Formation - Développer sa performance commerciale BtoB dans un environnement digitalisé

La certification vise l'acquisition d' une meilleure efficacité dans la démarche de vente en « B to B » et d'une

meilleure efficience dans la fonction. Elle prend en compte les évolutions du marché du B to B en incluant une dimension digitale qui prend de plus en plus d’importance dans les missions des commerciaux.

L'examen se déroule en 2 étapes, à distance :

1 - Présentation à l’oral d'une étude de cas sur l'organisation d'une action commerciale

2 - Jeu de rôle pour un entretien de vente.

1 - L’étude de cas

À partir d’un cas d’entreprise réelle (l’entreprise du candidat) ou fictive (fourni par l’organisme de formation), le candidat présente un dossier dans lequel il doit :

• Définir le plan d’action de prospection
• Définir et segmenter la cible professionnelle
• Préparer un argumentaire de prospection
• Définir les outils à utiliser incluant du social selling pour la prise de contact avec les bons interlocuteurs
• Planifier son action commerciale
• Définir les modalités de suivi de la relation commerciale
• Définir les outils de suivi de l’activité commerciale - Présenter ses axes d’amélioration

2 - Jeu de rôle pour un entretien de vente

À partir d’une mise en situation, le candidat prépare son entretien de négociation commerciale basé sur un dossier client qui lui sera remis par l’évaluateur.

Livrables attendus

Dossier professionnel : une étude de cas réelle de l’entreprise du candidat, incluant l’organisation d’une action commerciale.

Durée :

Le passage de l’examen de certification dure une heure.

Conditions techniques :

À distance – dont matériel et connexion wifi en parfait état de fonctionnement (PC, caméra, micro …).

Compétences attestées:

• Préparer son action de prospection en identifiant la cible professionnelle avec les techniques du social selling et les méthodes traditionnelles afin d’optimiser l’efficacité de la démarche commerciale.
• Prospecter en mobilisant les réseaux sociaux professionnels et les outils traditionnels ( téléphone, présentiel) afin de favoriser la prise de rendez-vous.
• Conduire une négociation commerciale à distance ou en présentiel, en mettant en place un argumentaire de vente structuré afin de répondre aux besoins, aux questions et aux objections du prospect.
• Finaliser le processus de vente à distance ou en présentiel, en utilisant les techniques de closing afin d’amener le client à la contractualisation.
• Fidéliser les clients en assurant un suivi régulier de la relation commerciale avec des outils digitaux (CRM, social selling, etc.) afin de mettre en place une relation commerciale pérenne.
• Assurer le suivi de son action commerciale en utilisant des indicateurs de performance adaptés afin d’analyser son efficacité par rapport aux objectifs fixés.

N° et intitulé de la certification

RS5839: Développer sa performance commerciale BtoB dans un environnement digitalisé

Date d'enregistrement : 26-01-2022

Date d'échéance : 26-01-2027

Taux de réussite : N/C

Taux de présentation: N/C

Taux de complétude: N/C

Certificateur

C3 INSTITUTE - https://skale-france.com/