Formation \ référence 7789

Formation - Key Account Manager

Développer ses comptes stratégiques

4,8/5
(13 avis)
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Formation dans nos centres - Référence : 7789
Durée : 8 jours (56h) + activité à distance

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Durée : 8 jours (56h) + activité à distance

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La fonction de Key Account Manager est devenue stratégique face à des clients moins nombreux, plus puissants, chez qui "rester" est devenu vital.

Développer ses comptes stratégiques repose sur la juste compréhension de son rôle, l'acquisition et l'usage de comportements, compétences et outils appropriés. Pour réussir, le KAM doit faire évoluer ses talents commerciaux. Le KAM doit maîtriser les 3 dimensions majeures de son poste : stratégie, négociation, pilotage de l'équipe compte. Ce cycle, construit sur la base de références acquises auprès d'entreprises mondiales, constitue une formation innovante et complète pour réussir avec les clients stratégiques en maîtrisant les compétences fondamentales du métier de Key Account Manager.

Pour qui

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • KAM récent dans sa fonction, issu d'une fonction commerciale.
  • KAM déjà en poste, souhaitant affirmer et enrichir ses compétences.
  • Directeur Commercial, opérationnel en charge d'une équipe de KAM souhaitant faire évoluer les pratiques.

Prérequis

  • Être responsable d'un ou plusieurs clients stratégiques.
Programme

Le programme de la formation

En amont, un autodiagnostic pour se situer et définir ses priorités

PARTIE 1 : Construire son Account Business Plan (2 jours)

1 - Développer ses qualités de Key Account Manager

  • S'approprier les rôles et enjeux de sa fonction.
  • Faire le point sur ses compétences et son organisation : autodiagnostic.

2 - Réaliser un diagnostic stratégique pertinent

  • Cibler les clients stratégiques, réaliser des arbitrages rationnels.
  • Analyser l'environnement avec les yeux du client.
  • Réaliser l'analyse concurrentielle.
  • S'approprier les 2 matrices SWOT les plus utiles.

3 - Formaliser son Account Business Plan

  • Créer la proposition de valeur future.
  • Définir une ambition partagée avec le client.
  • Traduire cette ambition en vision.
  • Décliner l'ambition en objectifs et en priorités clés.

4 - Construire son plan d'actions

  • Anticiper les risques vis-à-vis du compte stratégique.
  • Construire son rétroplanning.
  • Choisir les KPI pertinents pour piloter la performance de façon conjointe.

PARTIE 2 : Mettre en œuvre son Account Business Plan en interne et chez les clients (2 jours)

1 - Manager des relations profitables dans son entreprise et chez son client

  • Établir le diagnostic des relations avec l'ensemble des membres du groupe de décision :
    • degré d'influence, degré de proximité.
  • Définir les priorités de contact, construire son plan d'actions de réseautage.
  • Se faire connaître et reconnaître auprès des décideurs.
  • Élargir son réseau au sein du compte clé.
  • Utiliser son réseau pour progresser dans l'organigramme.
  • Tirer parti des réseaux sociaux.

2 - Manager les projets

  • Organiser son plan de développement en mode projet.
  • Organiser et mobiliser les équipes aux moments clés.
  • Piloter la mise en œuvre des actions :
    • méthodes et outils.
  • Manager les risques.
  • Communiquer autour du projet client.
  • Piloter la satisfaction client.
  • Savoir tirer parti de la richesse inter-culturelle.

 


PARTIE 3 : Négocier des accords profitables (2 jours)

1 - Identifier les 3 clés de succès d'une négociation

  • Négocier pour construire sur le long terme : la clé du processus.
  • Construire des tactiques de négociation profitables : la clé de la méthode.
  • S'affirmer et éviter les blocages : la clé de la confiance mutuelle.

2 - Vendre le plus souvent possible avant d'entrer en négociation

  • Repérer les forces en présence.
  • Rééquilibrer les pouvoirs pour instaurer un mode de relation coopératif.
  • Utiliser l'Account Business Plan comme clef d'entrée en négociation.
  • Écouter le client, vendre et négocier d'abord en interne les solutions.
  • Vendre la valeur de ses propositions au client, sortir de la logique "prix, volume".

3 - Choisir son moment pour entrer en négociation et négocier

  • Cerner ses marges de manœuvre.
  • Utiliser ses zones de pouvoir.
  • Obtenir des contreparties utiles.
  • Verrouiller la négociation.

4 - Développer ses ressources personnelles pour mieux négocier

  • Prendre en compte l'impact des émotions dans la négociation, accueillir ses émotions et celles de l'autre.
  • Identifier ses propres besoins en négociation, apprendre à y répondre.
  • Contribuer à désamorcer les situations tendues.

5 - Activité à distance


PARTIE 4 : Agir en leader (2 jours)

1 - Développer son style de leadership

  • Repérer les compétences et traits personnels du leader.
  • Évaluer et révéler ses aptitudes de leader :
    • autodiagnostic.
  • Identifier toutes les occasions pour le KAM d'exercer son leadership.
  • Mieux se connaître pour accroître son leadership : l'analyse transactionnelle.

2 - Exercer son leadership en collectif

  • Partager et faire adhérer à sa vision.
  • Rassembler une équipe gagnante autour d’un projet client.
  • Donner envie d'agir.
  • Ajuster sa communication verbale et non verbale.

3 - Exercer son leadership en face-à-face

  • Se présenter à un nouvel acteur chez le client.
  • Obtenir des ressources.
  • Régler un dysfonctionnement, un différend interne.
  • Lever les résistances au changement.

4 - Activité à distance

  • Un module d'entraînement "Donner un feedback positif et constructif".
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Construire une stratégie de conquête, de développement, de fidélisation sur un compte stratégique.
  • Négocier des accords profitables.
  • Organiser le travail en équipe pour atteindre des résultats.
  • Élargir son réseau d'alliance et d'influence chez le client.
  • Agir en leader pour avancer avec son entreprise et son client.
Certification

Certification

La Certification professionnelle FFP valide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d'un métier, d'une fonction, ou d'une activité.

Un accompagnement personnalisé 100% à distance :

  • 2 séances à distance d'aide méthodologique pour concevoir son mémoire et préparer sa soutenance
  • Tutorat
  • Présentation finale devant un jury
Points forts

Les points forts de la formation

  • 4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, alliant le meilleur du présentiel et du digital, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus d’efficacité.
  • La seule formation complète sur le marché pour acquérir la maîtrise globale de la fonction de Key Account Manager.
  • Plusieurs formateurs, tous experts de la fonction KAM, interviennent en alternance sur ce cycle et apportent aux participants des visions complémentaires de la fonction dans différents secteurs d'activités.
  • Simulations en équipes, cas pratiques et mises en application systématiques, car les compétences de Key Account Manager s'ancrent dans l'action, seul ou à plusieurs.
  • Nombreux outils pour accélérer la mise en œuvre.
  • Accompagnement individuel sur la durée grâce à la plate-forme de formation, pour ancrer les concepts dans le contexte terrain et diffuser les outils utilisés en formation.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial .

Qualité des formations

Cegos est certifié AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF (qualification figurant sur la liste CNEFOP) et enregistré au Datadock.
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Avis

Les avis sur la formation

4,8/5
(13 avis)

T. Nadège

05/02/2018
5/5

formation de bon niveau et bonne qualité, fidèle au programme propose en amont.

B. Christine

05/02/2018
5/5

Formation très enrichissante

F. Christophe

05/02/2018
5/5

Formateurs et contenu très interessants

B. Chahinez

13/12/2017
5/5

bonne dynamique avec différents formateurs compétents. donne une bonne définition du role du Account manager, les missions et outils.

T. Philippe

11/12/2017
5/5

Trés bon format de formation et excellent contenu avec des intervenants de qualité, à l'écoute avec de superbes exemples concrets. Je recommande cette formation.

B. Yohan

09/10/2017
5/5

Formation très complète et avec un rythme paraerl

M. Serge

09/10/2017
5/5

Une excellente formation professionnalisante !..Très bon équilibre entre les apports théoriques et les cas pratiques.

C. Fabien

17/07/2017
4/5

Très complet et adapté à la gestion des grands comptes

R. Luc

13/07/2017
5/5

bonne dynamique et animation, bon déroulement de la formation avec des exemples concrets

P. Stéphane

12/07/2017
5/5

Avis très positif . En plus de me faire comprendre la stratégie des entreprises qui mettent en place une gestion des ses Key Accounts, cette formation m'a donné des outils pratiques pour mener à bien ma mission. Le coté relation humaine et leadership qui est est également mis en avant permet de se poser les bonnes questions pour prendre de la hauteur sur son poste. Intervenants de très grande qualité, et groupe restreint font que cette formation est très efficace.

J. Sophie

12/07/2017
5/5

transcription dans son contexte professionnel possible.

B. Mustapha

12/07/2017
4/5

Formation très instructive combinant théorie et pratique

Cher Monsieur,
Nous vous remercions de votre avis.
La pédagogie de nos formations est basée sur une alternance de théorie et pratique, les diverses techniques d'animation permettent ainsi de s'approprier le contenu délivré.
Espérant vous revoir prochainement dans nos centres de formation,
Bien cordialement,
Corinne
Direction Qualité Groupe Cegos

R. Jean

10/07/2017
5/5

Excellente intervenante, véritablement passionnante et passionnée. Elle a parfaitement su emmener le groupe là où elle le souhaitait. Chacun de nous a pu prendre se qu'il etait venu chercher.

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