Certaines personnes ont l’art de convaincre. Elles avancent tout naturellement les arguments qui font mouche et trouvent sans difficulté apparente la réponse appropriée aux objections les plus pertinentes.

Peut être les avez-vous enviées si vous êtes doté de ce qu’on appelle l’esprit d’escalier ? Vous avez l’esprit d’escalier, si le bon argument, la bonne idée vous viennent trop tard, quand vous avez quitté votre interlocuteur et que vous êtes dans l’escalier pour partir.

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Quelle est la part de l'inné et de l'acquis ?

Cette capacité à convaincre serait-elle innée comme la couleur des yeux et des cheveux ou résulterait-t-elle d’un apprentissage qui serait à la portée de tous ?

La part d’inné est incontestable. Certains ont d’indéniables aptitudes dans ce domaine. Nous pouvons tous citer des orateurs qui font preuve d’un charisme capable de passionner leurs interlocuteurs.

Au delà de l'inné et de l'acquis : les techniques

Bien argumenter, c'est aussi une question de techniques. Soulignons qu’il n’est pas indispensable d’être un brillant orateur pour savoir argumenter. Certains orateurs célèbres pour leurs qualités oratoires sont connus également pour ne pas laisser de souvenirs dans l’esprit de leurs auditeurs.

En outre, on peut très bien être timide, ne pas être à l’aise à l’oral et trouver les mots et les arguments justes.

Développer son argumentation

Je vous propose de travailler ensemble cette compétence si utile. Dans un premier temps, vous trouverez ci-dessous un autodiagnostic pour faire le point de vos compétences en matière de négociation.

Ensuite, au cours d’un prochain billet, je vous présenterai quelques techniques pour mieux faire passer vos idées.

Êtes-vous un fin négociateur ?

Pour chaque affirmation, choisissez si elle vous concerne : Tout à fait, Moyennement  ou Pas du tout

1. vous obtenez le plus souvent gain de cause lors de vos demandes

• Tout à fait
• Moyennement
• Pas du tout

2. vous préparez systématiquement vos négociations

• Tout à fait
• Moyennement
• Pas du tout

3. vous n’avez jamais osé demander une augmentation de salaire

• Tout à fait
• Moyennement
• Pas du tout

4. vous pensez que la spontanéité est encore la meilleure façon de s’en sortir en négociation

• Tout à fait
• Moyennement
• Pas du tout

5. vous avez le sentiment que votre manager tient plutôt compte de vos propositions

• Tout à fait
• Moyennement
• Pas du tout

6. avant de présenter une demande, vous réfléchissez aux objections que votre interlocuteur pourrait vous opposer

• Tout à fait
• Moyennement
• Pas du tout

7. vous pensez que de toute façon, c’est le manager qui décide, alors à quoi bon argumenter !

• Tout à fait
• Moyennement
• Pas du tout

8. il vous arrive de sortir d’un entretien en ayant eu le sentiment de ne pas réussir à vous faire comprendre

• Tout à fait
• Moyennement
• Pas du tout

9. vous étayez vos demandes par des faits

• Tout à fait
• Moyennement
• Pas du tout

10. vous ne présenteriez votre demande de la même manière à deux personnes différentes

• Tout à fait
• Moyennement
• Pas du tout

Exploitation du test « êtes-vous un fin négociateur ? »

Calculez votre score

Pour les questions 1, 2, 5, 6, 9, 10 :

• comptez 3 points si vous avez répondu « tout à fait »
• comptez 2 points si vous avez répondu « moyennement »
• comptez 1 point si vous avez répondu « pas du tout »

Pour les questions 3, 4, 7, 8 :

• comptez 1 point si vous avez répondu « tout à fait »
• comptez 2 points si vous avez répondu « moyennement »
• comptez 3 points si vous avez répondu « pas du tout »

Totalisez l’ensemble des points.

Résultat du test

Votre score se situe entre 25 et 30
Vous êtes un fin négociateur ! Vous savez préparer votre argumentation et l’adapter à la personne qui est en face de vous. Vous vous donnez les meilleures chances de réussir.

Votre score se situe entre 17 et 24
Vous ne vous débrouillez pas si mal, mais vous avez encore des progrès à faire.

Votre score se situe entre 10 et 16
La négociation n’est pas votre truc ! Rassurez-vous, l’art de la négociation s’apprend. C'est ce que nous verrons prochainement.

Ecrit par

Christine Harache

En savoir plus

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