La fonction commerciale – étude Cegos

Cette étude a pour objectif de mieux comprendre les enjeux commerciaux actuels et à venir. Pour cette étude, l'Observatoire Cegos a interrogé, en avril 2013, 500 commerciaux et 150 directeurs commerciaux d’entreprises de plus de 200 salariés.

Points clés de l’étude

• L’organisation commerciale évolue avant tout à cause d’une exigence accrue de rentabilité.
• La formation est le premier facteur impactant les pratiques de ventes.
• Malgré le contexte de crise, la tendance est au renforcement des forces de ventes, notamment des équipes itinérantes.
• Une augmentation de la part de rémunération variable à prévoir.
• Le métier du commercial s’étoffe. Pour accompagner cette évolution, 1 commercial sur 5 participe à une formation transverse de type finance, juridique, projets.
• Pour les Directeurs Commerciaux, les 3 compétences clés pour le commercial de demain sont : la capacité à apporter des réponses sous forme de solutions globales, la relation client et le suivi des ventes, la capacité à sortir du cadre et innover.

Découvrez les résultats de l’étude 2013

L'essentiel de l'enquête

Téléchargez l’étude 2013 « La fonction commerciale » (.pdf)

Vidéo : les chiffres clés en 4 minutes

Nos experts ont présenté les principaux résultats de l’étude lors d'une webconférence le 18 juin 2013.