, transports/douanes/logistiques, risque juridiques et financiers, ainsi qu’achats internationaux (import-export). 

Quelles sont les conséquences de la crise du Covid-19 sur le commerce international ?

Première conséquence, une augmentation très importante des risques pour les entreprises qui travaillent à l’import-export. 

Risque de perdre des clients ou qu’ils soient dans l’impossibilité de payer, risques sanitaires, d’approvisionnement, de livraison, risque pays, c’est-à-dire de l’instabilité d’un pays. 

« L’activité de très nombreuses entreprises a été freinée voire arrêtée. Et cela est d’autant plus vrai pour celles travaillant à l’export, puisque les pays se sont recentrés sur eux-mêmes avec la fermeture des frontières. En France, les entreprises centrées sur l’import-export ont toutes enregistré une baisse de leur activité », explique Philippe Petit. 

Avec l’augmentation des risques, la maîtrise des risques est devenue compétence clé dans ce secteur.

La deuxième conséquence concerne le développement du travail à distance. « Cela a été vrai au niveau national, mais encore plus à l’international à cause de toutes les contraintes multiculturelles techniques liées à la distance. Même si nous utilisons tous internet, c’est plus compliqué d’être relié au Pakistan qu’à un autre département français. Les difficultés de connexion et de communication liées à l’interculturalité ont notablement augmenté », ajoute Philippe Petit. 

Quelles sont compétences clés pour évoluer en commerce international ?

Les compétences clés sont les mêmes que celles qu’il faut maîtriser pour la vente, mais elles sont exacerbées car les contraintes sont supérieures à l’international : négociation, communication, sens de l’écoute et de l’organisation, curiosité, ouverture d’esprit, ténacité. « Il faut également développer son adaptabilité : en terme soft, c’est le multiculturel, en terme hard, on est soumis à encore plus de réglementations ! Et les connaissances réglementaires à avoir sont extrêmement nombreuses », insiste Philippe Petit. Il faut non seulement connaître le code du commerce et le code civil, mais aussi le droit du travail de son pays et des pays avec lesquels  son entreprise commerce, ainsi que les réglementations qui s’imposent en transport, en douane, en logistique… 

Enfin, la crise du Covid a mis en exergue l’importance de certaines compétences comme la gestion des risques, la maîtrise des outils digitaux ainsi que les soft skills de communication interculturelle. 

Quels sont les postes qui recrutent le plus en commerce international ?

Pour Philippe Petit, il faut miser sur les postes de : 

• Responsable de zone export
• Chargé d’affaires internationales et logistique terrain 
• Administratif import-export