Formation - Key Account Manager

• Un questionnaire de positionnement avant la formation.

PARTIE 1 : Construire son Account Business Plan (2 jours)

1 - Développer ses qualités de Key Account Manager

• S'approprier les rôles et enjeux de sa fonction.
• Faire le point sur ses compétences et son organisation : autodiagnostic.

2 - Réaliser un diagnostic stratégique pertinent

• Cibler les clients stratégiques, réaliser des arbitrages rationnels.
• Analyser l'environnement avec les yeux du client.
• Prendre en compte la maturité RSE de son client.
• Réaliser l'analyse concurrentielle.
• S'approprier les 2 matrices SWOT les plus utiles.

3 - Formaliser son Account Business Plan

• Créer la proposition de valeur future.
• Définir une ambition partagée avec le client.
• Traduire cette ambition en vision.
• Décliner l'ambition en objectifs et en priorités clés.
• Savoir mettre en valeur les engagements RSE de son entreprise.

4 - Construire son plan d'actions

• Anticiper les risques vis-à-vis du compte stratégique.
• Construire son rétroplanning.
• Choisir les KPI pertinents pour piloter la performance de façon conjointe.

5 - Activités à distance

• Deux @experts : "Construire une vision commune avec son client" et "Démarrer son account business plan".

PARTIE 2 : Mettre en œuvre son Account Business Plan en interne et chez les clients (2 jours)

1 - Manager des relations profitables dans son entreprise et chez son client

• Établir le diagnostic des relations avec l'ensemble des membres du groupe de décision.
• Définir les priorités de contact, construire son plan d'actions de réseautage.
• Se faire connaître et reconnaître auprès des décideurs.
• Élargir son réseau au sein du compte clé.
• Utiliser son réseau pour progresser dans l'organigramme.
• Tirer parti des réseaux sociaux.

2 - Manager les équipes autour du projet client

• Organiser et mobiliser les équipes aux moments clés.
• Piloter la mise en œuvre des actions.
• Donner envie de s'investir.
• Communiquer autour du projet client.
• Challenger les équipes lorsque c'est nécessaire.
• Piloter la satisfaction client.

3 - Activités à distance

• Deux tutoriels : "Travailler son réseau relationnel au sein d'un compte client" et "Améliorer sa visibilité sur les réseaux sociaux".

PARTIE 3 : Négocier des accords profitables (2 jours)

1 - Identifier les 3 clés de succès d'une négociation

• Négocier pour construire sur le long terme : la clé du processus.
• Construire des tactiques de négociation profitables : la clé de la méthode.
• S'affirmer et éviter les blocages : la clé de la confiance mutuelle.

2 - Vendre le plus souvent possible avant d'entrer en négociation

• Repérer les forces en présence.
• Rééquilibrer les pouvoirs pour instaurer un mode de relation coopératif.
• Utiliser l'Account Business Plan comme clef d'entrée en négociation.
• Vendre la valeur de ses propositions au client, sortir de la logique "prix, volume".

3 - Choisir son moment pour entrer en négociation et négocier

• Cerner ses marges de manœuvre.
• Utiliser ses zones de pouvoir.
• Obtenir des contreparties utiles.
• Verrouiller la négociation.
• Éviter au maximum les renégociations.

4 - Développer ses ressources personnelles pour mieux négocier

• Prendre en compte l'impact des émotions dans la négociation, accueillir ses émotions et celles de l'autre.
• Identifier ses propres besoins en négociation, apprendre à y répondre.
• Contribuer à désamorcer les situations tendues.

PARTIE 4 : Agir en leader (2 jours)

1 - Développer son style de leadership

• Repérer les compétences et traits personnels du leader.
• Évaluer et révéler ses aptitudes de leader :
  • autodiagnostic.
• Identifier toutes les occasions pour le KAM d'exercer son leadership.
• Mieux se connaître pour accroître son leadership : l'analyse transactionnelle.

2 - Exercer son leadership en collectif

• Partager et faire adhérer à sa vision.
• Rassembler une équipe gagnante autour d’un projet client.
• Donner envie d'agir.
• Ajuster sa communication verbale et non verbale.

3 - Exercer son leadership en face-à-face

• Se présenter à un nouvel acteur chez le client.
• Obtenir des ressources.
• Régler un dysfonctionnement, un différend interne.
• Lever les résistances au changement.

• Un programme de renforcement : "Influence & persuasion : obtenir l'adhésion de vos interlocuteurs" et un module d'entraînement : "Donner un feedback positif et constructif".