Formation - Le coaching efficace des commerciaux

1 - Diagnostiquer la performance de chaque membre de son équipe

• Construire ses outils de mesure qualitatifs :
  • la grille de compétences.
• Analyser les performances.
• Cerner les compétences clés associées à la performance.
• Faire de l'accompagnement terrain un véritable outil de mesure de la compétence.

2 - Construire la relation de coaching avec son vendeur

• Chercher à comprendre en pratiquant un questionnement utile et productif.
• Écouter et analyser les réelles sources de décalage :
  • compétence ou motivation ?
  • affûter son écoute.
• Adapter son coaching au degré d'autonomie du vendeur.

3 - Mettre en œuvre un plan de progrès

• Négocier avec son vendeur : ferme sur les objectifs, souple sur les moyens.
• Sélectionner les actions de coaching commercial adaptées :
  • binôme, action de formation : check-list et conseils ;
  • utiliser l'émulation collective pour entraîner ses vendeurs ;
  • animer un jeu de rôle en réunion ;
  • mener une action de coaching en visio.

4 - Accompagner son vendeur vers la réussite

• Organiser le suivi :
  • les points d'étape ;
  • rester proche malgré la distance.
• Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru.
• Réaliser des feed-back efficaces :
  • "faire dire" plutôt que "dire".
• Que faire face à un vendeur qui ne progresse pas.
• Encourager pour motiver : du "stroke" positif à la félicitation formelle.