Formation \ référence 766

CPF
 

Formation - Négociation commerciale complexe

Déployer une stratégie gagnante

4,6/5
(19 avis)
  • Présentiel
  • Se perfectionner
  • Stage Certifiant
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Formation dans nos centres
Référence : 766
Durée : 2 jours (14h)

Prix
1 310,00 € HT

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Référence : 766
Durée : 2 jours (14h)

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3 720,00 € HT

(Prix pour un groupe de 12 personnes max)


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Cette formation certifiante est éligible au CPF car elle est adossée à la Certification partielle 2 : Mener une négotiation commerciale efficace , au sein de la certification globale : Vente et négociation. Code CPF : 237473

Dans le cadre d’un financement de la formation par le CPF, le passage de l’examen de certification à distance est requis (sans condition de réussite). L'examen est accessible dès l'issue du présentiel.

La négociation commerciale de haut niveau se caractérise par des enjeux importants sur les plans financiers, technologiques et stratégiques. En raison d'un processus de décision long et complexe, de la multiplication du nombre d’interlocuteurs internes et externes, le négociateur doit savoir mettre sur pied une véritable stratégie de négociation, la mettre en œuvre et l'adapter aux forces en présence.

Cette formation à la négociation de haut niveau permet aux négociateurs d’en appréhender toutes les facettes : stratégies, tactiques, comportements gagnants. Les négociateurs s'entraînent à développer de nouvelles ressources en négociation.

Pour qui ?

A qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Négociateur confirmé : ingénieur commercial, responsable comptes clés, responsable Grands Comptes, chef de projet, responsable et directeur commercial.

Prérequis

  • Maîtriser les fondamentaux de la négociation commerciale.
Programme

Le programme de la formation

1/ Agir en amont de la négociation

  • Les spécificités des négociations de haut niveau.
  • Choisir sa posture de négociateur, repérer celle de l'autre.
  • Intégrer les priorités des acheteurs pour mieux y répondre.

2/ Définir sa stratégie de négociation

  • Déterminer tous les points à négocier.
  • Identifier ses propres intérêts et ceux probables de ses interlocuteurs.
  • Mesurer les enjeux pour chaque partie.
  • Formuler ses propres objectifs, déterminer sa MESORE.

3/ Construire sa tactique

  • Analyser le rapport de forces :
    • les 6 curseurs du pouvoir.
  • Identifier tous les acteurs en présence.
  • Anticiper les tactiques des acteurs :
    • la matrice des ressources.
  • Construire sa propre tactique.

4/ Adapter sa tactique et sa communication

  • Établir la relation, donner le ton.
  • Définir avec son interlocuteur l’objectif à atteindre.
  • Sortir de la négociation sur les positions.
  • Rechercher les intérêts.
  • Rééquilibrer les pouvoirs en permanence.
  • Adapter son style de négociateur à celui du client.

5/ Conduire l’entretien de négociation jusqu’à la réussite

  • Savoir rester centré sur l’objectif.
  • Rechercher les options possibles, les évaluer :
    • la matrice des objectifs.
  • Faire s’engager et conclure.

6/ Certification

  • Évaluation des compétences à certifier via un questionnaire en ligne intégrant des mises en situation (40 minutes).
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Construire sa stratégie et sa tactique en négociation commerciale complexe.
  • Mener ses négociations en combinant souplesse et fermeté.
  • Résister à la pression des négociations à fort enjeu.
Points forts

Les points forts de la formation

  • Le + digital : des vidéos illustratives des comportements efficaces en négociation commerciale.
  • Chaque outil, chaque méthode est mis en pratique immédiatement pour favoriser l'appropriation.
  • Travail en parallèle sur les techniques et les comportements en environnement complexe.
  • Des outils pratiques pour favoriser la transposition sur le terrain.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial .

Qualité des formations

Cegos est certifié AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF (qualification figurant sur la liste CNEFOP) et enregistré au Datadock.
En savoir plus

Financement

Les solutions de financement

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCO.

Financer cette formation par le CPF

Cette formation certifiante est éligible au CPF car elle est adossée à la Certification partielle 2 : Mener une négotiation commerciale efficace , au sein de la certification globale : Vente et négociation. Code CPF : 237473

Dans le cadre d’un financement de la formation par le CPF, le passage de l’examen de certification à distance est requis (sans condition de réussite). L'examen est accessible dès l'issue du présentiel.

Avis

Les avis sur la formation

4,6/5
(19 avis)

M. Nicolas

03/06/2019
4/5

Bonne formation permettant de poser les bases de la négociation complexe. D'avantage de mises en situation individuelles ou d'études de cas pratiques permettrait d'aller plus loin.

J. Leïla

29/05/2019
5/5

formation excellente qui met l'accent sur plusieurs aspects cachés dans une négociation commerciale

R. Frédéric

28/05/2019
5/5

Une formation indispensable à ma fonction, (client,Hiérarchie et transversal)..Un formateur expert prêt à affronter toutes les objections avec des solutions opérationnelles, riche en expériences et solutions

Les avantages CEGOS

250 000 stagiaires
formés chaque année

95% de maintien de sessions garanties

Pour vous apporter encore plus de fiabilité, nous nous engageons à réaliser les sessions identifiées par «Session garantie». Nous réalisons 95% de ces Formations Garanties. Il est possible que pour des raisons pédagogiques, nous estimions que la session ne peut être maintenue, nous vous proposerons alors de vous reporter sur la ville la plus proche en vous offrant une compensation financière de 35% du prix de la formation.

Habilitation consultants
formateurs

Les 1000 formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d'habilitation spécifique. Trois éléments clés :


  • Expertise dans un métier, un domaine professionnel
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