Formation \ référence 8224

Formation - Vendre aux grands comptes

5 clés pour développer ses grands comptes

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Formation dans nos centres - Référence : 8224
Durée : 2 jours (14h) + activité à distance

Prix
1 365 € HT

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Formation dans vos entreprises
Durée : 2 jours (14h) + activité à distance

Forfait intra*
3 550 € HT

(Prix pour un groupe de 12 personnes max)


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Parce qu'ils représentent un potentiel important de développement, de nombreuses entreprises se tournent vers les grands comptes. Or, si toutes les règles concernant la vente s'y appliquent, elles ne sont pas suffisantes. Pour réussir avec les grands comptes, il faut également intégrer leurs spécificités.

Cette formation à la vente aux grands comptes vous apporte les clés incontournables pour réussir avec les grands comptes : volonté d'apporter de la valeur, lobbying au sein du compte, travail en équipe pour développer à moyen terme le client.

Pour qui

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Toute personne ayant dans son portefeuille clients des grands comptes.
  • Commercial, ingénieur commercial, chargé d'affaires souhaitant développer une approche dédiée aux grands comptes.

Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis. Une expérience préalable de la vente facilitera l'appropriation du stage.
Programme

Le programme de la formation

1/ Définir ses cibles

  • Analyser son portefeuille clients.
  • Évaluer le potentiel du compte.
  • Croiser attractivité du compte et probabilité de réussite.
  • Sélectionner les cibles à plus haute valeur ajoutée.
Mise en situation

Atelier pratique de priorisation des comptes.

2/ Développer son réseau chez le client

  • Identifier les nouveaux processus d'achat grands comptes.
  • Repérer tous les acteurs à connaître sur le grand compte.
  • Construire son plan d'actions relationnel.
  • Préparer son PITCH.
  • Utiliser les réseaux sociaux pour prospecter le compte.
Mise en situation

Entraînement à délivrer un pitch percutant.

3/ Analyser le grand compte

  • Recueillir et analyser les informations pertinentes.
  • Organiser sa veille sur le compte :
    • tirer parti des réseaux sociaux.
  • Finaliser l'analyse.
Mise en situation

Transposition à son compte cible.

4/ Construire sa stratégie grand compte

  • Définir sa proposition de valeur :
    • le plan de compte.
  • Construire le plan d'action commercial en distinguant court terme et moyen terme.
  • Décider du GO/NO GO sur chaque affaire.
Mise en situation

Travail en groupe sur cas pratique.

5/ Développer son réseau interne

  • Vendre son plan d'actions à sa hiérarchie.
  • Mobiliser les ressources internes sans autorité hiérarchique.
Mise en situation

Diagnostic de son style de leadership.

6/ Activités à distance

Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Adapter son approche commerciale à la cible grands comptes.
  • Construire un plan d'action commercial adapté.
  • Tisser son réseau relationnel chez le client, comme en interne, au service de ses affaires.
Points forts

Les points forts de la formation

  • Le + digital : documentation digitale pour construire et déployer son propre plan de comptes dès le retour sur le terrain.
  • Une méthode et des outils dédiés aux commerciaux qui doivent développer les grands comptes comme leurs clients historiques.
  • Le travail en ateliers permet aux participants de s'approprier chaque étape du plan d'actions grands comptes.
  • Mises en situation sur l'approche d'un nouvel interlocuteur grands comptes.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial .

Qualité des formations

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Financement

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