Email de prospection : bonnes pratiques

Gaëlle Menin-UrienManager Offre et Expertise Vente et négociation - Relation Client Cegos

La SNCD (Syndicat National de la Communication Directe) vient de publier les résultats d'une enquête sur l'attitude des professionnels lorsqu'ils reçoivent un email de prospection.

Réalisée auprès de 76.000 professionnels, cette enquête fournit le nombre d’emails reçus quotidiennement, les motivations d’ouverture, le niveau de confiance et les critères d’attractivité d’un email publicitaire. Réussir son pitch commercial

© Shutterstock

Elle est donc riche d'enseignements pour qui veut prospecter par email.

Consultez l'intégralité de cette enquête.

Voici 3 enseignements clés au regard de la prospection commerciale :

1. Donner envie d'ouvrir le mail

Les 3 motivations les plus fortes à ouvrir l'email sont : l'objet de l'email est pertinent/attractif, je connais l'expéditeur, j'ai confiance en l'expéditeur avec des taux approchant les 80% pour les 3.

Comment bâtir un objet d'email pertinent et attractif ?

  • En se centrant sur les préoccupations du prospect, en posant les questions que se pose le prospect.
  • En parlant de solutions plutôt que de produits ou de services.

A noter d'ailleurs que l'évocation d'une promotion dans l'objet de l'email n'est considéré comme attractif que par 24 des répondants !

Enfin, la prospection par email est d'autant plus efficace sur un fichier de prospects inactifs ou sur des contacts déjà activés par d'autres biais (réseaux sociaux, salons).

Une bonne pratique pour contourner le barrage de la non-connaissance du prospect : signaler dans l'objet de l'email le nom d'une personne que vous connaissez et que connait également le prospect.

2. Apporter de la valeur au prospect

 

Attentes de contenus email

Les attentes vis à vis de l'email

Le prospect attend prioritairement d'un email qu'il lui permette de s'informer, de découvrir des nouveautés, de faire de la veille concurrentielle.

Quels sont les éléments d'information, de veille que vous pouvez communiquer à vos prospects ? Livre blanc, article identifié sur le web, analyse comparative, point sur les innovations en cours sur le marché.

3. Favoriser l'action post-réception

action post-reception

Actions post-réception email

La première action est bien le rebond vers le site internet de l'expéditeur, loin devant le formulaire de contact et la demande de devis.

Cela démontre bien que la première finalité de l'email de prospection est de créer du lien entre le fournisseur et le prospect.

Pour aller plus loin :

E-Formation : Décrocher des rendez-vous de prospection avec des accroches percutantes

Formation : Remporter un appel d'offres

Formation : Améliorer ses écrits professionnels

Ecrit par
Gaëlle Menin-Urien
Manager de l’offre formation vente, négociation et relation client pour le groupe Cegos, j’ai été précédemment manager et acheteur dans la distribution alimentaire et spécialisée.
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