Formation - Négocier avec les acheteurs

1 - Rentrer dans la bulle de l'acheteur

• Les missions allouées à la fonction achats.
• Les étapes de l'achat : détection du besoin, analyse, sourcing des fournisseurs, consultation, négociation avec les fournisseurs.
• La valeur ajoutée du fournisseur à chaque étape de l'achat.
• La mesure de la performance achat : les tableaux de bord.

2 - Évaluer le niveau de maturité de l'acheteur

• Identifier la politique achat du client.
• Comprendre son positionnement sur la matrice des achats.
• Repérer le pouvoir de décision de l'acheteur.
• S'adapter à la culture : confrontation ou collaboration ?

3 - Mener sa stratégie relationnelle avec et autour de l'acheteur

• Repérer le groupe de décision autour de l'acheteur et estimer le pouvoir réel de chacun.
• Agir en amont de la consultation.
• Influencer les critères de décision du cahier des charges.

4 - Mener la négociation avec l'acheteur

• Évaluer le rapport de forces.
• Préparer sa négociation en intégrant les objectifs de l'acheteur.
• Conduire la négociation jusqu'à la conclusion.
• Manager l'après-vente auprès de l'acheteur.