Formation - Le coaching efficace des commerciaux

1 - Intégrer la posture de manager coach

• Identifier les différences entre management et coaching.
• Adopter une posture de coach adaptée aux situations commerciales.

2 - Diagnostiquer les besoins de développement

• Analyser les performances individuelles et collectives.
• Détecter les leviers de motivation et d'amélioration.
• Adapter son coaching au degré d'autonomie du vendeur.

3 - Conduire des entretiens de coaching efficaces

• Préparer et structurer l'entretien de coaching.
• Utiliser des techniques de questionnement et d'écoute active.

4 - Mettre en place des plans d'action personnalisés

• Définir des objectifs SMART avec ses commerciaux.
• Sélectionner les actions de coaching commercial adaptées :
  
  • binôme, actions de formation : check-list et conseils;
  • animer un jeu de rôle en réunion;
  • mener une action de coaching en visio.

5 - Développer l'autoomie et l'engagement

• Encourager la prise d'initiative et la responsabilisation.
• Créer un environnement propice à l'apprentissage permanent.

6 - Mesurer l'impact du coaching sur la performance

• Utiliser des indicateurs de performance pertinents
• Accompagner sur le terrain pour mesurer et ajuster les actions de coaching.
• Faire face à un commercial qui ne progresse pas.