Formation - Upselling & cross selling : vendre plus de valeur

1 - Identifier et prioriser les opportunités d'upselling et de cross selling

• Situer les leviers dans une stratégie commerciale BtoB.
• Diagnostiquer les potentiels clients à partir d'une analyse de portefeuille.
• Cartographier les offres pour repérer les combinaisons pertinentes.
• Prioriser les actions commerciales grâce à une matrice de ciblage.

2 - Préparer le terrain chez le client

• Utiliser son réseau relationnel chez le client pour trouver de nouveaux besoins.
• Identifier des alliés pour favoriser ces ventes.
• Intégrer l'intelligence artificielle pour optimiser ses arguments de vente.
• Mettre en relation avec un expert.

3 - Faire naitre l'envie chez le client

• Attirer l'attention et éveiller l'intérêt avec une problématique : la méthode FOCA.
• Comprendre les usages actuels et futurs du client : la méthode SAFIR.
• Faciliter la prise de conscience du client : les leviers de l'influence.
• Repérer les croyances et biais cognitifs du client pour mieux les traiter.

4 - Convaincre et persuader

• Introduire l'offre complémentaire ou premium au bon moment.
• Faire valoriser par le client les avantages de la proposition de montée en gamme.
• Savoir transformer une objection en opportunité.
• Rendre la montée en gamme accessible : 
  • la vente en coût complet ;
  • le pricing par abonnement.