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Nouvelle formule

Formation - Responsable Grands Comptes

De la stratégie à la mise en œuvre en passant par la négociation

Comment conquérir et fidéliser son portefeuille Grands Comptes ? Ce cycle de formation apprend au Commercial Grand Comptes à mettre en place un plan stratégique client, construire une relation de proximité au sein du compte et négocier les accords commerciaux profitables qui génèrent une fidélisation durable.

Le succès repose sur une compréhension fine de l'organisation, de la culture et des enjeux du client sur son marché et des circuits décisionnels. De la stratégie à la mise en œuvre en passant par la négociation, ce cycle de formation au Responsable Grands Comptes aborde l'ensemble de ces dimensions et permet à chaque participant d'appliquer rapidement outils, méthodologie, et comportements à son propre portefeuille. Ce cycle intègre les outils d'intelligence artificielle au service de la performance du Responsable Grands Comptes.

Cette formation mène à un Certificat en option : Certificat du cycle Vendre et négocier avec les grands comptes (Réf. 9185).

90% Taux d'utilité Taux calculé sur les 12 derniers mois

Choisir une session

Informations pratiques

Référence : 1290

Durée : 8 jours (56 heures)
Présentiel ou classe à distance
4Real 4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus de performance
Fondamental
Certificat optionnel
Activités à distance

Formation - Responsable Grands Comptes

A qui s'adresse cette formation ?

Responsable Grands Comptes.
Responsable de vente aux Grands Comptes.
Commercial chargé d'acquérir et de développer des Grands Comptes.
Chef des ventes et responsable commercial.

Les objectifs de la formation

Construire sa stratégie de développement grand compte.
Décliner la stratégie en plan d'actions commerciales.
Agir sur le groupe de décision client.
Mobiliser les équipes internes au service du développement des grands comptes.
Négocier des affaires profitables et des contrats cadre avec ses grands comptes.
Intégrer outils digitaux et données pour piloter la relation grands comptes.

Vous pouvez trouver plus d'informations sur ce métier dans la Fiche métier Responsable Grands Comptes

Les points forts de la formation

Une formation complète pour les Grands Comptes : méthodes, outils simples et concrets pour une mise en œuvre immédiate des techniques de vente aux Grands Comptes.
Formation 100 % opérationnelle : chaque participant travaille en formation sur un de ses grands comptes, met directement en application les outils et méthodes, avec les conseils personnalisés du formateur et le feed-back des participants.
De nombreux exercices et mises en situation pour faciliter l'acquisition des gestes gagnants.
Des témoignages d'experts sur les négociations d'accords cadres.
Le + digital : l'intégration de l'intelligence artificielle dans le quotidien du Responsable Grands Comptes ; des vidéos et tutoriels pour développer les réflexes.

Cegos, certifié ISO 9001 et Qualiopi, garantit la qualité et la fiabilité de ses formations et certifications. En savoir plus

Prérequis

Aucun.

Le programme de la formation

Télécharger le programme

1 - Analyser son portefeuille de clients grands comptes

Évaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité.
Sélectionner ses cibles prioritaires.
Arbitrer entre chasse, cueillette, élevage, culture.

Activité à distance

Deux @experts : "Construire une vision commune avec son client" et "Démarrer son account business plan".

2 - Bâtir son plan de compte

Organiser sa connaissance du compte et construire son mode de veille d'information.
Élaborer la carte d'identité du compte et développer une connaissance en profondeur du compte pour construire son plan de compte.
Réaliser un historique complet :
- volumes, marges, pénétration, niveau de satisfaction.
Hiérarchiser les cibles :
- analyse des atouts/attraits.
Réaliser la cartographie des acteurs en présence pour savoir sur qui agir et comment.

Mise en situation

Cas pratiques d'application de chaque étape du plan de compte avec l'aide de l'intelligence artificielle.

3 - Décliner sa stratégie en actions

Finaliser le diagnostic global avec la matrice EMOFF.
Identifier les orientations prioritaires.
Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels.

Mise en situation

Construction du plan d'action sur cas réel.

4 - Vendre le plan de compte

Bâtir la revue de compte.
Communiquer la revue à sa direction pour vendre son plan d'action et obtenir des moyens.

Mise en situation

Mise en situation débriefée.

Mise en application pratique :

Avant la partie 2, priorisation des comptes clients, cartographie du compte client, diagnostic stratégique, plan de compte.

1 - Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte

Identifier tous les acteurs de la décision.
Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte.
Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation.
Équilibrer le rapport de forces commercial - grand compte.

Mise en situation

Mises en situation pour rééquilibrer le rapport de forces.

Activité à distance

Un module e-learning : "Mener une négociation commerciale".

2 - Mener la négociation jusqu'à la conclusion

Se préparer, établir son offre :
- objectif ;
- plancher ;
- zone non négociable.
Adapter sa tactique :
- niveau d'exigence initiale ;
- pivots ;
- axes de repli.
Anticiper les demandes de concession :
- la matrice des échanges.
Déplacer l'attaque vers des concessions moins coûteuses.
Obtenir des contreparties tangibles.
Verrouiller la conclusion.

Mise en situation

Cas fil rouge sur toutes les étapes de la négociation.

Construction de sa propre matrice de négociation.

3 - Mettre en place un contrat cadre

Définir les enjeux.
Identifier les éventuels risques.
Construire le modèle économique du contrat.
Négocier le contrat.
Piloter la mise en œuvre.

Mise en situation

Témoignage d'expert : les incontournables du contrat cadre.

4 - Résister aux manœuvres et déjouer les pièges des acheteurs professionnels

Identifier les pièges :
- bluff, menace, urgence.
Maîtriser les contre-tactiques possibles.
Réagir efficacement dans les situations extrêmes.
Limiter les re-négociations.

Mise en situation

Application sur cas pratique.

Mise en application pratique :

Avant la partie 3, préparation d'une négociation stratégique, analyse critique d'un contrat cadre.

1 - Tisser sa toile au sein du grand compte

Identifier les acteurs "visibles ou invisibles".
Détecter les motivations de chacun, leur poids au sein de l'organisation.
S'adapter aux enjeux spécifiques de la fonction achat.
Construire son plan d'action relationnel.
Utiliser la force des réseaux sociaux.

Mise en situation

Check-up de son profil sur les réseaux sociaux.

Construction de son propre plan d'action relationnel.

2 - Développer sa flexibilité relationnelle pour mieux convaincre

Mieux connaitre son style de commercial :
- autodiagnostic.
Détecter le style de communication de son interlocuteur.
Communiquer avec tous les styles pour élargir son influence et sa connaissance du compte.
Mobiliser toutes les équipes en intégrant besoins et contraintes de chacun :
- la matrice des ressources.

Mise en situation

Mises en situation de face-à-face client.

Application sur cas pratique.

3 - Maîtriser l'art du pitch pour convaincre de nouveaux interlocuteurs

Constituer un message à valeur ajoutée efficace.
Construire son pitch et l'améliorer avec les outils de génération de contenu (IA).
Déployer son pitch.
Saisir toutes les opportunités de se faire connaître auprès des acteurs essentiels du compte.

Mise en situation

Entraînement au pitch filmé et débriefé.

Certificat

Détail du certificat

Formation qui regroupe des participants de différentes entreprises au sein d'une même session fixe.

Prix 2026

4 690,00 € HT

Consulter les dates et villes

Référence : 1290

Durée : 8 jours (56 heures)
Présentiel ou classe à distance
4Real 4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus de performance
Fondamental
Certificat optionnel
Activités à distance

Vous souhaitez obtenir des informations complémentaires ?

01 55 00 95 95

Horaires

Nos formations débutent à 9h et se terminent entre 17h et 18h. Pour vous accueillir, nos centres sont ouverts dès 8 heures. Un petit déjeuner d'accueil vous est proposé avant la formation.

Pédagogie

Identification des problématiques individuelles. Alternance d'animations en plénière, sous-groupe et en individuel. Études de cas. Mises en situation. Travaux individuels de transposition. Plan d'actions pour retour dans la structure.

Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation.

Les solutions de financement

Comment financer cette formation ?

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCO.

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Date de début

Date de fin

Lieu

Éligibilité

*Nous nous engageons à réaliser les sessions identifiées par "session garantie". Ces sessions sont maintenues sauf force majeure.

Places disponiblesSession garantie*

Du 23 nov. 2026 au 15 janv. 2027

4 690,00 € HT

A Distance

Le lien de connexion à la formation à distance sera envoyé au participant quelques jours avant le début de sa formation.

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Places disponibles

Du 30 nov. 2026 au 5 févr. 2027

4 690,00 € HT

Paris

L’adresse du centre de formation sera communiquée 3 semaines avant le début de la formation

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Prérequis

Le programme de la formation

Certificat

Forfait Intra

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