Formation \ référence 1614

Formation - Négociation avec les acheteurs de la grande distribution

Résister à la pression des acheteurs et préserver vos marges

4,3/5
(12 avis)
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Référence : 1614
Durée : 2 jours (14h)

Prix
1 340,00 € HT

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Référence : 1614
Durée : 2 jours (14h)

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3 550,00 € HT

(Prix pour un groupe de 12 personnes max)


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Face au pouvoir de la distribution, le commercial doit maîtriser les techniques de vente mais surtout développer de véritables qualités de négociateur et une forte capacité d'affirmation de soi. Cette formation à la négociation avec les acheteurs de la grande distribution, conçue et animée par des consultants à la double compétence - côté distributeur et côté industriel -, est déjà suivie par de nombreux comptes clés appartenant aux entreprises les plus exigeantes. Elle agit comme véritable accélérateur de performance commerciale.

Pour qui ?

A qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Directeur d'enseigne, responsable commercial, Key Account Manager, responsable des clients nationaux, responsable en charge des centrales de la grande distribution (GSA, GSB, GSS…).

Prérequis

  • Traiter avec les acheteurs de la grande distribution.
  • Être partie prenante dans la négociation avec les acheteurs de la grande distribution.
  • Posséder une bonne expérience de la vente.
Programme

Le programme de la formation

1/ Comprendre le nouvel environnement de la grande distribution

  • Le contexte législatif et ses conséquences stratégiques.
  • Les leviers de la rentabilité des enseignes :
    • l'analyse du compte d'exploitation.

2/ Bâtir sa stratégie globale face à l'enseigne

  • Analyser les contributions de chaque enseigne à la performance de votre entreprise.
  • Préparer les tactiques de négociation adaptées.
  • Définir les axes de l'accord commercial.

3/ Rééquilibrer le rapport de force commercial

  • Déceler les objectifs personnels de chaque acteur de la négociation.
  • Préparer une argumentation en réponse aux moyens de pression employés.
  • Déjouer les pièges utilisés par les acheteurs.

4/ Conduire sa négociation commerciale jusqu'à la conclusion

  • Définir l'exigence de départ pour chaque objectif de négociation.
  • Préparer le jeu des concessions/contreparties.
  • Ouvrir la négociation et prendre le leadership.
  • Argumenter pour préserver ses marges de manœuvre.
  • Progresser vers un accord profitable :
    • les étapes clés.

5/ Renforcer ses comportements de négociateur

  • Prendre conscience de son style actuel :
    • ses forces ;
    • ses limites.
  • Adopter les comportements efficaces.
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Intégrer les objectifs et enjeux de l'acheteur dans sa stratégie commerciale.
  • Négocier en maintenant l'équilibre des forces en présence.
  • Construire un accord commercial profitable.
  • Résister aux pressions pour préserver la rentabilité de son offre.
Points forts

Les points forts de la formation

  • Cette formation à la négociation avec les acheteurs de la grande distribution propose des outils opérationnels pour accélérer la mise en œuvre : grille d'identification du spectre de décision, matrice des ressources, tableau de préparation stratégique d'une négociation.
  • Le formateur est un expert de la négociation avec la grande distribution.
  • Le travail sur les cas des participants favorise une appropriation  des acquis.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial .

Qualité des formations

Cegos est certifié AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF (qualification figurant sur la liste CNEFOP) et enregistré au Datadock.
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Financement

Les solutions de financement

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCO.

Avis

Les avis sur la formation

4,3/5
(12 avis)

P. Jeremy

14/06/2019
5/5

Formation très opérationnelle ponctuée d'exemples réels et concrets qui viennent enrichir les apports théoriques et méthodiques utiles et pouvant être mis en place rapidement dans mon métier.

B. Cindy

25/03/2019
4/5

Formation très concrète, qui propose une véritable &quot boîte à outils&quot pour le perfectionnement des KAMS

V. Jérôme

11/10/2018
4/5

TRÈS INTÉRESSANTE

Les avantages CEGOS

250 000 stagiaires
formés chaque année

95% de maintien de sessions garanties

Pour vous apporter encore plus de fiabilité, nous nous engageons à réaliser les sessions identifiées par «Session garantie». Nous réalisons 95% de ces Formations Garanties. Il est possible que pour des raisons pédagogiques, nous estimions que la session ne peut être maintenue, nous vous proposerons alors de vous reporter sur la ville la plus proche en vous offrant une compensation financière de 35% du prix de la formation.

Habilitation consultants
formateurs

Les 1000 formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d'habilitation spécifique. Trois éléments clés :


  • Expertise dans un métier, un domaine professionnel
  • Formation aux outils pédagogiques,
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Résultat : 9,3/10 en note pédagogique. La référence sur le marché !