Formation - Négocier avec la grande distribution

1 - Comprendre l'environnement chahuté de la grande distribution

• Les spécificités de la négociation avec la Grande Distribution.
• Négocier dans un contexte législatif mouvant.
• Les leviers de la rentabilité des enseignes.

2 - Bâtir sa stratégie globale face à l'enseigne

• Evaluer son contexte et choisir les bonnes stratégies de négociation.
• Analyser les circuits de décision client.
• Préparer ses objectifs.

3 - Préparer ses tactiques directes pour les entretiens acheteurs

• Préparer ses marges de manoeuvre : points négociables ou non, concessions et contreparties.
• Préparer une argumentation en réponse aux moyens de pression employés.

4 - Conduire les entretiens de négociation commerciale

• Gérer d'emblée le rapport de forces.
• OSER appliquer les tactiques préparées.
• Déjouer les pièges des acheteurs.
• Amener le client jusqu'à la concrétisation de l'accord.

5 - Coordonner les stratégies indirectes entre deux entretiens avec les achats

• Impliquer les services internes : marketing, trade marketing, force de vente, logistique, finance,...
• Agir sur le Groupe Réel d'Influence et de Décision chez le client.
• Suivre l'exécution point de vente.

6 - Renforcer ses comportements de négociateur et gérer son stress

• Prendre conscience de son style actuel.
• Adopter les comportements efficaces.
• Techniques de gestion du stress.