Formation - Pratiquer l'écoute active auprès de ses clients

Optimiser son écoute commerciale

4,3/5
(22 avis)
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PRESENTIEL OU CLASSE A DISTANCE
Référence
7924

Durée
2 jours (14 heures)
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Prix
1 440,00 €  HT

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2 jours (14 heures)

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Tous les commerciaux savent qu'écouter est essentiel à la réussite de la vente… et pourtant, les clients, eux, ne se sentent pas compris, alors que se passe-t-il donc entre ce que dit le client et ce qu'entend le commercial ?

Et si vous écoutiez vos clients autrement ?

Cette formation commerciale à l'écoute active du client traite les 3 volets complémentaires et incontournables pour développer son écoute éclairée au service de ses objectifs commerciaux : stratégie de questionnement adaptée à l'objectif, techniques de questionnement appropriées, posture d'écoute active.

Pour qui ?

A qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Toute personne impliquée dans l'échange commercial et souhaitant mieux écouter pour mieux vendre.
  • Une connaissance des techniques de vente ou bien le suivi préalable du stage (Réf. 95) vous aideront à mieux profiter des apports de ce stage.

Prérequis

  • Aucun.
Programme

Le programme de la formation

1 - Écouter ses clients

  • Repérer ses propres freins à l'écoute.
  • Découvrir la posture de l'écoute éclairée :
    • de commercial à consultant.
  • Identifier toutes les informations à recueillir sur son client.
  • Saisir toutes les occasions de mieux connaître son client.
Mise en situation

Autodiagnostic de son niveau d'écoute.

2 - S'approprier les techniques de questionnement

  • Se préparer à questionner.
  • Questionner pour élargir du besoin aux enjeux.
  • Questionner pour découvrir des besoins non exprimés :
    • la méthode PSAI.
Mise en situation

Entraînement aux techniques de questionnement. Sketch de la persuasion.

3 - La posture d'écoute éclairée : la méthode RARE

  • Les différents niveaux d'écoute.
  • Utiliser tous les leviers du verbal et du non-verbal : questions, reformulation, silence.
  • Écouter ses émotions et celles du client, les utiliser en situation.
  • Mieux argumenter grâce à son écoute.
Mise en situation

Entraînement à la reformulation.

4 - Pratiquer l'écoute éclairée dans toutes les situations commerciales

  • Dépasser ses propres freins à l'écoute : oser.
  • S'adapter à un client méfiant, passif ou pressé.
  • Adapter son écoute aux différentes situations commerciales :
    • entretien de fidélisation ;
    • client demandeur ;
    • entretien de prospection.
  • Écouter pour mieux traiter les objections.
Mise en situation

Entraînement sur les cas des participants.

Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Maîtriser les techniques de questionnement.
  • Optimiser son écoute en toute situation.
  • Écouter pour augmenter sa force de persuasion.
Evaluation

Evaluation

  • Évaluation des compétences acquises via un questionnaire en ligne intégrant des mises en situation.
Points forts

Les points forts de la formation

  • 10 participants maximum, de la pratique et de l'entraînement pour plus d'individualisation.
  • Boîte à outils de l'écoute active pour une mise en œuvre immédiate après la formation.

Qualité des formations

Cegos est certifié Iso 9001, Qualiopi et qualifié OPQF.
En savoir plus

Financement

Les solutions de financement

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCO.

Avis

Les avis sur la formation

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Dates et villes

Mise à jour le 27/06/2022

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    Il est possible que, pour des raisons pédagogiques, nous estimions que la session ne peut-être maintenue, nous vous proposerons alors de vous reporter sur une autre date à distance ou dans une ville proche.

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Les avantages CEGOS

140 000 stagiaires
formés chaque année

96% de maintien de sessions garanties

Nous réalisons 96% des sessions garanties.
Il est possible que, pour des raisons pédagogiques, nous estimions que la session ne peut-être maintenue, nous vous proposerons alors de vous reporter sur une autre date à distance ou dans une ville proche.

Habilitation consultants
formateurs

Les 1000 formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d'habilitation spécifique. Trois éléments clés :


  • Expertise dans un métier, un domaine professionnel
  • Formation aux outils pédagogiques,
  • Supervision systématique par nos responsables pédagogiques.

Résultat : 9,3/10 en note pédagogique. La référence sur le marché !

Les avis stagiaires sont
certifiés par Avis Vérifiés

La gestion des avis clients par Avis Vérifiés de Cegos.fr est certifiée conforme à la norme NF ISO 20488 "avis en ligne" et au référentiel de certification NF522 V2 par AFNOR Certification depuis le 28 Mars 2014. En savoir plus

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