Formation - Pratiquer l'écoute active auprès de ses clients

1 - Écouter ses clients

• Repérer ses propres freins à l'écoute.
• Découvrir la posture de l'écoute éclairée :
  • de commercial à consultant.
• Identifier toutes les informations à recueillir sur son client.
• Saisir toutes les occasions de mieux connaître son client.

2 - S'approprier les techniques de questionnement

• Se préparer à questionner.
• Questionner pour élargir du besoin aux enjeux.
• Questionner pour découvrir des besoins non exprimés :
  • la méthode PSAI.

3 - La posture d'écoute éclairée : la méthode RARE

• Les différents niveaux d'écoute.
• Utiliser tous les leviers du verbal et du non-verbal : questions, reformulation, silence.
• Écouter ses émotions et celles du client, les utiliser en situation.
• Mieux argumenter grâce à son écoute.

4 - Pratiquer l'écoute éclairée dans toutes les situations commerciales

• Dépasser ses propres freins à l'écoute : oser.
• S'adapter à un client méfiant, passif ou pressé.
• Adapter son écoute aux différentes situations commerciales :
  • entretien de fidélisation ;
  • client demandeur ;
  • entretien de prospection.
• Écouter pour mieux traiter les objections.

5 - Activité à distance

• Un module d'entraînement : "Questionner pour vendre".