Formation : Key Account Manager

Développer ses comptes stratégiques

La fonction de Key Account Manager est devenue stratégique face à des clients moins nombreux, plus puissants, chez qui "rester est devenu vital".

Développer ses comptes stratégiques repose sur la juste compréhension de son rôle, l'acquisition et l'usage de comportements, compétences et outils appropriés. Pour réussir, le KAM doit faire évoluer ses talents commerciaux. Le KAM doit maîtriser les 3 dimensions majeures de son poste : stratégie, négociation, pilotage de l'équipe compte. Ce cycle, construit sur la base de références acquises auprès d'entreprises mondiales, constitue une formation innovante et complète pour réussir avec les clients stratégiques en maîtrisant les compétences fondamentales du métier de Key Account Manager.

Le programme de la formation

En amont, un questionnaire d’auto-positionnement pour se situer et définir ses priorités

Activité à distance

PARTIE 1


Construire son Account Business Plan (2 jours)

1 - Développer ses qualités de Key Account Manager

  • S'approprier les rôles et enjeux de sa fonction.
  • Faire le point sur ses compétences et son organisation : auto-diagnostic.

2 - Réaliser un diagnostic stratégique pertinent

  • Cibler les clients stratégiques, réaliser des arbitrages rationnels.
  • Analyser l'environnement avec les yeux du client.
  • Réaliser l'analyse concurrentielle.
  • S'approprier les 2 matrices SWOT les plus utiles.

3 - Formaliser son Account Business Plan

  • Créer la proposition de valeur future.
  • Définir une ambition partagée avec le client.
  • Traduire cette ambition en vision.
  • Décliner l'ambition en objectifs et en priorités clés.

4 - Construire son plan d'actions

  • Anticiper les risques vis-à-vis du compte stratégique.
  • Construire son rétroplanning.
  • Choisir les KPI pertinents pour piloter la performance de façon conjointe.

5 - Activités à distance

Pour mettre en application les bonnes pratiques et les acquis d’une formation :

PARTIE 2


Négocier des accords profitables (2 jours)

1 - Identifier les 3 clés de succès d'une négociation

  • Négocier pour construire sur le long terme :
    • la clé du processus.
  • Construire des tactiques de négociation profitables : la clé de la méthode.
  • S'affirmer et éviter les blocages :
    • la clé de la confiance mutuelle.

2 - Vendre le plus souvent possible avant d'entrer en négociation

  • Utiliser l'Account Business Plan comme clef d'entrée en négociation.
  • Écouter le client, vendre et négocier d'abord en interne les solutions.
  • Vendre la valeur de ses propositions au client, sortir de la logique "prix, volume".

3 - Choisir son moment pour entrer en négociation

  • Cerner ses marges de manœuvre.
  • Utiliser ses zones de pouvoir.

4 - Développer ses ressources personnelles pour mieux négocier

  • Prendre en compte l'impact des émotions dans la négociation, accueillir ses émotions et celles de l'autre.
  • Identifier ses propres besoins en négociation, apprendre à y répondre.
  • Contribuer à désamorcer les situations tendues.

5 - Activité à distance

PARTIE 3


Mettre en œuvre son Account Business Plan en interne et chez le client (2 jours)

1 - Manager des relations profitables dans son entreprise et chez son client

  • Instaurer un mode de relation coopératif :
    • rééquilibrer les pouvoirs.
  • Établir le diagnostic des relations avec l'ensemble des membres du groupe de décision :
    • degré d'influence, degré de proximité.
  • Définir les priorités de contact, construire son plan d'actions de réseautage.
  • Utiliser son réseau pour progresser dans l'organigramme.
  • Tirer parti des réseaux sociaux.

2 - Manager les projets

  • Structurer son projet.
  • Organiser et mobiliser les équipes aux moments clés.
  • Piloter la mise en œuvre des actions :
    • méthodes et outils.
  • Manager les risques.
  • Piloter la satisfaction client.
  • Savoir tirer parti de la richesse inter-culturelle.

3 - Activité à distance

PARTIE 4


Agir en leader (2 jours)

1 - Devélopper son style de leadership

  • Repérer les compétences et traits personnels du leader.
  • Évaluer et révéler ses aptitudes de leader :
    • auto-diagnostic.
  • Identifier toutes les occasions pour le KAM d'exercer son leadership.
  • Mieux se connaître pour accroître son leadership : l'analyse transactionnelle.

2 - Exercer son leadership en collectif

  • Partager et faire adhérer à sa vision.
  • Rassembler une équipe gagnante autour d’un projet client.
  • Donner envie d'agir.
  • Ajuster sa communication verbale et non verbale.

3 - Exercer son leadership en face à face

  • Se présenter à un nouvel acteur chez le client.
  • Obtenir des ressources.
  • Régler un dysfonctionnement, un différend interne.
  • Lever les résistances au changement.

4 - Activité à distance

Évaluation des acquis

Les avantages cegos

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • KAM récent dans sa fonction, issu d'une fonction commerciale.
  • KAM déjà en poste, souhaitant affirmer et enrichir ses compétences.
  • Directeur Commercial, opérationnel en charge d'une équipe de KAM souhaitant faire évoluer les pratiques.

Prérequis

  • Être responsable d'un ou plusieurs clients stratégiques.

Les objectifs de la formation

  • Construire une stratégie de conquête, de développement, de fidélisation sur un compte stratégique.
  • Négocier des accords profitables.
  • Organiser le travail en équipe pour atteindre des résultats.
  • Élargir son réseau d'alliance et d'influence chez le client.
  • Agir en leader pour avancer avec son entreprise et son client.

Certification

Certification professionnelle FFP

La certification professionnelle FFP valide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d'un métier, d'une fonction, ou d'une activité.

Un accompagnement personnalisé 100% à distance :

  • 2 séances à distance d'aide méthodologique pour concevoir son mémoire et préparer sa soutenance
  • Tutorat (en option)
  • Présentation finale devant un jury

Points forts

Points forts

  • La seule formation complète sur le marché pour acquérir la maîtrise globale de la fonction de Key Account Manager :
    • stratégie, techniques, efficacité personnelle.
  • Plusieurs formateurs, tous experts de la fonction KAM, interviennent en alternance sur ce cycle et apportent aux participants des visions complémentaires de la fonction dans différents secteurs d'activités.
  • Simulations en équipes, cas pratiques et mises en application systématiques, car la compétence de Key Account Manager est une discipline qui s'apprend dans l'action, seul ou à plusieurs.
  • Nombreux outils pour accélerer la mise en œuvre :
    • matrices, tableaux de pilotage, outils stratégiques.
  • Accompagnement individuel sur la durée grâce à la plate-forme de formation, pour ancrer les concepts dans le contexte terrain et diffuser les outils utilisés en formation.
  • 6 modules e-learning intersessions permettent au Key Account. Manager de s'entraîner individuellement sur les techniques et outils acquis durant le présentiel.

Qualité des formations

Les formateurs Cegos sont sélectionnés, homologués, formés et supervisés selon un processus Qualité d'habilitation spécifique.
De plus, Cegos est certifié par AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF et habilité à délivrer des certificats professionnels FFP. En savoir plus.

Avis certifiés

4.5/5
2 Avis clients
B. Véronique
Le 07/10/2016
Aucun commentaire
B. Marlène
Le 03/10/2016
  • Excellente formation avec un contenu très riche
  • Durée : 8 jours (56 heures)
    + activités à distance
    Référence7789
    Prix3 790,00 € HT
    Forfait repas152 € HT
    Durée : 8 jours (56 heures)
    Référence : 7789
    Forfait Intra* : HT
    (Prix pour un groupe de 12 personnes max) (*) En savoir plus sur le forfait Intra
    S'INSCRIRE EN INTER
    Du 10 avr. au 07 juil.
    Dernières places disponibles
    Du 10/04/2017 au 11/04/2017 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
    Du 09/05/2017 au 10/05/2017 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
    Du 08/06/2017 au 09/06/2017 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
    Du 06/07/2017 au 07/07/2017 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
    Du 01 juin au 06 oct.
    Du 01/06/2017 au 02/06/2017 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
    Du 29/06/2017 au 30/06/2017 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
    Du 07/09/2017 au 08/09/2017 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
    Du 05/10/2017 au 06/10/2017 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
    Du 14 sept. au 08 déc.
    Du 14/09/2017 au 15/09/2017 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
    Du 12/10/2017 au 13/10/2017 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
    Du 09/11/2017 au 10/11/2017 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
    Du 07/12/2017 au 08/12/2017 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
    Du 06 nov. au 02 févr.
    Du 06/11/2017 au 07/11/2017 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
    Du 04/12/2017 au 05/12/2017 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
    Du 04/01/2018 au 05/01/2018 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
    Du 01/02/2018 au 02/02/2018 Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.