Formation - Convaincre et s’imposer en négociation

1 - Établir des stratégies gagnantes

• Analyser les enjeux et les rapports de pouvoir.
• Distinguer pouvoir exprimé, pouvoir réel et pouvoir perçu.
• Bâtir une stratégie des "alliés" pour anticiper les résistances aux changements.
• Choisir une stratégie intégrative ou distributive.

2 - Préparer sa négociation : point essentiel de la réussite 

• Formuler un objectif commun.
• Distinguer positions et intérêts.
• Envisager un maximum d’options.
• Préparer ses solutions de repli.
• Bien définir les rôles dans une négociation à plusieurs.

3 - Établir une relation favorable à une négociation constructive

• Connaître son style relationnel.
• Choisir des comportements facilitants.
• Surmonter ses craintes et garder sa flexibilité.

4 - Conclure des accords profitables

• Tenir compte des mandats, le sien et celui de ses interlocuteurs.
• Orienter les demandes de l'interlocuteur vers des concessions moins coûteuses ou non récurrentes.
• Anticiper les objections en phase de conclusion.
• Spécifier et verrouiller les accords.
• Évaluer la satisfaction des parties prenantes.

5 - Éviter les risques et les pièges majeurs en négociation

• Sortir des impasses de l'affrontement.
• Gérer la méfiance entre les acteurs.
• Surmonter les tensions du face-à-face.