Le secteur pharmaceutique a connu de profondes mutations au cours des années 2000. Le contrôle de gestion a dû s'adapter à ce nouveau contexte. Cet article présente un retour d'expérience.

Avant 2000 : un producteur de chiffres

Le secteur pharmaceutique connaissait une croissance des ventes à 2 chiffres, avec des résultats nets de 20 à 25% du chiffres d'affaires, et un cours de l'action élevé présentant un PER de 30.

Dans ce contexte, les contrôleurs de gestion étaient rattachés aux DAF des pays. Leurs missions consistaient à  :

• fournir des données de gestion agrégées à la direction générale
• être vigilants sur les risques opérationnels : non qualité, avancement de projets capacitaires, disponibilité de stocks de lancement
• produire un reporting informatif aux opérationnels
• fiabiliser les processus opérationnels et d'information

 Après 2000 : un business analyst

Pour être approuvés par les autorités de tutelle, les tests cliniques sur les nouvelles molécules font l'objet d'exigences croissantes qui conduisent, à les élargir à plus de patients, et à les décaler dans le temps. Simultanément, des médicaments sur les gros marchés tombent dans le domaine public, entrainant une perte de leur chiffre d'affaire de 80%.  Le secteur pharmaceutique doit se réorganiser.

Les contrôleurs de gestion ont été rattachés aux DAF des opérations transverses (industrie, commerce, R&D), afin de leur donner plus de poids et de favoriser les échanges de bonnes pratiques entre eux. Leurs missions ont été orientées vers la recherche de cash :

• diminution des stocks (en moyenne 210 Jours de CA) de 50% sur 8 ans
• réduction des coûts : diminution des capacités par vente de sites, baisse du nombre de visites médicales selon la réglementation, chasse aux dépenses inutiles en utilisant la méthoe du budget base zéro.

Les contrôleurs de gestion ont été responsabilisés sur le maîtrise des coûts et l'accompagnement des plans d'action (externalisation de certaines activités).  Ils ont aidé les responsables opérationnels à sélectionner les actions les plus pertinentes pour réduire les stocks et les coûts. Leur connaissance du secteur, leur capacité à analyser les problèmes et à mettre au point des modèles ont été très appréciées sur le terrain.

Ces actions ont fortement contribuées à maintenir la profitabilité en dépit de la perte de chiffre d'affaire.

Ecrit par

Caroline Selmer

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