Commerciaux, adoptez la networker attitude

Gaëlle Menin-UrienManager Offre et Expertise Vente et négociation - Relation Client Cegos

J’ai eu l’occasion précédemment de partager avec vous sur les étapes pour démarrer sur les réseaux sociaux et sur les méthodes efficaces pour prospecter.

Que vous privilégiez l’approche directe – rentrer directement en relation avec les contacts qui vous intéressent – ou l’approche indirecte – se faire connaitre via diverses contributions sur votre réseau -, vous réussirez à créer un réseau social solide, durable et utile à votre business d’autant plus facilement que vous respecterez les 5 règles incontournables du commercial networker :

1 – Exhaustivité

Pour utiliser efficacement votre réseau, soyez clair sur vos objectifs et signifiez dès le départ qui vous êtes – indépendant, société,… - ce que vous voulez – recueillir des informations, des contacts, identifier de nouveaux clients, de nouveaux débouchés… - et ce que vous proposez – expertise.

2 – Réciprocité

Un réseau social ne se construit pas quand on en a besoin, mais avant d’en avoir besoin. C’est pourquoi il ne faut pas attendre d’être à la recherche de clients pour commencer à construire son propre réseau. Voyez à long terme et acceptez de donner pour recevoir. A terme, les personnes que vous avez aidées, en les mettant en relation avec des contacts utiles, en leur fournissant des informations essentielles vous aideront très certainement en retour ! Pour exemple, ce chef d’entreprise qui, lorsqu’il écrit à un membre de son réseau, lui demande toujours de lui indiquer un problème qu’il aimerait résoudre. Il cherche ensuite pour lui vers qui faire suivre sa demande. Ainsi il rend service aux uns et aux autres, et en se plaçant au centre des échanges il obtient toujours des retombées positives.

Sur certains réseaux, vous pouvez également demander à vos contacts de rédiger un témoignage sur votre profil. En B to B, le bouche-à-oreille reste un moteur puissant dans le processus d’achat ; la recommandation d’un membre de votre réseau est un gage de crédibilité.

3 – Pro-activité

Les bénéfices que vous retirerez de vos échanges sur les réseaux sociaux professionnels viendront principalement de la densité, et surtout de la qualité de vos contributions. Adoptez une démarche active, de production, de recherche et de prise de contact. Répondez aux questions pointues posées sur les réseaux, c’est le meilleur moyen de promouvoir votre expertise. Répondez y sans arrière-pensée ; paradoxalement, c’est justement parce que vous n’en n’avez pas que vous serez écouté et crédible.

4 – Constance

Tous les témoignages concordent, aucun réseau social ne peut prétendre être efficace sans un minimum de ténacité ; créer, maintenir et animer un réseau social demande du temps et de la constance.

Certains networkers modifient leur profil régulièrement, à l’image de la boutique qui pour garder son attractivité change fréquemment sa devanture, au fil des événements.

Fixez-vous néanmoins une durée à ne pas dépasser : 30 minutes pour commencer. Si vous estimez votre présence sur le réseau efficace par la suite, vous pourrez y passer plus de temps.

Et chaque jour, posez-vous les 2 questions suivantes : que faire pour augmenter ma crédibilité auprès de mes contacts ? Que faire pour multiplier mes contacts utiles ?

5 – Respect

Construire et animer son réseau social professionnel, c’est aussi respecter quelques règles commerciales essentielles que l’on pourrait trop rapidement oublier :

  • Soyez simple et précis dans votre expression écrite pour susciter l’envie de vous lire,
  • Allez à l’essentiel pour respecter le temps de vos interlocuteurs,
  • Et n’oubliez jamais la finalité de votre présence sur le réseau social : rencontrer physiquement les contacts les plus utiles à votre activité !

 

Ecrit par
Gaëlle Menin-Urien
Manager de l’offre formation vente, négociation et relation client pour le groupe Cegos, j’ai été précédemment manager et acheteur dans la distribution alimentaire et spécialisée.
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