Socomec : Former pour transformer l’état d’esprit des commerciaux
« Nous devions améliorer certains processus et outils pour que les ventes progressent mieux. Nous savions qu’il était essentiel de renforcer les compétences de nos responsables grands comptes et homogénéiser leurs méthodes de travail. L'une des étapes pour y parvenir a été le changement d'état d'esprit des équipes commerciales, pour penser davantage comme un entrepreneur que comme un vendeur.
Les responsables grands comptes ont nettement amélioré les relations avec leurs clients et savent qu'ils peuvent compter sur les collègues d'autres bureaux s'ils en ont besoin. Ils se sentent également mieux armés pour faire face à tous les changements. »
Christophe Alvarez, Learning Project Manager chez Socomec Group
Le témoignage vidéo de Christophe Alvarez, Learning Project Manager chez Socomec Group
Fournir aux responsables grands comptes les outils nécessaires pour vendre
Pour Socomec, il devenait essentiel d'avoir une équipe de vente plus efficace et qui puisse développer des relations solides avec les clients, historiques et nouveaux.
L'entreprise en a pris conscience lorsqu'elle a décidé d'aider ses Key Account Managers (KAM) à se perfectionner, afin qu'ils puissent être performants et contribuer à la croissance de l'entreprise.
Les dirigeants de Socomec souhaitaient harmoniser la culture et le discours commercial et créer une synergie entre les différents KAM au niveau mondial. Ils souhaitaient également homogénéiser les pratiques commerciales de l’ensemble de l'entreprise.
Dans le cadre du programme - déployé à distance et en face à face - les KAM ont assisté à des master classes sur différents sujets, notamment :
- Les techniques de négociation
- La présentation d'une vision
- L'élaboration d'un plan de mise en réseau
- La vente à travers les cultures
- Travailler dans un environnement virtuel
Les participants ont multiplié les échanges et jeux de rôle. Ils ont ainsi acquis la confiance nécessaire pour relever les défis les plus complexes, tels que la présentation d'une augmentation des prix dans un contexte économique difficile.
Le "Key Account Manager Program" a débuté l'année dernière, en 2022 et sera étendu à une nouvelle cohorte dans les mois à venir.
📊 Résultats
- Les participants utilisent les compétences et les méthodes de vente nouvellement acquises, ce qui a un impact positif sur leurs résultats.
- Initialement, 90 responsables grands comptes devaient participer à la formation. 40 de leurs managers se sont inscrits à la formation après avoir entendu parler de la qualité du programme.
- Des dysfonctionnements dans l'utilisation de Salesforce ont été révélés, de sorte que les problèmes ont pu être résolus rapidement.
- Un dispositif récompensé en 2024 par le trophée d'or dans la catégorie "Best Program for Sales Training and Performance" aux Brandon Hall Awards.
📈 Facteurs clés de succès
- Un déploiement efficace, grâce au large réseau mondial de formateurs et formatrices Cegos qui ont adapté le programme aux besoins et styles de vente locaux.
- Qualité des formateurs et expérience du master formateur sur la gestion des comptes clés.
- Professionnalisme du réseau RH et commercial de Socomec dans les filiales pour organiser toute la logistique et sélectionner les participants.
À propos de Socomec
Socomec est un groupe international constructeur de biens d’équipements électriques spécialisé dans la performance énergétique des réseaux électriques basse tension.
