Formation - Réussir une vente complexe

• Un questionnaire de positionnement avant la formation.

1 - Compétences en vente complexe

• Les clés de succès.
• La méthode MENTAL.

2 - Mener une stratégie en vente complexe

• Processus d'achat et de vente.
• Choisir sa stratégie de vente.
• Un outil d'aide à la décision : le Déciscore.
• Analyser les risques avec la méthode FAR.

3 - Envisager de créer de la valeur

• Développer une proposition de valeur différenciante.
• La posture "mentalist".
• Entrer dans la bulle du client.
• Identifier les besoins explicites et implicites

4 - Nouer des relations au plus haut niveau.

• Repérer la chaine des douleurs.
• Monter dans l'organigramme.
• Se faire repérer avec le pitch.

5 - Tracer les membres du groupe de décision

• Identifier tous les acteurs de la décision chez le client.
• Repérer leur rôle et leur pouvoir.
• Mener sa stratégie d'influence.

6 - Animer l'équipe projet

• Impliquer avec la note de cadrage.
• Piloter l'avancement de la vente.
• Mener l'équipe à la réussite.

7 - Lancer la proposition

• Se différencier par la qualité de sa proposition.
• S'assurer d'être lu… et convaincant.

• Un programme d'aide : "Influence & persuasion : Obtenir l'adhésion de vos interlocuteurs" et un tutoriel : "Travailler son réseau relationnel au sein d'un compte client".