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Formation - Réussir une vente complexe

Développer une approche spécifique sur les ventes à enjeux

  • Présentiel ou classe à distance
  • Perfectionnement
  • 4Real
    4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus de performance
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Durée
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Prix
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Les ventes complexes réunissent les trois caractéristiques suivantes : vente en mode projet à fort enjeu, systèmes de décision longs et complexes, recours de plus en plus fréquent à l'appel d'offres. Pour le commercial, il s'agit de de maîtriser parfaitement son processus de vente, en accélérer le processus pour gagner des affaires.

Cette formation à la vente complexe vous aidera à faire la différence en adoptant une approche structurée et adaptée à chaque phase du processus, et en vous aidant à vous positionner le plus en amont possible des affaires.

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Pour qui ?

A qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Commercial, ingénieur d'affaires, ingénieur commercial. Key Account Manager, Bid Manager.
  • Manager commercial.

Prérequis

  • Aucun.
Programme

Le programme de la formation

Avant
  • Un autodiagnostic.
Pendant - En groupe

1 - Compétences en vente complexe

  • Les caractéristiques d'une vente complexe.
  • Les clés de succès.
  • La méthode MENTAL.

2 - M comme Mener une stratégie en vente complexe

  • Processus d'achat et de vente.
  • Choisir sa stratégie de vente.
  • Un outil d'aide à la décision : le Déciscore.
  • Analyser les risques avec la méthode FAR.

3 - Envisager de créer de la valeur

  • Créer et vendre de la valeur.
  • La posture "mentalist".
  • Entrer dans la bulle du client.

4 - Nouer des relations au plus haut niveau

  • Monter dans l'organigramme.
  • Se faire repérer avec le pitch.

5 - Tracer les membres du GRID

  • Identifier tous les acteurs de la décision chez le client.
  • Repérer leur rôle et leur pouvoir.
  • Mener sa stratégie d'influence.

6 - Animer l'équipe projet

  • Impliquer avec la note de cadrage.
  • Piloter l'avancement de la vente.
  • Mener l'équipe à la réussite.

7 - Lancer la proposition

  • Se différencier par la qualité de sa proposition.
  • S'assurer d'être lu... et compris.
Après - Mise en œuvre en situation de travail
  • Un programme d'aide : "Influence & persuasion : Obtenir l'adhésion de vos interlocuteurs" et un tutoriel : "Travailler son réseau relationnel au sein d'un compte client".
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Adapter sa stratégie à la typologie d'affaire.
  • Créer de la valeur par la maîtrise de la relation.
  • Piloter les ressources au service de l'affaire.
  • Accélérer les prises de décision.
Evaluation

Evaluation

  • Évaluation des compétences acquises via un questionnaire en ligne intégrant des mises en situation.
Points forts

Les points forts de la formation

  • MENTAL, une méthode unique pour organiser son action au long cours sur les ventes complexes.
  • Chaque étape est immédiatement appliquée pour plus d'efficacité.
  • Temps de transposition permettant de bénéficier des conseils du formateur.

Qualité des formations

Cegos est certifié Iso 9001, Qualiopi et qualifié OPQF.
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Financement

Les solutions de financement

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCO.

Dates et villes

Mise à jour le 02/10/2022

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Les avantages CEGOS

140 000 stagiaires
formés chaque année

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Habilitation consultants
formateurs

Les 1000 formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d'habilitation spécifique. Trois éléments clés :


  • Expertise dans un métier, un domaine professionnel
  • Formation aux outils pédagogiques,
  • Supervision systématique par nos responsables pédagogiques.

Résultat : 9,3/10 en note pédagogique. La référence sur le marché !

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certifiés par Avis Vérifiés

La gestion des avis clients par Avis Vérifiés de Cegos.fr est certifiée conforme à la norme NF ISO 20488 "avis en ligne" et au référentiel de certification NF522 V2 par AFNOR Certification depuis le 28 Mars 2014. En savoir plus

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