Formation \ référence 1290

Formation - Responsable Grands Comptes

De la stratégie à la mise en oeuvre en passant par la négociation

  • 8 jours + activité à distance
  • Blended
  • Evoluer
  • Cycle certifiant
Télécharger le PDF
Inter
Intra
Sur Mesure
Formation dans nos centres - Référence : 1290
Durée : 8 jours (56h) + activité à distance

Prix
3 825 € HT

Lieu
Date
S'inscrire

Formation dans vos entreprises
Durée : 8 jours (56h) + activité à distance

Forfait intra*
13 000 € HT

(Prix pour un groupe de 12 personnes max)


Formation à la demande

Cette thématique vous intéresse ?
Nos experts conçoivent votre formation sur-mesure !

Partager cette formation

Comment conquérir et fidéliser son portefeuille Grands Comptes ? Le succès repose sur une compréhension fine de l'organisation, de la culture et des enjeux du client sur son marché et des circuits décisionnels. Pour réussir, le commercial Grand Comptes doit mettre en place un plan stratégique global, adopter une communication qui suscite la confiance à long terme et négocier les accords commerciaux profitables qui génèrent une fidélisation durable.

De la stratégie à la mise en œuvre en passant par la négociation, ce cycle de formation au Responsable Grands Comptes aborde l'ensemble de ces dimensions et permet à chaque participant d'appliquer rapidement outils, méthodologie, et comportements à son propre portefeuille.

Pour qui

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Responsable Grands Comptes.
  • Responsable de vente aux Grands Comptes.
  • Commercial chargé d'acquérir et de développer des Grands Comptes.
  • Chef des ventes et responsable commercial.

Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Programme

Le programme de la formation

En amont, un autodiagnostic pour se situer et définir ses priorités

PARTIE 1 : Construire sa stratégie grands comptes : le plan de compte (3 jours)

1 - Analyser son portefeuille de clients grands comptes

  • Évaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité.
  • Sélectionner ses cibles prioritaires.
  • Arbitrer entre chasse, cueillette, élevage, culture.

2 - Bâtir son plan de compte

  • Organiser sa connaissance du compte et construire son mode de veille d'information.
  • Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte.
  • Réaliser un historique complet :
    • volumes, marges, pénétration, niveau de satisfaction.
  • Hiérarchiser les cibles :
    • analyse des atouts/attraits.
  • Réaliser la cartographie des acteurs en présence.
Mise en situation

Cas pratiques d'application de chaque étape du plan de compte.

3 - Décliner sa stratégie en actions

  • Finaliser le diagnostic global avec la matrice EMOFF.
  • Identifier les orientations prioritaires.
  • Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels.
Mise en situation

Travail de construction du plan d'actions sur cas réel.

4 - Vendre le plan de compte

  • Bâtir la revue de compte.
  • Communiquer la revue à sa direction pour vendre son plan d'actions et obtenir des moyens.
Mise en situation

Mise en situation débriefée.

5 - Activité à distance


PARTIE 2 : Négocier des accords profitables avec ses grands comptes (3 jours)

1 - Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte

  • Identifier les acteurs "visibles ou invisibles".
  • Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte.
  • Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation.
  • Équilibrer le rapport de forces commercial - grand compte.
Mise en situation

Mises en situation pour rééquilibrer le rapport de forces.

2 - Mener la négociation jusqu'à la conclusion

  • Se préparer, établir son offre :
    • objectif ;
    • plancher ;
    • zone non négociable.
  • Adapter sa tactique :
    • niveau d'exigence initiale ;
    • pivots ;
    • axes de repli.
  • Anticiper les demandes de concession :
    • la matrice des échanges.
  • Déplacer l'attaque vers des concessions moins coûteuses.
  • Obtenir des contreparties tangibles.
  • Verrouiller la conclusion.
Mise en situation

Cas fil rouge sur toutes les étapes de la négociation.

Construction de sa propre matrice de négociation.

3 - Mettre en place un contrat cadre

  • Définir les enjeux.
  • Identifier les éventuels risques.
  • Construire le modèle économique du contrat.
  • Négocier le contrat.
  • Piloter la mise en œuvre.
Mise en situation

Témoignage d'expert : les incontournables du contrat cadre.

4 - Résister aux manœuvres et déjouer les pièges des acheteurs professionnels

  • Identifier les pièges :
    • bluff, menace, urgence.
  • Maîtriser les contre-tactiques possibles.
  • Réagir efficacement dans les situations extrêmes.
  • Limiter les re-négociations.
Mise en situation

Application sur cas pratique.


PARTIE 3 : Développer son influence sur le grand compte (2 jours)

1 - Tisser sa toile au sein du grand compte

  • Identifier les acteurs "visibles ou invisibles".
  • Détecter les motivations de chacun, leur poids au sein de l'organisation.
  • S'adapter aux enjeux spécifiques de la fonction achat.
  • Construire son plan d'actions relationnel.
  • Utiliser la force des réseaux sociaux.
Mise en situation

Check-up de son profil sur les réseaux sociaux.

Construction de son propre plan d'actions relationnel.

2 - Développer sa flexibilité relationnelle pour mieux convaincre

  • Mieux connaitre son style de commercial :
    • autodiagnostic.
  • Détecter le style de communication de son interlocuteur.
  • Communiquer avec tous les styles pour élargir son influence et sa connaissance du compte.
  • Mobiliser toutes les équipes en intégrant besoins et contraintes de chacun :
    • la matrice des ressources.
Mise en situation

Mises en situations de face à face client.

Application sur cas pratique.

3 - Maîtriser l'art du pitch pour convaincre de nouveaux interlocuteurs

  • Constituer un message à valeur ajoutée efficace.
  • Construire son pitch.
  • Déployer son pitch.
  • Saisir toutes les opportunités de se faire connaitre.
Mise en situation

Entraînement au pitch filmé et débriefé.

4 - Activité à distance

  • Un module d'entraînement "Donner un feedback positif et constructif".
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Construire sa stratégie de développement grand compte.
  • Décliner la stratégie en plan d'actions commerciales.
  • Agir sur le groupe de décision client.
  • Mobiliser les équipes internes au service du développement des grands comptes.
  • Construire le cadre de ses négociations sur un grand compte.
  • Négocier des contrats cadre.
Certification

Certification

La Certification professionnelle FFP valide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d'un métier, d'une fonction, ou d'une activité.

Un accompagnement personnalisé 100% à distance :

  • 2 séances à distance d'aide méthodologique pour concevoir son mémoire et préparer sa soutenance
  • Tutorat
  • Présentation finale devant un jury
Points forts

Les points forts de la formation

  • 4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, alliant le meilleur du présentiel et du digital, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus d’efficacité.
  • Une formation complète pour les Grands Comptes : méthodes, outils simples et concrets pour une mise en œuvre immédiate des techniques de vente aux Grands Comptes.
  • Formation 100 % opérationnelle : chaque participant travaille en présentiel sur un de ses grands comptes, met directement en application les outils et méthodes de la formation, avec les conseils personnalisés du formateur et le feed-back des participants.
  • De nombreux exercices et mises en situation pour faciliter l'acquisition des gestes gagnants.
  • Le + digital : une documentation interactive ; des modèles digitaux pour transposer le plan de compte et son déploiement dans son business.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial .

Qualité des formations

Cegos est certifié AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF (qualification figurant sur la liste CNEFOP) et enregistré au Datadock.
En savoir plus

Financement

Les solutions de financement

Financer cette formation grâce aux OPCA

Cegos travaille depuis de nombreuses années avec différents OPCA qui peuvent prendre en charge vos formations jusqu’à 100%.

Une équipe de gestionnaires spécialisée OPCA vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCA.

Les autres modes de financement

Tout savoir sur le financement de votre formation.

Ces formations peuvent aussi vous intéresser

Les avantages CEGOS

250 000 stagiaires
formés chaque année

95% de maintien de sessions garanties

Pour vous apporter encore plus de fiabilité, nous nous engageons à réaliser les sessions identifiées par «Session garantie». Nous réalisons 95% de ces Formations Garanties. Il est possible que pour des raisons pédagogiques, nous estimions que la session ne peut être maintenue, nous vous proposerons alors de vous reporter sur la ville la plus proche en vous offrant une compensation financière de 35% du prix de la formation.

Habilitation consultants
formateurs

Les 1000 formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d'habilitation spécifique. Trois éléments clés :


  • Expertise dans un métier, un domaine professionnel
  • Formation aux outils pédagogiques,
  • Supervision systématique par nos responsables pédagogiques.

Résultat : 9,3/10 en note pédagogique. La référence sur le marché !

loader ajax