Formation - Tableau de bord commercial : piloter la performance

1 - Mettre son activité commerciale sous contrôle

• Partager avec son équipe l'intérêt de disposer d'un outil de pilotage performant.
• Présenter un outil de progrès :
  • le tableau de bord commercial et ses indicateurs.

2 - Identifier les étapes clés génératrices de résultat

• Repérer les étapes à piloter : prospection, qualification, élaboration de l'offre, négociation…
• Identifier les facteurs clés de succès, les indicateurs et ratios d'activité.
• Organiser le pilotage d'activité commerciale autour du processus de vente : le tableau de bord.

3 - Identifier les indicateurs les plus pertinents

• Activité : CA, marge, pipe des ventes, satisfaction client.
• Actions commerciales : mailings, e-mailings, salons, campagnes d’appels, promotions.
• Performance des équipes : les ratios, la productivité commerciale.
• Analyser les chiffres :
  • la méthode des écarts ;
  • indicateurs corrélés pour identifier des priorités pour le progrès.

4 - Motiver et challenger ses équipes avec le PAC

• Communiquer et partager l’information pour progresser.
• Faire du tableau de bord un outil de motivation.
• Piloter objectifs et réalisations avec le tableau de bord commercial.
• Développer clarté et lisibilité du tableau de bord commercial avec des représentations graphiques et visuelles parlantes.

5 - Activité à distance

• Une vidéo "Le tableau de bord : outil de management et de pilotage".