ABÉCÉDAIRE COMMERCIAL 2014 - A l'aube d'une nouvelle année et dans un environnement économique encore très instable, je vous propose de consacrer ce dernier mois de l'année à réaliser un état des lieux de la fonction commerciale : les évolutions marquantes, l'impact des nouvelles technologies, les nouvelles approches, les challenges à relever, et ce sous forme d'abécédaire commercial.
Une lettre par jour, jusqu'au 24 décembre.
Aujourd'hui, W comme... Webinar
Webinar est le terme anglais pour webinaire ou séminaire web. Autrement dit, il s’agit d’un salon, d’une conférence, à cette différence près que l’auditorat n’est pas en face de soi dans une salle, mais derrière son ordinateur, parfois à des centaines de kilomètres.
L’intérêt du webinar
C’est un excellent moyen de réunir des contacts autour d’une problématique qui peut les intéresser, mais à moindre coût, pour soi comme pour les participants… Mais aussi et surtout parce que cela semblera toujours, aux yeux des contacts, moins engageant que de se déplacer.
Le webinar constitue un outil de communication moderne, très efficace, particulièrement utile pour toucher rapidement et simplement une cible spécifique. De nombreuses solutions existent, des plus simples qui permettent uniquement de diffuser en temps réel sur le web des présentations avec un flux audio, aux plus sophistiquées qui permettent d’y inclure des vidéos, d’opérer un traitement des informations de connexion, de gérer des questions/réponses écrites en direct.
Parmi les solutions les plus simples et libres d’accès, citons Dimdim et Encours.org.
Organiser son webinar en 3 parties
1. Introduire le webinar
L’enjeu est d’intéresser les clients rapidement. Aussi, après les éventuelles présentations, il faut demander aux client ce qu’il souhaitent voir, ce qui est prioritaire pour eux.
Les outils de tchat en ligne permettent également d'impliquer les clients avec des questions, des sondages centrés sur leurs problématiques et en lien avec votre présentation ou démonstration à venir.
Il faut également valider le temps disponible et considérer que, sauf rares exceptions, un webinar ne doit pas durer plus de 45 minutes.
2. Animer le webinar
La tentation est grande de se lancer dans une longue démonstration certes passionnée, mais beaucoup moins passionnante pour l’interlocuteur en ligne.
Il ne faut surtout pas vouloir faire la démonstration de toutes les utilisations possibles de son produit, mais plutôt se concentrer sur quelques fonctionnalités différenciantes et susceptibles de retenir l’intérêt du client.
La démonstration aura d’autant plus d’impact que les exemples utilisés sont liés au contexte du client : « J’imagine que dans votre métier vous devez souvent compiler des données issus de plusieurs tableaux, n’est-ce pas ? Et bien, voilà comment on procède… ». Ainsi, le client se projette aisément dans l'usage futur du produit.
3. Terminer le webinar par de l'échange
Questionner les client pour obtenir leurs impressions, capitaliser sur les aspects positifs qu’il souligne, répondre aux éventuelles questions si les interlocuteurs en ont… Et toujours terminer par une suite à donner - document à envoyer, invitation physique, rendez-vous.
A demain pour une nouvelle lettre, demain X comme... Génération X.
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