Formation - Key Account Manager

Développer ses comptes stratégiques

4,8/5
(20 avis)
  • Présentiel ou classe à distance
  • Perfectionnement
  • Cycle certifiant
  • 4Real
    4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus de performance
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Référence
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Durée
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Prix
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La fonction de Key Account Manager est devenue stratégique face à des clients moins nombreux, plus puissants, chez qui "rester" est devenu vital.

Développer ses comptes stratégiques repose sur la juste compréhension de son rôle, l'acquisition et l'usage de comportements, compétences et outils appropriés. Pour réussir, le KAM doit faire évoluer ses talents commerciaux. Le KAM doit maîtriser les 3 dimensions majeures de son poste : stratégie, négociation, pilotage de l'équipe compte. Ce cycle, construit sur la base de références acquises auprès d'entreprises mondiales, constitue une formation innovante et complète pour réussir avec les clients stratégiques en maîtrisant les compétences fondamentales du métier de Key Account Manager.

Cette formation mène à une Certification en option (réf. 9165).

Pour qui ?

A qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • KAM récent dans sa fonction, issu d'une fonction commerciale.
  • KAM déjà en poste, souhaitant affirmer et enrichir ses compétences.
  • Directeur Commercial, opérationnel en charge d'une équipe de KAM souhaitant faire évoluer les pratiques.

Prérequis

  • Aucun.
Programme

Le programme de la formation

Avant le présentiel
  • Un autodiagnostic.
Pendant le présentiel

PARTIE 1 : Construire son Account Business Plan (2 jours)

1 - Développer ses qualités de Key Account Manager

  • S'approprier les rôles et enjeux de sa fonction.
  • Faire le point sur ses compétences et son organisation : autodiagnostic.

2 - Réaliser un diagnostic stratégique pertinent

  • Cibler les clients stratégiques, réaliser des arbitrages rationnels.
  • Analyser l'environnement avec les yeux du client.
  • Réaliser l'analyse concurrentielle.
  • S'approprier les 2 matrices SWOT les plus utiles.

3 - Formaliser son Account Business Plan

  • Créer la proposition de valeur future.
  • Définir une ambition partagée avec le client.
  • Traduire cette ambition en vision.
  • Décliner l'ambition en objectifs et en priorités clés.

4 - Construire son plan d'actions

  • Anticiper les risques vis-à-vis du compte stratégique.
  • Construire son rétroplanning.
  • Choisir les KPI pertinents pour piloter la performance de façon conjointe.

5 - Activités à distance

  • Deux @experts : "Construire une vision commune avec son client" et "Démarrer son account business plan".
Mise en application pratique :
  • Démarrez votre Account Business Plan ou diagnostiquez la maturité de votre business en matière de Key Account Management.

PARTIE 2 : Mettre en œuvre son Account Business Plan en interne et chez les clients (2 jours)

1 - Manager des relations profitables dans son entreprise et chez son client

  • Établir le diagnostic des relations avec l'ensemble des membres du groupe de décision.
  • Définir les priorités de contact, construire son plan d'actions de réseautage.
  • Se faire connaître et reconnaître auprès des décideurs.
  • Élargir son réseau au sein du compte clé.
  • Utiliser son réseau pour progresser dans l'organigramme.
  • Tirer parti des réseaux sociaux.

2 - Manager les équipes autour du projet client

  • Organiser et mobiliser les équipes aux moments clés.
  • Piloter la mise en œuvre des actions.
  • Donner envie de s'investir.
  • Communiquer autour du projet client.
  • Piloter la satisfaction client.
  • Savoir tirer parti de la richesse inter-culturelle.

3 - Activités à distance

  • Deux tutoriels : "Travailler son réseau relationnel au sein d'un compte client" et "Améliorer sa visibilité sur les réseaux sociaux".
Mise en application pratique :
  • Construisez votre plan de réseautage sur votre compte clé.

PARTIE 3 : Négocier des accords profitables (2 jours)

1 - Identifier les 3 clés de succès d'une négociation

  • Négocier pour construire sur le long terme : la clé du processus.
  • Construire des tactiques de négociation profitables : la clé de la méthode.
  • S'affirmer et éviter les blocages : la clé de la confiance mutuelle.

2 - Vendre le plus souvent possible avant d'entrer en négociation

  • Repérer les forces en présence.
  • Rééquilibrer les pouvoirs pour instaurer un mode de relation coopératif.
  • Utiliser l'Account Business Plan comme clef d'entrée en négociation.
  • Vendre la valeur de ses propositions au client, sortir de la logique "prix, volume".

3 - Choisir son moment pour entrer en négociation et négocier

  • Cerner ses marges de manœuvre.
  • Utiliser ses zones de pouvoir.
  • Obtenir des contreparties utiles.
  • Verrouiller la négociation.
  • Eviter au maximum les renégociations.

4 - Développer ses ressources personnelles pour mieux négocier

  • Prendre en compte l'impact des émotions dans la négociation, accueillir ses émotions et celles de l'autre.
  • Identifier ses propres besoins en négociation, apprendre à y répondre.
  • Contribuer à désamorcer les situations tendues.
Mise en application pratique :
  • Préparez une négociation à venir en utilisant les outils et les méthodes appropriés.

PARTIE 4 : Agir en leader (2 jours)

1 - Développer son style de leadership

  • Repérer les compétences et traits personnels du leader.
  • Évaluer et révéler ses aptitudes de leader :
    • autodiagnostic.
  • Identifier toutes les occasions pour le KAM d'exercer son leadership.
  • Mieux se connaître pour accroître son leadership : l'analyse transactionnelle.

2 - Exercer son leadership en collectif

  • Partager et faire adhérer à sa vision.
  • Rassembler une équipe gagnante autour d’un projet client.
  • Donner envie d'agir.
  • Ajuster sa communication verbale et non verbale.

3 - Exercer son leadership en face-à-face

  • Se présenter à un nouvel acteur chez le client.
  • Obtenir des ressources.
  • Régler un dysfonctionnement, un différend interne.
  • Lever les résistances au changement.
Après - Mise en œuvre en situation de travail - AFEST compatible
  • Un programme de renforcement : "Influence & persuasion : obtenir l'adhésion de vos interlocuteurs" et un module d'entraînement : "Donner un feedback positif et constructif".

Evaluation

  • Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation. (Pour passer le certificat voir "Certificat".)
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Construire une stratégie de conquête, de développement, de fidélisation.
  • Négocier des accords profitables.
  • Organiser le travail en équipe.
  • Élargir son réseau d'alliance et d'influence.
  • Agir en leader pour avancer avec son entreprise et son client.
Certificat

Certificat

Le Certificat professionnel FFP valide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d'un métier, d'une fonction, ou d'une activité.

Un accompagnement personnalisé 100% à distance :

  • Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation
  • Évaluation d’un dossier de preuves individuel construit à partir de situations professionnelles ou applicables au contexte professionnel, attestant de la mise en œuvre des compétences
  • Partage d’expérience collectif en classe virtuelle
  • Décision du jury et communication des résultats au candidat
Points forts

Les points forts de la formation

  • 4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, alliant le meilleur du présentiel et du digital, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus d’efficacité.
  • La seule formation complète sur le marché pour acquérir la maîtrise globale de la fonction de Key Account Manager.
  • Plusieurs formateurs, tous experts de la fonction KAM, interviennent en alternance sur ce cycle et apportent aux participants des visions complémentaires de la fonction dans différents secteurs d'activités.
  • Simulations en équipes, cas pratiques et mises en application systématiques, car les compétences de Key Account Manager s'ancrent dans l'action, seul ou à plusieurs.
  • Nombreux outils pour accélérer la mise en œuvre.
  • Accompagnement individuel sur la durée grâce à la plateforme de formation, pour ancrer les concepts dans le contexte terrain et diffuser les outils utilisés en formation.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial .

Qualité des formations

Cegos est certifié AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF (qualification figurant sur la liste CNEFOP) et enregistré au Datadock.
En savoir plus

Métier accessible : Key Account Manager

Vous pouvez trouver plus d'informations sur ce métier dans la Fiche métier de Key Account Manager.

Financement

Les solutions de financement

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCO.

Avis

Les avis sur la formation

4,8
Note de la formation
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C. Tony

09/09/2021
5/5

Très satisfait de cette formation qui est très complète. Les mises en situation permettent de s'approprier rapidement et durablement les outils et méthodes présentées. Le partage d'expérience des formateurs et des autres participants est un vrai plus.

G. Alexia

15/03/2021
5/5

Une excellente formation proposant un contenu pertinent relatif aux rôles et enjeux du métier de Key Account Manager. Une équipe d'intervenants dynamique, expérimentée et disponible qui a su répondre à mes attentes. Hâte de pouvoir mettre en pratique les outils et notions abordés au cours de ces derniers mois!

L. Cindy

15/03/2021
5/5

Merci à Sabine, une animatrice passionnante...Un module très pertinent tant sur le développement professionnel que personnel.

Dates et villes

Mise à jour le 23/09/2021

Trier par:

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    • Du 10 févr. au 11 févr. 2022
    • Du 10 mars au 11 mars 2022
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Les avantages CEGOS

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