Formation - Négociation commerciale complexe

1 - Agir en amont de la négociation

• Les spécificités des négociations complexes.
• Choisir sa posture de négociateur, repérer celle de l'autre.
• Intégrer les priorités des acheteurs pour mieux y répondre.

2 - Définir sa stratégie de négociation

• Déterminer tous les points à négocier.
• Identifier ses propres intérêts et ceux probables de ses interlocuteurs.
• Mesurer les enjeux pour chaque partie.
• Formuler ses propres objectifs, déterminer sa MESORE.

3 - Construire sa tactique

• Analyser le rapport de forces :
  • les 6 curseurs du pouvoir.
• Identifier tous les acteurs en présence.
• Anticiper les tactiques des acteurs :
  • la matrice des ressources.
• Construire sa propre tactique.

4 - Adapter sa tactique et sa communication

• Établir la relation, donner le ton.
• Définir avec son interlocuteur l’objectif à atteindre.
• Sortir de la négociation sur les positions.
• Rechercher les intérêts.
• Rééquilibrer les pouvoirs en permanence.
• Adapter son style de négociateur à celui du client.

5 - Conduire l’entretien de négociation jusqu’à la réussite

• Savoir rester centré sur l’objectif.
• Rechercher les options possibles, les évaluer :
  • la matrice des objectifs.
• Faire s’engager et conclure.
• Rester centré sur l'atteinte des objectifs, même dans les situations de tension.