Formation \ référence 2232

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Formation - Négociation commerciale - niveau 1 : les 6 étapes gagnantes

Vendre son prix et défendre ses marges

4,6/5
(41 avis)
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Formation dans nos centres - Référence : 2232
Durée : 2 jours (14h)

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Durée : 2 jours (14h)

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(Prix pour un groupe de 12 personnes max)


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Pression prix de plus en plus forte, renégociations permanentes, acheteurs de plus en plus formés et de plus en plus exigeants sur les conditions… savoir négocier pour garantir la rentabilité de son activité est une compétence incontournable pour tous les commerciaux.

Cette formation à la négociation commerciale propose une approche unique et reconnue et met à votre disposition toutes les conditions pour devenir un négociateur efficace et plus serein.

Elle aborde tant la partie méthodes de la négociation commerciale que la dimension comportementale et vous apporte les réflexes et techniques pour résister à la pression croissante de vos clients.

Vous hésitez entre niveau 1 et niveau 2 : Évaluez-vous.

Pour qui

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Commercial, technico-commercial, ingénieur d'affaires rompus à la pratique des techniques de vente et devant négocier ses conditions.
  • Entreprise qui souhaite offrir à ses commerciaux des techniques de négociation pour augmenter la rentabilité de ses ventes.
  • Pour les vendeurs de la Grande Distribution, se reporter à la formation "Négociation avec les acheteurs de la grande distribution" (réf. 1614).

Prérequis

  • La maîtrise des techniques de vente, ou bien le suivi préalable du stage "Techniques de vente - Niveau 1" (réf. 95), vous permettra de mieux profiter des apports de ce stage.
Programme

Le programme de la formation

En amont, un autodiagnostic pour se situer et définir ses priorités

1 - Anticipez pour mieux négocier !

  • Vendre avant de négocier.
  • Identifier l'impact d'un effort sur les conditions de vente sur sa rentabilité.
  • Mesurer les enjeux de la négociation :
    • pour soi, pour le négociateur.
  • Prévoir sa solution de repli.
Mise en situation

Mise en situation de négociation simple pour repérer les pratiques efficaces.

2 - Osez afficher la valeur de votre offre !

  • Fixer des objectifs ambitieux.
  • Déterminer ses marges de manœuvre.
  • Préparer ses arguments.
  • Affiner sa tactique :
    • la matrice des objectifs.
Mise en situation

Exercice pratique de préparation de négociation.

3 - Résistez à l'objection prix !

  • Oser mettre la barre haut.
  • Valoriser son prix sans le justifier.
  • Résister aux demandes de concession.
Mise en situation

Entraînement : défendre son prix.

4 - Obtenez des contreparties !

  • Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise.
  • Donner envie au négociateur d'échanger :
    • sortir de la négociation sur les positions.
  • Obtenir l'engagement sur la contrepartie.
Mise en situation

Exercice de recherche de contreparties.

5 - Limitez vos concessions !

  • Dire non à certaines concessions.
  • Orienter les demandes de votre client vers des concessions :
    • moins coûteuses ;
    • non récurrentes.
  • Montrer qu'il n'y a plus rien à négocier.
Mise en situation

Application à sa négociation.

6 - Engagez-vous vers la conclusion !

  • Éviter la négociation "salami".
  • Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes.
  • Rester serein face aux tentatives de déstabilisation.
Mise en situation

Entraînement avec mise en compétition de deux équipes. Vidéos "Les experts de la négociation".

Pour en savoir plus sur les activités à distance

  • Une vidéo "Négocier gagnant-gagnant".
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Préparer et mener sa négociation commerciale.
  • Valoriser son offre pour défendre ses marges.
  • Résister aux demandes de remises.
  • Obtenir des contreparties aux efforts consentis.
  • Conclure plus rapidement ses négociations.
Points forts

Les points forts de la formation

  • 4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, alliant le meilleur du présentiel et du digital, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus d’efficacité.
  • La formation commence dès l’inscription : une vidéo introductive, un autodiagnostic de ses pratiques en négociation, un premier outil pour différencier vente et négociation.
  • Après la formation en présentiel, mise en œuvre en situation de travail.
  • Des modèles prêts à l'emploi pour appliquer à ses situations de négociation et un contenu interactif accessible sur mobile.
  • Un défi par semaine pendant 7 semaines pour challenger vos commerciaux.
  • La méthode "SIGNER" : une méthode simple, unique et pratique, déjà éprouvée par les plus grandes entreprises.
  • Le + digital : des vidéos illustratives des comportements gagnants en négociation commerciale.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial .

Qualité des formations

Cegos est certifié AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF (qualification figurant sur la liste CNEFOP) et enregistré au Datadock.
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Avis

Les avis sur la formation

4,6/5
(41 avis)

K. Anna

03/12/2018
5/5

Formation très dynamique, on apprend beaucoup de choses

V. Olivier

09/10/2018
5/5

format participatif et adaptatif aux besoins de chacun

O. Frédéric

26/09/2018
5/5

très bonne formatrice, bonne ambiance et du concret

B. Barbara

25/09/2018
5/5

bonne formation et bonne formatrice

M. Emilie

17/09/2018
5/5

Formation dynamique et engageante,

W. Valérie

17/09/2018
5/5

très bons outils pour être armé pour la négociation

D. Michele

23/07/2018
4/5

des améliorations à apporter lors de la présentation du &quot déroulement du programme&quot

N. Anne

06/07/2018
3/5

Très bonne formation car très bon formateur

M. Julia

03/07/2018
5/5

Formation de très grande qualité et déjà recommandée en interne dans ma société !

Chère Madame,
C'est avec beaucoup de plaisir que nous avons pris connaissance de votre avis et sommes ravis que cette formation vous ait apporté entière satisfaction.
Nous vous remercions de votre fidélité,
Bien cordialement,
Clémentine
Direction Qualité Groupe Cegos

D. Clément

11/06/2018
5/5

très synthétique et digeste, un excellent moyen de mettre le pied à l'étrier sur le sujet. On en ressort avec des outils qu'on a hâte de tester sur le terrain.

B. Cédric

30/04/2018
4/5

Très bien d'être quasi tous le temps en mode cas pratique, et application immédiate des concepts (peu nombreux mais primordiale à la négociation)

T. Julien

30/04/2018
5/5

Très bonne formation pour le contenu et la qualité de notre animateur...A recommander pas seulement aux commerciaux mais aussi à toutes fonctions de l'entreprise ayant à négocier

T. Aurélien

03/04/2018
5/5

Très intérréssant

B. Olivier

26/03/2018
5/5

Cette formation est tres interessante, Elle apporte de la methode et des outils. Je recommende.

C. Stephan

26/03/2018
5/5

Opérationnelle, pédagogique, conforme au programme et aux attendus, simple à mettre en application immédiatement.

C. Emeline

01/02/2018
5/5

Très formateur, permet de prendre du recul et de se remettre en question...Il va falloir appliquer pour progresser.

N. Thierry

02/01/2018
4/5

plutôt positif

P. Pierre

15/12/2017
5/5

formation enrichissante qui apporte un vrai bagage technique. Mise en situation concrète.

A. Gaëlle

13/12/2017
5/5

Une formation très concrète tant sur le fond que sur la forme. le bon mélange entre théorie et cas pratiques. Une animation par un formateur très expert qui maitrise son sujet le tout dans une bonne ambiance générale.

P. Olivier

11/12/2017
5/5

Tout a fait adapté au resp des ventes

F. Jordan

27/11/2017
5/5

Excellente formation, brillamment animée, qui me permet de consolider mes connaissances, de les mettre en pratique, et de les transposer sur mes activités quotidiennes.

F. Laurent

22/11/2017
4/5

Très bonne formation pour ma part qui commence dans le métier.

D. Johann

22/11/2017
5/5

super formation ! J'ai appris beaucoup de chose.

P. Valentine

16/11/2017
4/5

Formation très intéressante, très bien de mélanger la théorie et la pratique, formation ludique, le fait d'être un petit groupe facilite l'échange, on apprend autant des autres participants que du formateur.

L. Olivier

15/11/2017
4/5

Formation très complète qui permet de bien intégrer la théorie pour une mise en pratique au quotidien.

V. Marie-Agnès

13/11/2017
5/5

très bonne approche de la négociation avec rappel des fondamentaux comme vendre et négocier, la préparation à la négociation qui permet de passer en revue tous les enjeux et de se poser les bonnes questions

B. Samy

10/11/2017
3/5

Très intéressante.

B. Annie

06/11/2017
4/5

formation qui s'adapte à différents milieux de travail

C. Diane

09/10/2017
5/5

Formation très intéressante avec beaucoup de cas pratiques la rendant très concrète. Celle-ci me servira pour dans mon travail quotidien

S. Laure

04/10/2017
4/5

Très intéressante et complète avec beaucoup de cas pratique utile. Pour autant pas toujours simple d'appliquer aux différents métiers présents dans le groupe.

B. Sarah

04/10/2017
4/5

Formation très bien animée et très interactive qui m'a apportée ce que j'étais venue chercher, les bases de la négo.

R. Aude

04/10/2017
5/5

Un formateur très compétent qui sait diffuser son savoir et sa passion pour la négo.

F. Lucas

04/10/2017
4/5

Bien mais le rythme pourrait être plus soutenu.

F. Jean-Marc

13/09/2017
5/5

Formation intéressante et menée par une personne d'expérience. Cas pratique très révélateur et formateur

B. Olivier

27/07/2017
5/5

Très instructif; bonne ambiance; cas pratiques utiles; bonne théorie qui peut être mise en pratique facilement

D. Claire

17/07/2017
5/5

Formation intéressante avec des outils concrets et pratiques

K. Lynda

19/06/2017
4/5

Sujet intéressant pour toutes les personnes qui travaillent dans un serivce commercial, vente

A. Ariane

24/05/2017
5/5

Formation très enrichissante, très concrète et structurante

B. Oliver

24/05/2017
5/5

Clair et intéressante.

C. Anna

23/05/2017
5/5

La formation très pratique, centrée sur les cas concrets des participants, le formateur est un très bon expert et un excellent pédagogue.

B. Laurine

22/05/2017
5/5

très bonne formation, très opérationnelle

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