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Formation - Responsable Grands Comptes

De la stratégie à la mise en œuvre en passant par la négociation

4,8/5
(12 avis)
  • Présentiel ou en classe à distance
  • Fondamental
  • Cycle certifiant
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PRESENTIEL OU CLASSE A DISTANCE
Référence
1290

Durée
8 jours (56h)
activité à distancecertificat optionnel

Prix
3 895,00 € HT

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Dans vos locaux ou à distance
Référence
1290

Durée
8 jours (56h)

Forfait intra*
13 300,00€ HT
(Prix pour un groupe de 12 personnes max)

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Comment conquérir et fidéliser son portefeuille Grands Comptes ? Le succès repose sur une compréhension fine de l'organisation, de la culture et des enjeux du client sur son marché et des circuits décisionnels. Pour réussir, le commercial Grand Comptes doit mettre en place un plan stratégique global, adopter une communication qui suscite la confiance à long terme et négocier les accords commerciaux profitables qui génèrent une fidélisation durable.

De la stratégie à la mise en œuvre en passant par la négociation, ce cycle de formation au Responsable Grands Comptes aborde l'ensemble de ces dimensions et permet à chaque participant d'appliquer rapidement outils, méthodologie, et comportements à son propre portefeuille.

Consulter le programme de cette formation en 2021
Pour qui ?

A qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Responsable Grands Comptes.
  • Responsable de vente aux Grands Comptes.
  • Commercial chargé d'acquérir et de développer des Grands Comptes.
  • Chef des ventes et responsable commercial.

Prérequis

  • Aucun.
Programme

Le programme de la formation

Avant le présentiel
  • Un autodiagnostic.
Pendant le présentiel

PARTIE 1 : Construire sa stratégie grands comptes : le plan de compte (3 jours)

1 - Analyser son portefeuille de clients grands comptes

  • Évaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité.
  • Sélectionner ses cibles prioritaires.
  • Arbitrer entre chasse, cueillette, élevage, culture.

2 - Bâtir son plan de compte

  • Organiser sa connaissance du compte et construire son mode de veille d'information.
  • Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte.
  • Réaliser un historique complet :
    • volumes, marges, pénétration, niveau de satisfaction.
  • Hiérarchiser les cibles :
    • analyse des atouts/attraits.
  • Réaliser la cartographie des acteurs en présence.
Mise en situation

Cas pratiques d'application de chaque étape du plan de compte.

3 - Décliner sa stratégie en actions

  • Finaliser le diagnostic global avec la matrice EMOFF.
  • Identifier les orientations prioritaires.
  • Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels.
Mise en situation

Travail de construction du plan d'actions sur cas réel.

4 - Vendre le plan de compte

  • Bâtir la revue de compte.
  • Communiquer la revue à sa direction pour vendre son plan d'actions et obtenir des moyens.
Mise en situation

Mise en situation débriefée.

Mise en application pratique :
  • Avant la partie 2, priorisation des comptes clients, cartographie du compte client, diagnostic stratégique, plan de compte.

PARTIE 2 : Négocier des accords profitables avec ses grands comptes (3 jours)

1 - Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte

  • Identifier les acteurs "visibles ou invisibles".
  • Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte.
  • Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation.
  • Équilibrer le rapport de forces commercial - grand compte.
Mise en situation

Mises en situation pour rééquilibrer le rapport de forces.

2 - Mener la négociation jusqu'à la conclusion

  • Se préparer, établir son offre :
    • objectif ;
    • plancher ;
    • zone non négociable.
  • Adapter sa tactique :
    • niveau d'exigence initiale ;
    • pivots ;
    • axes de repli.
  • Anticiper les demandes de concession :
    • la matrice des échanges.
  • Déplacer l'attaque vers des concessions moins coûteuses.
  • Obtenir des contreparties tangibles.
  • Verrouiller la conclusion.
Mise en situation

Cas fil rouge sur toutes les étapes de la négociation.

Construction de sa propre matrice de négociation.

3 - Mettre en place un contrat cadre

  • Définir les enjeux.
  • Identifier les éventuels risques.
  • Construire le modèle économique du contrat.
  • Négocier le contrat.
  • Piloter la mise en œuvre.
Mise en situation

Témoignage d'expert : les incontournables du contrat cadre.

4 - Résister aux manœuvres et déjouer les pièges des acheteurs professionnels

  • Identifier les pièges :
    • bluff, menace, urgence.
  • Maîtriser les contre-tactiques possibles.
  • Réagir efficacement dans les situations extrêmes.
  • Limiter les re-négociations.
Mise en situation

Application sur cas pratique.

4 - Activité à distance

  • Un module e-learning : "Mener une négociation commerciale".
Mise en application pratique :
  • Avant la partie 3, préparation d'une négociation stratégique, analyse critique d'un contrat cadre.

PARTIE 3 : Développer son influence sur le grand compte (2 jours)

1 - Tisser sa toile au sein du grand compte

  • Identifier les acteurs "visibles ou invisibles".
  • Détecter les motivations de chacun, leur poids au sein de l'organisation.
  • S'adapter aux enjeux spécifiques de la fonction achat.
  • Construire son plan d'actions relationnel.
  • Utiliser la force des réseaux sociaux.
Mise en situation

Check-up de son profil sur les réseaux sociaux.

Construction de son propre plan d'actions relationnel.

2 - Développer sa flexibilité relationnelle pour mieux convaincre

  • Mieux connaitre son style de commercial :
    • autodiagnostic.
  • Détecter le style de communication de son interlocuteur.
  • Communiquer avec tous les styles pour élargir son influence et sa connaissance du compte.
  • Mobiliser toutes les équipes en intégrant besoins et contraintes de chacun :
    • la matrice des ressources.
Mise en situation

Mises en situations de face à face client.

Application sur cas pratique.

3 - Maîtriser l'art du pitch pour convaincre de nouveaux interlocuteurs

  • Constituer un message à valeur ajoutée efficace.
  • Construire son pitch.
  • Déployer son pitch.
  • Saisir toutes les opportunités de se faire connaitre.
Mise en situation

Entraînement au pitch filmé et débriefé.

Après - Mise en œuvre en situation de travail - AFEST compatible
  • Un programme de renforcement "Influence & persuasion : obtenir l'adhésion de vos interlocuteurs" et deux tutoriels : "Travailler son réseau relationnel au sein d'un compte client" et "Améliorer sa visibilité sur les réseaux sociaux".

Evaluation

  • Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation. (Pour passer le certificat voir "Certificat".)
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Construire sa stratégie de développement grand compte.
  • Décliner la stratégie en plan d'actions commerciales.
  • Agir sur le groupe de décision client.
  • Mobiliser les équipes internes au service du développement des grands comptes.
  • Négocier des affaires profitables avec ses grands comptes. Négocier/déployer des contrats cadre.
Certificat

Certificat

Le Certificat professionnel FFP valide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d'un métier, d'une fonction, ou d'une activité.

Un accompagnement personnalisé 100% à distance :

  • Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation
  • Évaluation d’un dossier de preuves individuel construit à partir de situations professionnelles ou applicables au contexte professionnel, attestant de la mise en œuvre des compétences
  • Partage d’expérience collectif en classe virtuelle
  • Décision du jury et communication des résultats au candidat
Points forts

Les points forts de la formation

  • 4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, alliant le meilleur du présentiel et du digital, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus d’efficacité.
  • Une formation complète pour les Grands Comptes : méthodes, outils simples et concrets pour une mise en œuvre immédiate des techniques de vente aux Grands Comptes.
  • Formation 100 % opérationnelle : chaque participant travaille en présentiel sur un de ses grands comptes, met directement en application les outils et méthodes de la formation, avec les conseils personnalisés du formateur et le feed-back des participants.
  • De nombreux exercices et mises en situation pour faciliter l'acquisition des gestes gagnants.
  • Le + digital : une documentation interactive ; des modèles digitaux pour transposer le plan de compte et son déploiement dans son business.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial .

Qualité des formations

Cegos est certifié AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF (qualification figurant sur la liste CNEFOP) et enregistré au Datadock.
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Financement

Les solutions de financement

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCO.

Avis

Les avis sur la formation

4,8
Note de la formation
75%
25%
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0%

C. Xavier

16/09/2020
5/5

Très bonne formation avec de nombreux cas pratiques étudiés

G. Daniel

23/12/2019
5/5

Il s'agit d'une formation très complète et qui prend son temps pour une bonne acquisition des sujets notamment celui du plan de compte.

J. Sandrine

16/12/2019
4/5

formation très complète et bien organisée dans le temps

Dates et villes

Mise à jour le 31/10/2020

Trier par:

  • Du 25 nov. 2020 au 22 janv. 2021
    A DISTANCE
    3 895,00 € HT
    Places disponibles
    Session garantie

    Nous réalisons 95% des sessions garanties.
    Il est possible que, pour des raisons pédagogiques, nous estimions que la session ne peut-être maintenue, nous vous proposerons alors de vous reporter sur une autre date à distance ou dans une ville proche.

    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 25 nov. au 27 nov. 2020
    • Du 21 déc. au 23 déc. 2020
    • Du 21 janv. au 22 janv. 2021
    Le lien de connexion à la formation à distance vous sera envoyé quelques jours avant le début de la formation
  • Du 02 déc. 2020 au 05 févr. 2021
    PARIS
    3 895,00 € HT
    Places disponibles
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    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 02 déc. au 04 déc. 2020
    • Du 06 janv. au 08 janv. 2021
    • Du 03 févr. au 05 févr. 2021
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 12 avril au 08 juin 2021
    PARIS
    3 945,00 € HT
    Places disponibles
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    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 12 avril au 14 avril 2021
    • Du 10 mai au 12 mai 2021
    • Du 07 juin au 08 juin 2021
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 17 mai au 13 juil. 2021
    A DISTANCE
    3 945,00 € HT
    Places disponibles
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    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 17 mai au 19 mai 2021
    • Du 14 juin au 16 juin 2021
    • Du 12 juil. au 13 juil. 2021
    Le lien de connexion à la formation à distance vous sera envoyé quelques jours avant le début de la formation
  • Du 31 mai au 27 juil. 2021
    NANTES
    3 945,00 € HT
    Places disponibles
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    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 31 mai au 02 juin 2021
    • Du 28 juin au 30 juin 2021
    • Du 26 juil. au 27 juil. 2021
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 07 juin au 07 sept. 2021
    LYON
    3 945,00 € HT
    Places disponibles
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    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 07 juin au 09 juin 2021
    • Du 05 juil. au 07 juil. 2021
    • Du 06 sept. au 07 sept. 2021
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 21 juin au 14 sept. 2021
    PARIS
    3 945,00 € HT
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    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 21 juin au 23 juin 2021
    • Du 19 juil. au 21 juil. 2021
    • Du 13 sept. au 14 sept. 2021
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 27 sept. au 23 nov. 2021
    NANTES
    3 945,00 € HT
    Places disponibles
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    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 27 sept. au 29 sept. 2021
    • Du 25 oct. au 27 oct. 2021
    • Du 22 nov. au 23 nov. 2021
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 04 oct. au 30 nov. 2021
    LYON
    3 945,00 € HT
    Places disponibles
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    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 04 oct. au 06 oct. 2021
    • Du 08 nov. au 10 nov. 2021
    • Du 29 nov. au 30 nov. 2021
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 11 oct. au 07 déc. 2021
    PARIS
    3 945,00 € HT
    Places disponibles
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    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 11 oct. au 13 oct. 2021
    • Du 08 nov. au 10 nov. 2021
    • Du 06 déc. au 07 déc. 2021
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 15 nov. 2021 au 14 janv. 2022
    A DISTANCE
    3 945,00 € HT
    Places disponibles
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    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 15 nov. au 17 nov. 2021
    • Du 15 déc. au 17 déc. 2021
    • Du 13 janv. au 14 janv. 2022
    Le lien de connexion à la formation à distance vous sera envoyé quelques jours avant le début de la formation
  • Du 13 déc. 2021 au 08 févr. 2022
    PARIS
    3 945,00 € HT
    Places disponibles
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    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 13 déc. au 15 déc. 2021
    • Du 10 janv. au 12 janv. 2022
    • Du 07 févr. au 08 févr. 2022
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation

Les avantages CEGOS

250 000 stagiaires
formés chaque année

95% de maintien de sessions garanties

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Habilitation consultants
formateurs

Les 1000 formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d'habilitation spécifique. Trois éléments clés :


  • Expertise dans un métier, un domaine professionnel
  • Formation aux outils pédagogiques,
  • Supervision systématique par nos responsables pédagogiques.

Résultat : 9,3/10 en note pédagogique. La référence sur le marché !