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Formation - Réussir une vente complexe

Développer une approche spécifique sur les ventes à enjeux

  • 3 jours
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Formation dans nos centres - Référence : 9001
Durée : 3 jours (21h)

Prix
1 720 € HT

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Formation dans vos entreprises
Durée : 3 jours (21h)

Forfait intra*
4 875 € HT

(Prix pour un groupe de 12 personnes max)


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Les ventes complexes réunissent les trois caractéristiques suivantes : vente en mode projet à fort enjeu, systèmes de décision longs et complexes, recours de plus en plus fréquent à l'appel d'offres. Pour le commercial, il s'agit de de maîtriser parfaitement son processus de vente, en accélérer le processus pour gagner des affaires.

Cette formation à la vente complexe vous aidera à faire la différence en adoptant une approche structurée et adaptée à chaque phase du processus.

Pour qui

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Commercial, ingénieur d'affaires, ingénieur commercial.
  • Key Account Manager.
  • Bid Manager.
  • Manager commercial.

Prérequis

  • Maîtriser les fondamentaux de la vente.
Programme

Le programme de la formation

1/ Les compétences en vente complexe

  • Les caractéristiques d'une vente complexe.
  • Les clés de succès : comment entrer dans la bulle du client ?
  • Cartographier son process de vente : étapes, acteurs à mobiliser, agenda.

2/ Agir sur les acteurs : maintenir le CAP

  • Définir le spectre du projet client.
  • Identifier tous les acteurs parties prenantes de la décision : le CAP.
  • Repérer les rôles au-delà de la fonction.
  • Définir les priorités de contact selon des critères d'influence et de proximité.

3/ Vendre en mode projet

  • Analyser les risques sur l'affaire, agir ou faire agir sur les risques.
  • Qualifier l'affaire.
  • Se positionner par rapport à ses concurrents.
  • Faire le diagnostic continu du projet client :
    • l'outil Deciscore.

4/ Choisir sa stratégie d'approche du client

  • Les différentes stratégies d'approche.
  • Le plan d'action opérationnel.
  • Comment créer de la valeur pour le client ?
  • Gérer efficacement le temps de la prise de décision, savoir agir dessus.

5/ Agir en chef d'orchestre pour bâtir sa proposition de valeur

  • Travailler en équipe au service du projet client.
  • Piloter les ressources.
  • Construire une proposition commerciale impactante.
  • Utiliser les potentialités du digital pour augmenter l'impact de sa proposition.

6/ Communiquer efficacement tout au long du process de vente

  • Savoir accéder aux étages supérieurs chez le client.
  • Communiquer son unicité grâce à  l'elevator pitch.
  • Renforcer son pouvoir de conviction :
    • les effets persuasifs.
  • Faire la différence en soutenance.
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Adapter sa stratégie de réponse à la typologie de l'affaire.
  • Créer de la valeur par la maîtrise de la relation entre l’entreprise et votre client en repérant le jeu des acteurs.
  • Piloter l'ensemble des ressources au service de l'affaire.
  • Accélérer les prises de décision.
Points forts

Les points forts de la formation

  • Le travail en parallèle sur les méthodes et sur les savoir-faire relationnels favorise l'appropriation de la démarche par les participants.
  • Chaque étape du process de vente complexe est immédiatement appliquée à travers un exercice pratique pour plus d'efficacité.
  • Les temps de transposition permettent à chacun de bénéficier des conseils personnalisés du formateur.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial .

Qualité des formations

Cegos est certifié AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF (qualification figurant sur la liste CNEFOP) et enregistré au Datadock.
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Financement

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