Formation - Responsable Grands Comptes

De la stratégie à la mise en œuvre en passant par la négociation

4,7/5
(16 avis)
  • Présentiel ou classe à distance
  • Fondamental
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  • 4Real
    4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus de performance
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Référence
1290

Durée
8 jours (56h)
activité à distancecertificat optionnel

Prix
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Cette formation mène à un Certificat en option. Nom du certificat : Certificat Vendre et fidéliser à l'heure du digital (Réf. 9397). 

Comment conquérir et fidéliser son portefeuille Grands Comptes ?
Le succès repose sur une compréhension fine de l'organisation, de la culture et des enjeux du client sur son marché et des circuits décisionnels. Pour réussir, le commercial Grand Comptes doit mettre en place un plan stratégique global, adopter une communication qui suscite la confiance à long terme et négocier les accords commerciaux profitables qui génèrent une fidélisation durable.

De la stratégie à la mise en œuvre en passant par la négociation, ce cycle de formation au Responsable Grands Comptes aborde l'ensemble de ces dimensions et permet à chaque participant d'appliquer rapidement outils, méthodologie, et comportements à son propre portefeuille.

Pour qui ?

A qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Responsable Grands Comptes.
  • Responsable de vente aux Grands Comptes.
  • Commercial chargé d'acquérir et de développer des Grands Comptes.
  • Chef des ventes et responsable commercial.

Prérequis

  • Aucun.
Programme

Le programme de la formation

Avant
  • Un autodiagnostic.
Pendant - En groupe

PARTIE 1 : Construire sa stratégie grands comptes : le plan de compte (3 jours)

1 - Analyser son portefeuille de clients grands comptes

  • Évaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité.
  • Sélectionner ses cibles prioritaires.
  • Arbitrer entre chasse, cueillette, élevage, culture.

2 - Bâtir son plan de compte

  • Organiser sa connaissance du compte et construire son mode de veille d'information.
  • Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte.
  • Réaliser un historique complet :
    • volumes, marges, pénétration, niveau de satisfaction.
  • Hiérarchiser les cibles :
    • analyse des atouts/attraits.
  • Réaliser la cartographie des acteurs en présence.
Mise en situation

Cas pratiques d'application de chaque étape du plan de compte.

3 - Décliner sa stratégie en actions

  • Finaliser le diagnostic global avec la matrice EMOFF.
  • Identifier les orientations prioritaires.
  • Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels.
Mise en situation

Travail de construction du plan d'actions sur cas réel.

4 - Vendre le plan de compte

  • Bâtir la revue de compte.
  • Communiquer la revue à sa direction pour vendre son plan d'actions et obtenir des moyens.
Mise en situation

Mise en situation débriefée.

Mise en application pratique :
  • Avant la partie 2, priorisation des comptes clients, cartographie du compte client, diagnostic stratégique, plan de compte.

PARTIE 2 : Négocier des accords profitables avec ses grands comptes (3 jours)

1 - Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte

  • Identifier les acteurs "visibles ou invisibles".
  • Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte.
  • Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation.
  • Équilibrer le rapport de forces commercial - grand compte.
Mise en situation

Mises en situation pour rééquilibrer le rapport de forces.

2 - Mener la négociation jusqu'à la conclusion

  • Se préparer, établir son offre :
    • objectif ;
    • plancher ;
    • zone non négociable.
  • Adapter sa tactique :
    • niveau d'exigence initiale ;
    • pivots ;
    • axes de repli.
  • Anticiper les demandes de concession :
    • la matrice des échanges.
  • Déplacer l'attaque vers des concessions moins coûteuses.
  • Obtenir des contreparties tangibles.
  • Verrouiller la conclusion.
Mise en situation

Cas fil rouge sur toutes les étapes de la négociation.

Construction de sa propre matrice de négociation.

3 - Mettre en place un contrat cadre

  • Définir les enjeux.
  • Identifier les éventuels risques.
  • Construire le modèle économique du contrat.
  • Négocier le contrat.
  • Piloter la mise en œuvre.
Mise en situation

Témoignage d'expert : les incontournables du contrat cadre.

4 - Résister aux manœuvres et déjouer les pièges des acheteurs professionnels

  • Identifier les pièges :
    • bluff, menace, urgence.
  • Maîtriser les contre-tactiques possibles.
  • Réagir efficacement dans les situations extrêmes.
  • Limiter les re-négociations.
Mise en situation

Application sur cas pratique.

5 - Activité à distance

  • Un module e-learning : "Mener une négociation commerciale".
Mise en application pratique :
  • Avant la partie 3, préparation d'une négociation stratégique, analyse critique d'un contrat cadre.

PARTIE 3 : Développer son influence sur le grand compte (2 jours)

1 - Tisser sa toile au sein du grand compte

  • Identifier les acteurs "visibles ou invisibles".
  • Détecter les motivations de chacun, leur poids au sein de l'organisation.
  • S'adapter aux enjeux spécifiques de la fonction achat.
  • Construire son plan d'actions relationnel.
  • Utiliser la force des réseaux sociaux.
Mise en situation

Check-up de son profil sur les réseaux sociaux.

Construction de son propre plan d'actions relationnel.

2 - Développer sa flexibilité relationnelle pour mieux convaincre

  • Mieux connaitre son style de commercial :
    • autodiagnostic.
  • Détecter le style de communication de son interlocuteur.
  • Communiquer avec tous les styles pour élargir son influence et sa connaissance du compte.
  • Mobiliser toutes les équipes en intégrant besoins et contraintes de chacun :
    • la matrice des ressources.
Mise en situation

Mises en situation de face-à-face client.

Application sur cas pratique.

3 - Maîtriser l'art du pitch pour convaincre de nouveaux interlocuteurs

  • Constituer un message à valeur ajoutée efficace.
  • Construire son pitch.
  • Déployer son pitch.
  • Saisir toutes les opportunités de se faire connaître.
Mise en situation

Entraînement au pitch filmé et débriefé.

Après - Mise en œuvre en situation de travail
  • Un programme de renforcement "Influence & persuasion : obtenir l'adhésion de vos interlocuteurs" et deux tutoriels : "Travailler son réseau relationnel au sein d'un compte client" et "Améliorer sa visibilité sur les réseaux sociaux".

Evaluation

  • Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation. (Pour passer le certificat voir "Certificat".)
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Construire sa stratégie de développement grand compte.
  • Décliner la stratégie en plan d'actions commerciales.
  • Agir sur le groupe de décision client.
  • Mobiliser les équipes internes au service du développement des grands comptes.
  • Négocier des affaires profitables avec ses grands comptes. Négocier/déployer des contrats cadre.
Certificat

Certificat

Le Certificat Cegos valide les compétences acquises et atteste de la maîtrise d'un métier, d'une fonction, ou d'une activité.

Un accompagnement personnalisé 100 % à distance :

  • Questionnaire en ligne portant sur la maîtrise des savoirs et savoir-faire en lien avec le certificat.
  • Réalisation d’un dossier professionnel individuel construit à partir de situations professionnelles ou applicables au contexte professionnel, attestant de la capacité à mettre en œuvre les compétences développées.
  • Accompagnement individuel sur le dossier professionnel par un formateur référent.
  • Évaluation du dossier.
  • Soutenance devant le jury de certification : présentation et échanges à partir du dossier professionnel.
  • Décision du jury et communication des résultats au candidat.
Points forts

Les points forts de la formation

  • 4REAL© : des parcours axés sur la transposition en situation de travail, alliant le meilleur de la formation en groupe à des activités à distance individuelles et personnalisables, pour plus d’efficacité.
  • Une formation complète pour les Grands Comptes : méthodes, outils simples et concrets pour une mise en œuvre immédiate des techniques de vente aux Grands Comptes.
  • Formation 100 % opérationnelle : chaque participant travaille en formation sur un de ses grands comptes, met directement en application les outils et méthodes, avec les conseils personnalisés du formateur et le feed-back des participants.
  • De nombreux exercices et mises en situation pour faciliter l'acquisition des gestes gagnants.
  • Le + digital : une documentation interactive ; des modèles digitaux pour transposer le plan de compte et son déploiement dans son business.

Qualité des formations

Cegos est certifié Iso 9001, Qualiopi et qualifié OPQF.
En savoir plus

Métier accessible : Responsable Grands Comptes

Vous pouvez trouver plus d'informations sur ce métier dans la Fiche métier de Responsable Grands Comptes.

Financement

Les solutions de financement

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCO.

Avis

Les avis sur la formation

4,7
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D. Charles

15/12/2021
5/5

fond pertinent, forme percutante, ambiance professionnelle décontractée. Eric notre formateur a l'art et la manière de délivrer ses outils.

B. Christophe

15/12/2021
4/5

tres clair, précise et intéressante

N. Cécilia

28/01/2021
4/5

Cette formation a été très complète. Fabienne est tres pédagogique et arrive à nous faire transposer les sujets dans nos métiers. Les cas pratiques et les mises en situation ont dynamisé cette formation pourtant à distance.

Dates et villes

Mise à jour le 21/01/2022

Trier par:

  • 4 020,00€HT
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    Nous réalisons 96% des sessions garanties.
    Il est possible que, pour des raisons pédagogiques, nous estimions que la session ne peut-être maintenue, nous vous proposerons alors de vous reporter sur une autre date à distance ou dans une ville proche.

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    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 07 févr. au 09 févr. 2022
    • Du 07 mars au 09 mars 2022
    • Du 04 avril au 05 avril 2022
    CENTRE CEGOS - 6EME SENS
    186, avenue Thiers Immeuble 6ème SENS - 2ème étage
    69465 LYON CEDEX 06
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    • Du 16 mars au 18 mars 2022
    • Du 11 avril au 13 avril 2022
    • Du 04 mai au 05 mai 2022
    Le lien de connexion à la formation à distance sera envoyé au participant quelques jours avant le début de sa formation.
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    • Du 21 mars au 23 mars 2022
    • Du 19 avril au 21 avril 2022
    • Du 12 mai au 13 mai 2022
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
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    • Du 02 mai au 04 mai 2022
    • Du 30 mai au 01 juin 2022
    • Du 27 juin au 28 juin 2022
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    • Du 23 mai au 25 mai 2022
    • Du 22 juin au 24 juin 2022
    • Du 21 juil. au 22 juil. 2022
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    • Du 30 mai au 01 juin 2022
    • Du 06 juil. au 08 juil. 2022
    • Du 01 sept. au 02 sept. 2022
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    • Du 13 juin au 15 juin 2022
    • Du 04 juil. au 06 juil. 2022
    • Du 26 juil. au 27 juil. 2022
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    Détail des dates
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    • Du 22 août au 24 août 2022
    • Du 19 sept. au 21 sept. 2022
    • Du 18 oct. au 19 oct. 2022
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    • Du 12 oct. au 14 oct. 2022
    • Du 02 nov. au 04 nov. 2022
    • Du 28 nov. au 29 nov. 2022
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    pour cette session :

    • Du 17 oct. au 19 oct. 2022
    • Du 14 nov. au 16 nov. 2022
    • Du 12 déc. au 13 déc. 2022
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
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    Détail des dates
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    • Du 07 déc. au 09 déc. 2022
    • Du 04 janv. au 06 janv. 2023
    • Du 30 janv. au 31 janv. 2023
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Les avantages CEGOS

40 000 stagiaires
formés chaque année

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Habilitation consultants
formateurs

Les 1000 formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d'habilitation spécifique. Trois éléments clés :


  • Expertise dans un métier, un domaine professionnel
  • Formation aux outils pédagogiques,
  • Supervision systématique par nos responsables pédagogiques.

Résultat : 9,3/10 en note pédagogique. La référence sur le marché !