Formation : Réussir toutes ses négociations d'achats... même les plus difficiles

  • Formation mixteFormation alternant le présentiel et les modalités à distance pour renforcer son efficacité.
  • Enjeu : Se perfectionner

Le programme de la formation

2 modules e-learning de 30’

L'impact des émotions en situation d’achats

  • Structurer sa négociation d’achats.
  • Mesurer l’impact des émotions sur ses comportements.
  • Maîtriser ses émotions en négociation d’achats.

Structurer son argumentation

  • Construire des arguments qui auront un impact fort sur le vendeur.
  • Classifier ses arguments selon leur importance et savoir à quel moment les utiliser.
  • Bâtir son argumentaire en fonction des clauses à négocier.

2 jours en présentiel

1/ Contexte 1 : négocier dans des situations simples

  • Prendre conscience de l’impact des émotions.
  • Réaliser un diagnostic situationnel simple pour définir ses stratégies de négociation.
  • Organiser le processus de négociation : le principe des 6C.
  • Repérer les modes de perception.

2/ Contexte 2 : négocier dans des situations imprévues

  • Diminuer l’influence des croyances et jugements limitants.
  • Profiter des échanges informels.
  • Questionner et argumenter efficacement.
  • Pratiquer la communication ciblée.

3/ Contexte 3 : négocier sous pression

  • Utiliser la préparation mentale.
  • Évaluer objectivement la situation.
  • Renforcer son argumentaire.
  • Développer des réflexes assertifs.

4/ Contexte 4 : négocier en situation conflictuelle

  • Contrôler une émotion liée à une réaction brusque.
  • Investiguer les motivations et intentions réelles.
  • Les outils pour débloquer un entretien de négociation.
  • Désamorcer un climat agressif.

5/ Contexte 5 : négocier en environnement international

  • Prendre en compte la place des émotions dans une culture.
  • Analyser les composantes majeures d’une culture.
  • Prendre en compte les spécificités méthodologiques de la négociation à l’international.
  • Développer sa flexibilité et déplacer ses repères.

3 modules e-learning de 30’

Le diagnostic situationnel de la négociation d'achats

  • Définir l’intelligence situationnelle.
  • Prendre conscience de ses émotions.
  • Établir son diagnostic situationnel.
  • Construire le pouvoir de négociation complémentaire.

Comprendre le vendeur pour amorcer la négociation

  • Décrypter le mode de perception préférentiel de ses fournisseurs.
  • Obtenir les bonnes informations.
  • Vérifier la compréhension des messages reçus.

Les conflits en situation d'achats

  • Appréhender le phénomène du conflit.
  • Évaluer les clauses pour anticiper une rupture de négociation.
  • Utiliser la méthode DESC pour gérer les conflits.
  • Intervenir au bon niveau pour "faire bouger" le vendeur.

Les avantages cegos

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Acheteur site, acheteur famille, acheteur leader, acheteur projet.
  • Acheteur expérimenté qui cherche de nouvelles solutions en négociation.
  • Manager de portefeuilles achats.
  • Membre d’une équipe achats.

Prérequis

Avoir une expérience minimum en négociation d’achats de 1 an en entreprise ou avoir suivi une formation sur les meilleures pratiques achats.

Les objectifs de la formation

  • Maîtriser les 5 contextes types pour réussir.
  • Atteindre vos objectifs, notamment de gains, de manière pérenne et responsable.
  • Être à l’aise face à des vendeurs chevronnés.
  • Analyser vos performances pour progresser.

Points forts

Points forts

  • Mises en situation réalistes pour vivre des rapports de force à enjeu et faire face aux imprévus.
  • Évaluations avant et après la formation.
  • Modules e-learning accessibles pendant 1 an permettant d'approfondir 5 points du programme présentiel.

GLC

Qualité des formations

Les formateurs Cegos sont sélectionnés, homologués, formés et supervisés selon un processus Qualité d'habilitation spécifique.
De plus, Cegos est certifié par AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF et habilité à délivrer des certificats professionnels FFP. En savoir plus.

Durée : 2 jours (14 heures)
+ activités à distance
Référence8525
Prix1 495,00 € HT
Forfait repas38 € HT
Durée : 2 jours (14 heures)
Référence : 8525
Forfait Intra* : HT
(Prix pour un groupe de 12 personnes max) (*) En savoir plus sur le forfait Intra
S'INSCRIRE EN INTERDates et villes
Du 20 juin au 21 juin
20170620
Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
Du 12 oct. au 13 oct.
20171012
Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
Du 23 nov. au 24 nov.
20171123
Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.
Du 18 déc. au 19 déc.
20171218
Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation pour chacune des parties.