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Formation - Négociation commerciale complexe

Déployer une stratégie gagnante

4,7/5
(58 avis)
  • Présentiel ou classe à distance
  • Perfectionnement
PRESENTIEL OU CLASSE A DISTANCE
Durée
2 jours (14 heures)

Prix 2024
1 455,00 €  HT

Référence
766
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Dans vos locaux ou à distance
Durée
2 jours (14 heures)

Forfait intra - En savoir plus
4 255,00€ HT
Prix pour un groupe de 12 personnes max

Référence
766
Formation à la demande
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Cette formation à la négociation complexe permet aux négociateurs d’en appréhender toutes les facettes : stratégies, tactiques, comportements gagnants. Les négociateurs s'entraînent à développer de nouvelles ressources en négociation.

La négociation commerciale complexe se joue souvent à haut niveau et se caractérise par des enjeux importants sur les plans financiers, technologiques et stratégiques. En raison d'un processus de décision long et complexe, de la multiplication du nombre d’interlocuteurs internes et externes, le négociateur doit savoir mettre sur pied une véritable stratégie de négociation, la mettre en œuvre et l'adapter aux forces en présence.

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Pour qui ?

A qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Négociateur expérimenté : ingénieur commercial, responsable comptes clés, responsable Grands Comptes, responsable et directeur commercial.

Prérequis

  • Aucun.
Programme

Le programme de la formation

1 - Agir en amont de la négociation

  • Les spécificités des négociations complexes.
  • Choisir sa posture de négociateur, repérer celle de l'autre.
  • Intégrer les priorités des acheteurs pour mieux y répondre.

2 - Définir sa stratégie de négociation

  • Déterminer tous les points à négocier.
  • Identifier ses propres intérêts et ceux probables de ses interlocuteurs.
  • Mesurer les enjeux pour chaque partie.
  • Formuler ses propres objectifs, déterminer sa MESORE.

3 - Construire sa tactique

  • Analyser le rapport de forces :
    • les 6 curseurs du pouvoir.
  • Identifier tous les acteurs en présence.
  • Anticiper les tactiques des acteurs :
    • la matrice des ressources.
  • Construire sa propre tactique.

4 - Adapter sa tactique et sa communication

  • Établir la relation, donner le ton.
  • Définir avec son interlocuteur l’objectif à atteindre.
  • Sortir de la négociation sur les positions.
  • Rechercher les intérêts.
  • Rééquilibrer les pouvoirs en permanence.
  • Adapter son style de négociateur à celui du client.

5 - Conduire l’entretien de négociation jusqu’à la réussite

  • Savoir rester centré sur l’objectif.
  • Rechercher les options possibles, les évaluer :
    • la matrice des objectifs.
  • Faire s’engager et conclure.
  • Rester centré sur l'atteinte des objectifs, même dans les situations de tension.
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Construire sa stratégie et sa tactique en négociation commerciale complexe.
  • Mener ses négociations avec souplesse et fermeté.
  • Résister à la pression des négociations à fort enjeu.
Evaluation

Evaluation

  • Évaluation des compétences acquises via un questionnaire en ligne intégrant des mises en situation.
Points forts

Les points forts de la formation

  • Pratique simultanée sur les techniques et les comportements en environnement complexe.
  • Des outils pour favoriser la transposition sur le terrain.
  • Le + digital : des vidéos illustratives.

Qualité des formations

Cegos est certifié Iso 9001 et Qualiopi.
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Financement

Les solutions de financement

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

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Reviews

Les avis de nos clients sur la formation

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Sessions

Mise à jour le 12/11/2024
  • 1 455,00 € HT
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    Session garantie *
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    DESKEO PDC
    222, cours Lafayette
    69003 LYON
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    CHATEAUFORM LEARNING LAB
    40 Passage de l'Arche
    92800 PUTEAUX
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    Le lien de connexion à la formation à distance sera envoyé au participant quelques jours avant le début de sa formation.
  • 1 455,00 € HT
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    L’adresse du centre de formation sera communiquée 3 semaines avant le début de la formation
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formés chaque année

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Les 1000 formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d'habilitation spécifique. Trois éléments clés :


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