Formation - Négociation commerciale complexe

Déployer une stratégie gagnante

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(50 avis)
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Référence
766

Durée
2 jours (14 heures)

Prix
1 375,00 €  HT

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La négociation commerciale de haut niveau se caractérise par des enjeux importants sur les plans financiers, technologiques et stratégiques. En raison d'un processus de décision long et complexe, de la multiplication du nombre d’interlocuteurs internes et externes, le négociateur doit savoir mettre sur pied une véritable stratégie de négociation, la mettre en œuvre et l'adapter aux forces en présence.

Cette formation à la négociation de haut niveau permet aux négociateurs d’en appréhender toutes les facettes : stratégies, tactiques, comportements gagnants. Les négociateurs s'entraînent à développer de nouvelles ressources en négociation.

Consulter le programme de cette formation en 2023
Pour qui ?

A qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Négociateur expérimenté : ingénieur commercial, responsable comptes clés, responsable Grands Comptes, responsable et directeur commercial.

Prérequis

  • Aucun.
Programme

Le programme de la formation

1 - Agir en amont de la négociation

  • Les spécificités des négociations complexes.
  • Choisir sa posture de négociateur, repérer celle de l'autre.
  • Intégrer les priorités des acheteurs pour mieux y répondre.

2 - Définir sa stratégie de négociation

  • Déterminer tous les points à négocier.
  • Identifier ses propres intérêts et ceux probables de ses interlocuteurs.
  • Mesurer les enjeux pour chaque partie.
  • Formuler ses propres objectifs, déterminer sa MESORE.

3 - Construire sa tactique

  • Analyser le rapport de forces :
    • les 6 curseurs du pouvoir.
  • Identifier tous les acteurs en présence.
  • Anticiper les tactiques des acteurs :
    • la matrice des ressources.
  • Construire sa propre tactique.

4 - Adapter sa tactique et sa communication

  • Établir la relation, donner le ton.
  • Définir avec son interlocuteur l’objectif à atteindre.
  • Sortir de la négociation sur les positions.
  • Rechercher les intérêts.
  • Rééquilibrer les pouvoirs en permanence.
  • Adapter son style de négociateur à celui du client.

5 - Conduire l’entretien de négociation jusqu’à la réussite

  • Savoir rester centré sur l’objectif.
  • Rechercher les options possibles, les évaluer :
    • la matrice des objectifs.
  • Faire s’engager et conclure.
  • Rester centré sur l'atteinte des objectifs, même dans les situations de tension.
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Construire sa stratégie et sa tactique en négociation commerciale complexe.
  • Mener ses négociations avec souplesse et fermeté.
  • Résister à la pression des négociations à fort enjeu.
Evaluation

Evaluation

  • Évaluation des compétences acquises via un questionnaire en ligne intégrant des mises en situation.
Points forts

Les points forts de la formation

  • Pratique simultanée sur les techniques et les comportements en environnement complexe.
  • Des outils pour favoriser la transposition sur le terrain.
  • Le + digital : des vidéos illustratives.

Qualité des formations

Cegos est certifié Iso 9001, Qualiopi et qualifié OPQF.
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Financement

Les solutions de financement

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCO.

Avis

Les avis sur la formation

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Dates et villes

Mise à jour le 02/10/2022

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Les avantages CEGOS

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formés chaque année

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Habilitation consultants
formateurs

Les 1000 formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d'habilitation spécifique. Trois éléments clés :


  • Expertise dans un métier, un domaine professionnel
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