Formation - Business Developer

PARTIE 1 : Bâtir sa stratégie (3 jours)

1 - Définir la valeur ajoutée du Business Developer

• Le métier de Business Developer.
• Trouver son positionnement au sein de l'entreprise, grand groupe ou start-up.
• Les compétences clés du métier :
  • autodiagnostic.

2 - Mettre en place les conditions de l'innovation

• Formaliser son système de veille :
  • veille interne, veille concurrentielle, outils digitaux dédiés à la veille.
• S'approprier les principes clés de l'innovation.

3 - Analyser l'environnement et détecter de nouvelles opportunités

• Faire l'état des lieux du marché : les 5 forces de Porter.
• Segmenter les besoins actuels, imaginer les besoins futurs : l'analyse Pestel.
• 2 approches stratégiques :
  • Ansoff, Océan Bleu.
• Mesurer l'attractivité du marché.
• Analyser le portefeuille clients/prospects.
• Formaliser la proposition de valeur.

4 - Analyser les capacités de l'entreprise

• Faire un audit des capacités internes.
• Mesurer la distance entre la cible à atteindre et les capacités de l'entreprise.

5 - Décider : le ciblage des couples produits/marchés

• Les différents modèles d'aide à la décision.
• L'outil SWOT et les choix d'orientations stratégiques.
• Une approche par les ressources : le couple criticité/accessibilité.

PARTIE 2 : De la stratégie au plan de développement (2 jours)

1 - Planifier les actions

• Traduire ses décisions en objectifs de vente.
• Déterminer et planifier les actions :
  • clients, marketing opérationnel, management.
• Formaliser son business plan.

2 - Vendre le plan de développement en interne

• Repérer les acteurs internes à convaincre.
• "Designer" sa proposition de valeur.
• Adapter sa stratégie de présentation à ses interlocuteurs.

3 - Identifier et mobiliser les ressources internes

• Identifier tous les services contributifs au plan de développement.
• Cartographier les acteurs et comprendre leurs objectifs, ressources et contraintes :
  • la matrice des ressources.
• Mobiliser les énergies autour d'objectifs communs.
• Vaincre les possibles résistances.

4 - Cultiver son réseau et développer des partenariats

• Les types de partenariat possibles : avantages et contraintes.
• Définir les engagements réciproques, droits et devoirs.
• Développer son réseau externe.
• Utiliser la force des réseaux sociaux.

5 - Activité à distance

• Un module e-learning "Construire et piloter un plan d'action".

PARTIE 3 : Déployer le plan de développement et piloter les résultats (3 jours)

1 - La stratégie relationnelle du Business Developer

• Adapter sa communication commerciale à tout type d'interlocuteur :
  • le DEFI commercial.
• Entrer dans la bulle de l'acheteur :
  • spécificités de la fonction achats.
• S'adapter à un groupe de décision complexe :
  
  • le GRID.
• Se faire connaître et se différencier : développer son PITCH.

2 - Négocier des apports profitables

• Préparer ses objectifs et sa tactique de négociation.
• Développer son argumentation.
• Entrer en négociation avec des marges de manœuvre.
• Utiliser ses marges de manœuvre pour obtenir des contreparties tangibles.
• Emmener l'interlocuteur vers la conclusion.
• Déjouer les pièges de la négociation.

3 - Piloter le déploiement des actions

• Identifier les indicateurs à suivre et ratios d'activité.
• Organiser le pilotage de l'action autour du tableau de bord.
• Communiquer autour du tableau de bord et partager l'information pour progresser.
• Gérer les cas difficiles.

4 - Assurer la fidélisation des clients

• Comprendre l'enjeu de faire vivre une expérience client différenciante.
• Analyser le parcours client et identifier comment agir dessus.

5 - Activité à distance

• Un module d'entraînement "Obtenir l'adhésion de ses interlocuteurs".