Formation \ référence 766

Formation - Négociation commerciale complexe

Déployer une stratégie gagnante

4,6/5
(11 avis)
  • 2 jours
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Formation dans nos centres - Référence : 766
Durée : 2 jours (14h)

Prix
1 310 € HT

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Durée : 2 jours (14h)

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3 720 € HT

(Prix pour un groupe de 12 personnes max)


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La négociation commerciale de haut niveau se caractérise par des enjeux importants sur les plans financiers, technologiques et stratégiques. En raison d'un processus de décision long et complexe, de la multiplication du nombre d’interlocuteurs internes et externes, le négociateur doit savoir mettre sur pied une véritable stratégie de négociation, la mettre en œuvre et l'adapter aux forces en présence.

Cette formation à la négociation de haut niveau permet aux négociateurs d’en appréhender toutes les facettes : stratégies, tactiques, comportements gagnants. Les négociateurs s'entraînent à développer de nouvelles ressources en négociation.

Pour qui

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Négociateur confirmé : ingénieur commercial, responsable comptes clés, responsable Grands Comptes, chef de projet, responsable et directeur commercial.

Prérequis

  • Maîtriser les fondamentaux de la négociation commerciale.
Programme

Le programme de la formation

1/ Agir en amont de la négociation

  • Les spécificités des négociations de haut niveau.
  • Choisir sa posture de négociateur, repérer celle de l'autre.
  • Intégrer les priorités des acheteurs pour mieux y répondre.

2/ Définir sa stratégie de négociation

  • Déterminer tous les points à négocier.
  • Identifier ses propres intérêts et ceux probables de ses interlocuteurs.
  • Mesurer les enjeux pour chaque partie.
  • Formuler ses propres objectifs, déterminer sa MESORE.

3/ Construire sa tactique

  • Analyser le rapport de forces :
    • les 6 curseurs du pouvoir.
  • Identifier tous les acteurs en présence.
  • Anticiper les tactiques des acteurs :
    • la matrice des ressources.
  • Construire sa propre tactique.

4/ Adapter sa tactique et sa communication

  • Établir la relation, donner le ton.
  • Définir avec son interlocuteur l’objectif à atteindre.
  • Sortir de la négociation sur les positions.
  • Rechercher les intérêts.
  • Rééquilibrer les pouvoirs en permanence.
  • Adapter son style de négociateur à celui du client.

5/ Conduire l’entretien de négociation jusqu’à la réussite

  • Savoir rester centré sur l’objectif.
  • Rechercher les options possibles, les évaluer :
    • la matrice des objectifs.
  • Faire s’engager et conclure.
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Construire sa stratégie et sa tactique en négociation commerciale complexe.
  • Mener ses négociations en combinant souplesse et fermeté.
  • Résister à la pression des négociations à fort enjeu.
Points forts

Les points forts de la formation

  • Le + digital : des vidéos illustratives des comportements efficaces en négociation commerciale.
  • Chaque outil, chaque méthode est mis en pratique immédiatement pour favoriser l'appropriation.
  • Travail en parallèle sur les techniques et les comportements en environnement complexe.
  • Des outils pratiques pour favoriser la transposition sur le terrain.

Formateurs experts

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Avis

Les avis sur la formation

4,6/5
(11 avis)

F. Laurent

05/10/2018
5/5

Très pertinente, la qualité du formateur et son expérience sont un plus par rapport aux supports - application immédiate des techniques de négociation développées lors de la formation

S. David

05/10/2018
5/5

Elle a répondue parfaitement à mes attentes avec fourniture d outils pratiques, partages d experiences avec les autres participants...

S. Julien

05/10/2018
5/5

Très enrichissant !

E. Grégory

29/06/2018
5/5

positif

M. Loic

19/12/2017
4/5

Enrichissante

N. Redouane

22/11/2017
5/5

Le contenu était de qualité mais la différence se fait sur le formateur !..Dans mon cas, je suis ultra satisfait .....

L. Alexandre

22/11/2017
4/5

Nécessite de bonnes bases en ventes et négociation pour suivre cette formation très intensive sur trop peu de jour

D. Sylvie

09/10/2017
5/5

Formation très enrichissante, formateur top

E. Flavie

09/10/2017
5/5

Très bonne formation remplie de très bons conseils. Animateur qui illustre des situations quotidiennes auquel on a a faire avec beaucoup d'humour et qui mets immédiatement le doigt sur nos petites erreurs et leurs conséquences!

P. Thibaud

21/06/2017
4/5

Très intéressante et bien construite, mais mériterait d'être plus longue pour aborder plus en détails les outils et permettre plus de mises en situation.

B. Sébastien

19/06/2017
4/5

Très riche, le formateur connait parfaitement son sujet et transmet sa passion de transmission

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