Formation - Le coaching efficace des commerciaux

Doper compétence et motivation de vos commerciaux

4,9/5
(21 avis)
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PRESENTIEL OU CLASSE A DISTANCE
Référence
2948

Durée
2 jours (14 heures)

Prix
1 440,00 €  HT

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2 jours (14 heures)

Forfait intra - En savoir plus
3 635,00€ HT
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Dans la recherche de la performance commerciale, investir sur les Hommes est essentiel. La distance au quotidien ne facilite pas la montée en compétences et l'accompagnement.

Cette formation au coaching commercial vous permet d'acquérir la méthode et les comportements associés indispensables pour devenir le premier développeur de compétences de votre équipe.

Une attention particulière est portée sur la technique de questionnement dans le cadre du coaching des commerciaux. Pour développer et pérenniser les résultats, construire les fondations d'une motivation durable, fidéliser les meilleurs, devenez un véritable coach !

Pour qui ?

A qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Toute personne ayant à animer des forces de vente avec ou non un lien hiérarchique avec les commerciaux.

Prérequis

  • Aucun.
Programme

Le programme de la formation

1 - Diagnostiquer la performance de chaque membre de son équipe

  • Construire ses outils de mesure qualitatifs :
    • la grille de compétences.
  • Analyser les performances.
  • Cerner les compétences clés associées à la performance.
  • Faire de l'accompagnement terrain un véritable outil de mesure de la compétence.

2 - Construire la relation de coaching avec son vendeur

  • Chercher à comprendre en pratiquant un questionnement utile et productif.
  • Écouter et analyser les réelles sources de décalage :
    • compétence ou motivation ?
    • affûter son écoute.
  • Adapter son coaching au degré d'autonomie du vendeur.

3 - Mettre en œuvre un plan de progrès

  • Négocier avec son vendeur : ferme sur les objectifs, souple sur les moyens.
  • Sélectionner les actions de coaching commercial adaptées :
    • binôme, action de formation : check-list et conseils ;
    • utiliser l'émulation collective pour entraîner ses vendeurs ;
    • animer un jeu de rôle en réunion ;
    • mener une action de coaching en visio.

4 - Accompagner son vendeur vers la réussite

  • Organiser le suivi :
    • les points d'étape ;
    • rester proche malgré la distance.
  • Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru.
  • Réaliser des feed-back efficaces :
    • "faire dire" plutôt que "dire".
  • Que faire face à un vendeur qui ne progresse pas.
  • Encourager pour motiver : du "stroke" positif à la félicitation formelle.
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Identifier les progrès individuels et collectifs à obtenir.
  • Débriefer un entretien commercial, des résultats.
  • Sélectionner l'action de coaching la plus efficace.
  • Donner l'envie de progresser et accompagner.
Evaluation

Evaluation

  • Évaluation des compétences acquises via un questionnaire en ligne intégrant des mises en situation.
Points forts

Les points forts de la formation

  • Formation au coaching commercial qui allie méthodes ET comportements.
  • Vidéos modèles pour repérer les gestes clés.

Qualité des formations

Cegos est certifié Iso 9001, Qualiopi et qualifié OPQF.
En savoir plus

Financement

Les solutions de financement

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCO.

Avis

Les avis sur la formation

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Dates et villes

Mise à jour le 27/06/2022

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Les avantages CEGOS

140 000 stagiaires
formés chaque année

96% de maintien de sessions garanties

Nous réalisons 96% des sessions garanties.
Il est possible que, pour des raisons pédagogiques, nous estimions que la session ne peut-être maintenue, nous vous proposerons alors de vous reporter sur une autre date à distance ou dans une ville proche.

Habilitation consultants
formateurs

Les 1000 formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d'habilitation spécifique. Trois éléments clés :


  • Expertise dans un métier, un domaine professionnel
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Résultat : 9,3/10 en note pédagogique. La référence sur le marché !

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