Formation \ référence 8394

Formation - Les techniques de closing

Accélérez vos ventes

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Formation dans nos centres - Référence : 8394
Durée : 2 jours (14h)

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Durée : 2 jours (14h)

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(Prix pour un groupe de 12 personnes max)


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La conclusion est le moment crucial de la vente ; c'est aussi le moment le plus craint par les commerciaux. Combien d'actes de vente réussis n'aboutissent jamais sur une commande. Qui prendra la décision et sur quels critères ? Comment éviter l'indécision des clients ? Comment faciliter et accélerer la décision ? Autant de questions auxquelles vos commerciaux trouveront des réponses dans cette formation aux techniques de closing pour accélerer leur cycle de vente.

Pour qui

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Commercial, ingénieur commercial, technico-commercial.
  • Manager commercial souhaitant accélérer le cycle de vente de ses équipes.

Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
  • Une première expérience dans la vente permettra de retirer encore plus de profit de la formation.
Programme

Le programme de la formation

1/ Repérer les enjeux de la conclusion

  • Les enjeux pour soi.
  • Les enjeux pour le client.
  • Identifier ses propres freins à la conclusion : autodiagnostic.
  • Oser conclure.

2/ Identifier le groupe de décision

  • Repérer tous les contributeurs à la décision finale.
  • Définir leur rôle :
    • prescripteur, conseiller, utilisateur, filtre, payeur…
  • Cerner le niveau d'enjeu pour chacun : enjeu professionnel et personnel.
  • Repérer les éventuelles alliances et jeux de pouvoir entre acteurs.

3/ Agir sur le groupe de décision pour accélérer la décision

  • Agir sur tous les acteurs.
  • Repérer leurs freins possibles et agir pour les lever.
  • Trouver des "sponsors" chez le client.
  • Valider les conditions financières de l'offre pour éviter l'entrée en négociation.

4/ Réussir le closing en face-à-face

  • Garder la maîtrise de l'entretien.
  • Préparer la conclusion dès le début de l'entretien.
  • Repérer le moment où conclure.
  • Traiter les toutes dernières objections.
  • Utiliser des techniques pour faciliter le closing.
  • Faciliter la revente en interne
  • Aider le client à prendre sa décision sereinement.

5/ Agir après la conclusion

  • Utiliser ses émotions pour communiquer avec le client.
  • Respecter ses engagements formaliser l'accord.
  • Rester dans le paysage du client, même en cas de non-décision.
  • Savoir sortir "beau joueur".
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Surmonter ses craintes du refus.
  • Repérer et agir sur les décideurs.
  • Oser conclure.
Points forts

Les points forts de la formation

  • L'autodiagnostic initial permet de faire le point sur ses atouts pour conclure et ses freins personnels.
  • Plus de la moitié du temps de formation est consacrée à la pratique et à l'entraînement pour plus d'efficacité.
  • Les outils pratiques remis pendant la formation facilitent la mise en œuvre dès le retour de formation.

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