Formation \ référence 9001

Formation - Réussir une vente complexe

Développer une approche spécifique sur les ventes à enjeux

  • 3 jours
  • Présentiel
  • Se perfectionner
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Formation dans nos centres - Référence : 9001
Durée : 3 jours (21h)

Prix
1 745 € HT

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Formation dans vos entreprises
Durée : 3 jours (21h)

Forfait intra*
5 370 € HT

(Prix pour un groupe de 12 personnes max)


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Les ventes complexes réunissent les trois caractéristiques suivantes : vente en mode projet à fort enjeu, systèmes de décision longs et complexes, recours de plus en plus fréquent à l'appel d'offres. Pour le commercial, il s'agit de de maîtriser parfaitement son processus de vente, en accélérer le processus pour gagner des affaires.

Cette formation à la vente complexe vous aidera à faire la différence en adoptant une approche structurée et adaptée à chaque phase du processus.

Pour qui

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Commercial, ingénieur d'affaires, ingénieur commercial.
  • Key Account Manager.
  • Bid Manager.
  • Manager commercial.

Prérequis

  • Maîtriser les fondamentaux de la vente.
Programme

Le programme de la formation

1/ En amont du présentiel

  • Un diagnostic individuel.
  • Un premier outil pratique dédié à la vente complexe.

2/ Les compétences en vente complexe

  • Les caractéristiques d'une vente complexe.
  • Les clés de succès.
  • La méthode MENTAL.

3/ M comme Mener une stratégie en vente complexe

  • Processus d'achat et de vente.
  • Choisir sa stratégie et sa tactique de vente.
  • Un outil d'aide à la décision : le Déciscore.
  • Analyser les risques avec la méthode FAR.

4/ E comme Envisager de créer de la valeur

  • Créer et vendre de la valeur.
  • La posture "mentalist".
  • Entrer dans la bulle du client.

5/ N comme Nouer des relations au plus haut niveau

  • Monter dans l'organigramme.
  • Se faire repérer avec le pitch.

6/ T comme Tracer les membres du GRID

  • Identifier tous les acteurs de la décision chez le client.
  • Repérer leur rôle et leur pouvoir.
  • Mener une stratégie d'influence au sein du compte.

7/ A comme Animer l'équipe projet

  • Impliquer avec la note de cadrage.
  • Piloter l'avancement de la vente.
  • Mener l'équipe à la réussite.

8/ L comme Lancer la proposition

  • Se différencier par la qualité de sa proposition.
  • S'assurer d'être lu... et compris.

9/ Après le présentiel, mise en œuvre en situation de travail

  • Des conseils chaque semaine pour vous aider à gagner en influence et persuasion.
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Adapter sa stratégie de réponse à la typologie de l'affaire.
  • Créer de la valeur par la maîtrise de la relation entre l’entreprise et votre client en repérant le jeu des acteurs.
  • Piloter l'ensemble des ressources au service de l'affaire.
  • Accélérer les prises de décision.
Points forts

Les points forts de la formation

  • Le + digital : une documentation digitale interactive.
  • La méthode MENTAL, une méthode unique pour organiser son action au long cours sur les ventes complexes.
  • Le travail en parallèle sur les méthodes et sur les savoir-faire relationnels favorise l'appropriation de la démarche par les participants.
  • Chaque étape du process de vente complexe est immédiatement appliquée à travers un exercice pratique pour plus d'efficacité.
  • Les temps de transposition permettent à chacun de bénéficier des conseils personnalisés du formateur.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial .

Qualité des formations

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