J'aime consulter régulièrement le site décision achats.fr, car il regorge toujours d'informations sur la fonction Achat, informations toujours utiles aux commerciaux qui rencontrent des acheteurs de fonction. La semaine dernière, j'y ai découvert un article de Xavier Robaux sur la méthode en négociation d'achat. J'adore comprendre comment l'acheteur se prépare à une négociation d'achat, je l'ai lu avec avidité, et je partage avec vous les étapes d'une négociation réussie telle qu'on l'enseigne à nos "meilleurs ennemis".
Une méthode en 4 étapes,et même... 4 C, comme les méthodes commerciales ! Vous allez découvrir que le parallèle ne s'arrête pas là.
1. C comme Connaître
Dans cette étape, il est conseillé aux acheteurs de rassembler avant la négociation d'achat un maximum d'informations sur le fournisseur à rencontrer, et notamment des informations qui dépassent le cadre de la consultation. Il s'agit à la fois d'identifier les contraintes du fournisseur - structure de coût, par exemple - et de connaître la personnalité du négociateur, jusqu'à ses goûts personnels !
L'article ne dit pas l'usage qui sera fait des informations ainsi récoltées, voici donc comment je l'interprète : plus l'acheteur connaîtra son fournisseur, plus il maîtrisera la relation dans la négociation d'achat, et plus il sera à même de distinguer le vrai du faux dans l'argumentation du commercial. Il ne s'agit pour moi ni plus ni moins que maîtriser le pouvoir de l'information.
Charge donc au commercial de maîtriser encore mieux ce curseur : connaître parfaitement son dossier, ne pas se contenter d'argumentations approximatives comme "notre produit a les meilleurs rendements", ou bien "cette innovation a un coût", mais être prêt à aller sur le même terrain que l'acheteur, celui de la précision.
2. C comme Comprendre
La priorité dans cette étape est de "recenser toutes les zones d'ombre entourant la réponse du prestataire à l'appel d'offres". J'entends déjà certains se dire "bien sûr, l'acheteur essaye de coincer son fournisseur...". Il n'en est rien puisque l'article poursuit en disant qu'on ne doit pas démarrer une négociation comprenant des zones d'ombre. Ainsi, l'objectif de l'acheteur n'est pas tant de mettre en avant les éventuelles faiblesses dans la réponse du fournisseur, que de les détecter pour les résoudre AVANT de démarrer la négociation d'achat. L'article poursuit d'ailleurs en précisant que cette étape doit permettre à l'acheteur de valider la qualité de son cahier des charges - était-il suffisamment précis, explicite ?
Le commercial a donc tout intérêt bien évidemment à préparer une réponse solide, mais aussi à adopter une posture sereine lors de la défense de son offre : les questions de l'acheteur ne visent peut être pas à le déstabiliser, mais plus simplement à s'assurer de faire le bon choix. Enfin, j'entends aussi qu'il est toujours possible de challenger le client sur son cahier des charges... Mais je clos ce point particulier, qui ferait bien l'objet d'un billet à part entière.
3. C comme Convaincre
Sur cette étape, le parallèle avec les techniques de négociation côté commercial est absolu : l'acheteur prépare les points négociables et ceux qui ne le seront pas, ses arguments, ses marges de manœuvre et aussi savoir faire silence.
C'est plutôt une bonne nouvelle ! Deux interlocuteurs bien préparés seront toujours plus efficaces... D'autant plus que l'auteur précise que la négociation doit permettre d'améliorer la réponse globale du fournisseur et que cela ne se limite pas à faire baisser le prix, ou le coût.
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4. C comme Conclure
Tous les commerciaux ont en mémoire certains acheteurs "toujours plus", pour qui négocier n'est jamais terminée, persuadés qu'il reste toujours quelque chose à gratter chez le fournisseur. C'est rassurant d'apprendre que l'on conseille aux acheteurs de savoir mettre un terme à la négociation d'achat. Là aussi, le commercial qui saura démontrer au client que la négociation a été bien menée, que les objectifs mutuels sont atteints, sera à même de mieux conclure.
Finalement, la clef d'une négociation réussie, c'est avant tout la qualité de sa préparation, mais aussi la capacité à créer le dialogue avec l'autre.
Pour préparer et conduire l'entretien de négociation d'achats, Cegos vous recommande la formation : Négociation d'achats - niveau 1. Cette formation répond bien sûr à toutes les questions relatives à la "méthode" et aux "outils" de la négociation d'achat. Par l'entraînement, elle vous fera surtout découvrir des techniques simples et éprouvées pour adopter la posture qui font d'un bon acheteur un excellent négociateur.
