Les acheteurs plus efficients que les vendeurs ?

Philippe PetitManager Offre et Expertise Achats - Secteur Public - International Cegos

Je suis acheteur. Vous allez donc soupçonner un raisonnement très empreint de subjectivité. Et bien il n’en est (presque) rien. Démonstration.

Effectifs acheteurs vs. vendeurs

En France, les dépenses achats représentent en moyenne 50% du chiffre d’affaire (CA) de leur entreprise alors que par définition, les vendeurs ont en charge 100% de ce même CA. Par ailleurs en France, on compte environ 710 000 vendeurs pour un peu plus de 180 000 acheteurs. Ces derniers sont donc presque 4 fois moins nombreux, donc 2 fois plus efficients puisque le montant géré n’est que 2 fois moins élevé !

Taille du portefeuille

Autre chiffre pour comparer, le portefeuille moyen confié à ces professionnels : 18M€ par acheteur versus 400k€ par vendeur : ratio de … 45 en faveur des acheteurs !

Notez qu’il s’agit bien de moyennes. En ce qui concerne les acheteurs, l’amplitude de la taille de portefeuille pour un équivalent temps plein dédié à 100% aux achats de son entreprise, varie de quelques M€ (achats récurrents de faible montant) à plusieurs centaines de M€ (trading de matières première, par exemple).

Contribution à la marge

Je vous propose une comparaison simple basée sur une entreprise représentant la moyenne française en termes de montant d’achat et de structure de coût (voir figure).

Dans cet exemple très représentatif, l’entreprise dégage donc au départ une marge de 100, soit 10% de son CA. On constate qu’un gain de 5% seulement sur les dépenses achats, toutes choses égales par ailleurs, produit un effet 5 fois plus important (+25% d’augmentation de la marge). Pour obtenir ce même effet sur la marge, calculons maintenant l’effort à fournir par la force de ventes, toutes choses égales par ailleurs, enfin presque… En effet, le seul moyen réaliste d’améliorer le montant des ventes est de vendre davantage de biens et en conséquence d’acheter davantage. Au final, il faut vendre 25% de plus, donc tout l’effort va directement dans la marge sans effet de levier. Conclusion, les achats sont 5 fois plus efficients que les ventes (même résultat avec 5 fois moins d’effort).

Quelle conséquence sur les salaires des acheteurs ?

En toute logique, les acheteurs devraient être mieux payés, non ? Et pourtant, dans le meilleur des cas les acheteurs formés dans les mêmes (grandes) écoles que les vendeurs obtiennent tout juste le même salaire !

Si vous souhaitez vous certifier, je vous recommande la formation au métier d'acheteur de Cegos.

Ecrit par
Philippe Petit
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