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Formation - Négociation commerciale - niveau 1 : les 6 étapes gagnantes

Vendre son prix et défendre ses marges

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Pression prix de plus en plus forte, renégociations permanentes, acheteurs de plus en plus formés et de plus en plus exigeants sur les conditions… Savoir négocier pour garantir la rentabilité de son activité est une compétence incontournable pour tous les commerciaux.

Cette formation à la négociation commerciale propose une approche unique et reconnue et met à votre disposition toutes les conditions pour devenir un négociateur efficace et plus serein.

Elle aborde tant la partie méthodes de la négociation commerciale que la dimension comportementale et vous apporte les réflexes et techniques pour résister à la pression croissante de vos clients.

Vous hésitez entre niveau 1 et niveau 2 : Évaluez-vous

Pour qui ?

A qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Commercial, technico-commercial, ingénieur d'affaires rompus à la pratique des techniques de vente et devant négocier ses conditions.
  • Entreprise désirant former ses commerciaux à la "négo" pour augmenter la rentabilité des ventes.
  • Pour les vendeurs a la grande distribution, se reporter à la formation "Négocier avec la grande distribution" (Réf. 1614).

Prérequis

  • Aucun.
Programme

Le programme de la formation

Avant
  • Une vidéo introductive : "Regardez John négocier gagnant-gagnant".
  • Un autodiagnostic de ses pratiques en négociation, un premier outil pour différencier vente et négociation.
Pendant - En groupe

1 - Anticipez pour mieux négocier !

  • Vendre avant de négocier.
  • Identifier l'impact d'un effort sur les conditions de vente sur sa rentabilité.
  • Mesurer les enjeux de la négociation : pour soi, pour le négociateur.
  • Prévoir sa solution de repli.
Mise en situation

Mise en situation de négociation simple pour repérer les pratiques efficaces.

2 - Osez afficher la valeur de votre offre !

  • Fixer des objectifs ambitieux.
  • Déterminer ses marges de manœuvre.
  • Préparer ses arguments.
  • Affiner sa tactique : la matrice des objectifs.
Mise en situation

Exercice pratique de préparation de négociation.

3 - Résistez à l'objection prix !

  • Oser mettre la barre haut.
  • Valoriser son prix sans le justifier.
  • Résister aux demandes de concession.
Mise en situation

Entraînement : défendre son prix.

4 - Obtenez des contreparties !

  • Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise.
  • Donner envie au négociateur d'échanger : sortir de la négociation sur les positions.
  • Obtenir l'engagement sur la contrepartie.
Mise en situation

Exercice de recherche de contreparties.

5 - Limitez vos concessions !

  • Dire non à certaines concessions.
  • Orienter les demandes de votre client vers des concessions : moins coûteuses ; non récurrentes.
  • Montrer qu'il n'y a plus rien à négocier.
Mise en situation

Application à sa négociation.

6 - Engagez-vous vers la conclusion !

  • Éviter la négociation "salami".
  • Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes.
  • Rester serein face aux tentatives de déstabilisation.
Mise en situation

Entraînement avec mise en compétition de deux équipes. Vidéos "Les experts de la négociation".

Après - Mise en œuvre en situation de travail
  • Un module e-learning : "Mener une négociation commerciale".
  • Un programme de renforcement sur 7 semaines : "Négociations Commerciales gagnantes".
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Préparer et mener sa négociation commerciale.
  • Valoriser son offre pour défendre ses marges.
  • Résister aux demandes de remises.
  • Obtenir des contreparties aux efforts consentis.
  • Conclure plus rapidement ses négociations.
Evaluation

Evaluation

  • Évaluation des compétences acquises via un questionnaire en ligne intégrant des mises en situation.
Points forts

Les points forts de la formation

  • La méthode "SIGNER" : une méthode simple, unique et pratique, déjà éprouvée par les plus grandes entreprises.
  • Des vidéos illustratives des comportements gagnants en négociation commerciale.
  • Des modèles prêts à l'emploi pour appliquer à ses négociations et un contenu accessible sur mobile.
  • Nombreux trainings pour acquérir les réflexes.

Qualité des formations

Cegos est certifié Iso 9001, Qualiopi et qualifié OPQF.
En savoir plus

Financement

Les solutions de financement

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCO.

Avis

Les avis sur la formation

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Mise à jour le 27/06/2022

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Les avantages CEGOS

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formateurs

Les 1000 formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d'habilitation spécifique. Trois éléments clés :


  • Expertise dans un métier, un domaine professionnel
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