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Formation - Pratiquer l'écoute active auprès de ses clients

Optimiser son écoute commerciale

3,9/5
(11 avis)
  • Présentiel ou en classe à distance
  • Fondamental
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PRESENTIEL OU CLASSE A DISTANCE
Référence
7924

Durée
2 jours (14h)
activité à distance

Prix
1 395,00 € HT

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Référence
7924

Durée
2 jours (14h)

Forfait intra*
3 550,00€ HT
(Prix pour un groupe de 12 personnes max)

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Tous les commerciaux savent qu'écouter est essentiel à la réussite de la vente… et pourtant, les clients, eux, ne se sentent pas compris, alors que se passe-t-il donc entre ce que dit le client et ce qu'entend le commercial ?

Et si vous écoutiez vos clients autrement ?

Cette formation commerciale à l'écoute active du client traite les 3 volets complémentaires et incontournables pour développer son écoute éclairée au service de ses objectifs commerciaux : stratégie de questionnement adaptée à l'objectif, techniques de questionnement appropriées, posture d'écoute active.

Consulter le programme de cette formation en 2021
Pour qui ?

A qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Toute personne impliquée dans le face-à-face commercial et souhaitant améliorer son écoute pour mieux convaincre les clients.

Prérequis

  • Une connaissance des techniques de vente ou bien le suivi préalable du stage "Techniques de vente - Niveau 1" (réf. 95) vous aideront à mieux profiter des apports de ce stage.
Programme

Le programme de la formation

1 - Écouter ses clients

  • Repérer ses propres freins à l'écoute.
  • Découvrir la posture de l'écoute éclairée :
    • de commercial à consultant.
  • Identifier toutes les informations à recueillir sur son client.
  • Saisir toutes les occasions de mieux connaître son client.
Mise en situation

Autodiagnostic de son niveau d'écoute.

2 - S'approprier les techniques de questionnement

  • Se préparer à questionner.
  • Questionner pour élargir du besoin aux enjeux.
  • Questionner pour découvrir des besoins non exprimés :
    • la méthode PSAI.
Mise en situation

Entraînement aux techniques de questionnement.

Sketch de la persuasion.

3 - La posture d'écoute éclairée : la méthode RARE

  • Les différents niveaux d'écoute.
  • Utiliser tous les leviers du verbal et du non-verbal : questions, reformulation, silence.
  • Écouter ses émotions et celles du client, les utiliser en situation.
  • Mieux argumenter grâce à son écoute.
Mise en situation

Entraînement à la reformulation.

4 - Pratiquer l'écoute éclairée dans toutes les situations commerciales

  • Dépasser ses propres freins à l'écoute : oser.
  • S'adapter à un client méfiant, passif ou pressé.
  • Adapter son écoute aux différentes situations commerciales :
    • entretien de fidélisation ;
    • client demandeur ;
    • entretien de prospection.
  • Écouter pour mieux traiter les objections.
Mise en situation

Entraînement sur les cas des participants.

Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Maîtriser les techniques de questionnement.
  • Optimiser son écoute en toute situation.
  • Ecouter pour augmenter sa force de persuasion.
Points forts

Les points forts de la formation

  • 10 participants maximum, de la pratique et de l'entraînement pour plus d'individualisation.
  • Boîte à outils de l'écoute active pour une mise en œuvre immédiate après la formation.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial .

Qualité des formations

Cegos est certifié AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF (qualification figurant sur la liste CNEFOP) et enregistré au Datadock.
En savoir plus

Financement

Les solutions de financement

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCO.

Avis

Les avis sur la formation

3,9
Note de la formation
27%
55%
9%
0%
9%

V. Jean-Charles

11/09/2019
4/5

Formation très intéressante lorsque nous avons abordé la psychologie des clients et leurs comportements. A mon sens trop court sur cette partie et trop long sur la partie rappel matériel de base à préparer et à avoir avant un RDV commercial.

B. Anne

06/12/2018
4/5

Formation dynamique et efficace avec de nombreux outils à disposition en fonction de ses besoins et situations. Les temps pratiques permettent d'acquérir les premiers réflexes.

a. anonymous

08/10/2018
4/5

Très bonne formation, exemples concrets avec beaucoup de mises en situation très percutantes. Pédagogie adaptée à la demande des participants.

Dates et villes

Mise à jour le 28/10/2020

Trier par:

  • Du 19 nov. au 20 nov. 2020
    A DISTANCE
    1 395,00 € HT
    Places disponibles
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    Le lien de connexion à la formation à distance vous sera envoyé quelques jours avant le début de la formation
  • Du 10 déc. au 11 déc. 2020
    A DISTANCE
    1 395,00 € HT
    Places disponibles
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  • Du 11 mars au 12 mars 2021
    PARIS
    1 410,00 € HT
    Places disponibles
    S'inscrire
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 12 avril au 13 avril 2021
    A DISTANCE
    1 410,00 € HT
    Places disponibles
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    Le lien de connexion à la formation à distance vous sera envoyé quelques jours avant le début de la formation
  • Du 17 mai au 18 mai 2021
    LYON
    1 410,00 € HT
    Places disponibles
    S'inscrire
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 25 mai au 26 mai 2021
    PARIS
    1 410,00 € HT
    Places disponibles
    S'inscrire
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 16 sept. au 17 sept. 2021
    LYON
    1 410,00 € HT
    Places disponibles
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    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 20 sept. au 21 sept. 2021
    PARIS
    1 410,00 € HT
    Places disponibles
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    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 28 oct. au 29 oct. 2021
    A DISTANCE
    1 410,00 € HT
    Places disponibles
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    Le lien de connexion à la formation à distance vous sera envoyé quelques jours avant le début de la formation
  • Du 02 nov. au 03 nov. 2021
    PARIS
    1 410,00 € HT
    Places disponibles
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    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 02 déc. au 03 déc. 2021
    PARIS
    1 410,00 € HT
    Places disponibles
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    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation

Les avantages CEGOS

250 000 stagiaires
formés chaque année

95% de maintien de sessions garanties

Nous réalisons 95% des sessions garanties.
Il est possible que, pour des raisons pédagogiques, nous estimions que la session ne peut-être maintenue, nous vous proposerons alors de vous reporter sur une autre date à distance ou dans une ville proche.

Habilitation consultants
formateurs

Les 1000 formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d'habilitation spécifique. Trois éléments clés :


  • Expertise dans un métier, un domaine professionnel
  • Formation aux outils pédagogiques,
  • Supervision systématique par nos responsables pédagogiques.

Résultat : 9,3/10 en note pédagogique. La référence sur le marché !

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