Formation - Bâtir et communiquer son plan d'actions commerciales

1 - Analyser son marché et définir ses priorités commerciales

• Partir de la stratégie commerciale.
• Action : rechercher l'information pertinente pour analyser le territoire de vente et du marché.
• Analyse externe : les clients, les concurrents, les circuits de distribution, les partenaires, les évolutions des marchés, les influences PESTEL.
• Analyse interne : le portefeuille client, le portefeuille produits, les couples clients/produits.
• Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.

2 - Décider des actions et construire son business plan

• Action : définir ses choix en fonction de son analyse.
• Traduire ses décisions en objectifs de vente : le business plan du territoire, statuer entre conquête et fidélisation.
• Les actions pour atteindre les objectifs : distribution des produits, promotion et efficacité de la force de vente, mesurer le score de recommandation.

3 - Communiquer et déployer le plan d’actions commerciales

• Vendre son plan d'actions commerciales en interne pour obtenir les moyens nécessaires.
• Planifier les actions : clients, marketing opérationnel, management.
• Établir son tableau de bord pour piloter et suivre.
• Mettre en lien valeur client et canaux de communication.