Managers commerciaux : 6 conseils pour réussir la prospection

Gaëlle Menin-UrienManager Offre et Expertise Vente et négociation - Relation Client Cegos

Voici 6 conseils pratiques pour accompagner efficacement vos équipes commerciales et améliorer rapidement leurs résultats en prospection… et leur motivation.

1 - Jouez la transparence

Soyons réalistes… rares sont les commerciaux enthousiasmés par la prospection ; qui le serait à l’idée d’essuyer 10, parfois 20 refus avant d’obtenir enfin un rendez-vous ?
Alors, plutôt que vouloir vendre à tout prix vos commerciaux tout l’intérêt de la prospection, jouez franc jeu : Oui, prendre son téléphone et ne disposer que de quelques instants pour donner envie à un interlocuteur qui ne vous connait pas, c’est difficile ! Oui, il faut essuyer beaucoup de refus avant d’obtenir un rendez-vous (1 rendez-vous pour 10 appels, voire moins). Mais OUI, votre équipe doit passer par la prospection pour réussir l’année 2012 et OUI, vous allez les accompagner, justement parce que c’est difficile.

2 - Facilitez-leur la prospection

Oui, c’est difficile d’obtenir des rendez-vous auprès de prospects ! C’est même certainement la partie la plus ingrate du métier d’un commercial…
C’est néanmoins beaucoup plus facile lorsque ces prospects sont qualifiés. Si vous le pouvez, transmettez à vos commerciaux des fichiers préalablement qualifiés : nom et fonction du prospect, C.A. ou effectif de l’entreprise…

C’est également plus facile de commencer sa prospection par la réactivation d’anciens clients ; faites éditer la liste des clients ne vous ayant rien acheté depuis 2 ans, 3 ans. Dans l’absolu, ce sont presque des prospects… Pourtant vos commerciaux seront certainement plus à l’aise pour débuter leur campagne de prospection avec ces anciens clients, comprendre ce qui les a fait s’éloigner et positionner en rebond un rendez-vous pour aller plus loin et découvrir vos nouvelles offres ou vos nouveaux services.

3 - Organisez une réunion de lancement

Profitez de votre prochaine réunion avec vos commerciaux pour lancer officiellement l’opération prospection. Rappelez le sens de cette action au regard des objectifs commerciaux, ne minimisez pas les difficultés, au contraire, laissez vos commerciaux les exprimer. Ecoutez-les.
Impliquez-les dans les recherches de solutions pour faciliter la prospection, et profitez de leur présence à tous pour bâtir ensemble les outils d’une prospection efficace : phrases d’accroche, argumentaires, réponses aux objections… Tous ces outils seront d’autant plus efficaces que les commerciaux se les seront approprié.

4 - Organisez des plages de prospection

Prospecter avec l’aide de ses collègues, c’est beaucoup plus motivant !

Quand vous le pouvez, réunissez, le lundi après-midi par exemple, vos commerciaux au siège pour une séance commune de prospection, d’une demi-journée idéalement. L’objectif : permettre à vos commerciaux de vivre ensemble cette action, de s’entraider sur les difficultés rencontrées, partager les réussites, se challenger mutuellement, se rassurer.

Vos commerciaux sont trop éloignés pour pouvoir se regrouper au siège ? Qu’à cela ne tienne ! Ils peuvent certainement se regrouper par binômes. Je connais un manager commercial dont les équipes commerciales sont très éloignées les unes des autres… et pourtant, les plages de prospection sont communes, chacun les fait de chez soi, un espace collaboratif est ouvert sur lequel les commerciaux partagent leurs réussites, échangent sur les objections, les techniques qui fonctionnent et se boostent mutuellement.

5 - Fêtez les réussites

Communiquez les résultats obtenus, mettez en avant toutes les réussites, même minimes.
Mettez à contribution le goût de la compétition de vos commerciaux : pourquoi pas construire un challenge, même très simple, sur le nombre de rendez-vous obtenus ? Veillez à ce que votre challenge se fasse sur une période relativement courte, afin de maintenir sur une énergie forte et positive.

6 - Suivez dans le temps

Maintenez cette activité sous tension positive. Si les premières journées de prospection téléphonique ont donné des résultats, proposez rapidement d’en faire de nouvelles. Vous pouvez aussi décider d’intégrer dans la prime de vos commerciaux des critères liés à la prospection.

Au final, c’est bien à vous, managers, qu’il incombe de remettre la prospection au cœur des missions de vos commerciaux.
Et c’est bien par la régularité de vos actions de communication, d’encouragement, de formation que vous y parviendrez !

Ecrit par
Gaëlle Menin-Urien
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