La société Cegos vient d’éditer un Livre blanc sur la négociation commerciale. Une importance particulière est accordée à la stratégie à adopter pour conduire une négociation. Il est notamment précisé qu’un contexte de négociation demande tout d’abord de se questionner sur la ou les « limites à accepter ». Les limites renvoient à, un budget à ne pas dépasser, un délai à respecter, une contrepartie promotionnelle maximale à ne pas engager… Définir les seuils non négociables nécessite de bien connaître les chiffres et d’avoir des éléments de comparaison.
Des chiffres indispensables aux équipes commerciales
Le contrôleur de gestion, au cœur du système d’information de gestion, est à même d’aider les commerciaux à préparer leur négociation commerciale en leur fournissant des chiffres pertinents.
Classiquement, le contrôleur de gestion dispose de données relatives aux produits ou prestations vendus :
- coûts de revient à partir de données standards ou réelles
- marges sur coût variable, à comparer aux objectifs fixés, en isolant les produits ou prestations à marge négative
- coûts variables permettant d’apprécier un prix de vente marginal pour des commandes exceptionnelles
Une analyse financière incontournable du client
Pour aller plus loin, le contrôleur de gestion peut extraire des données du système d’information de gestion, les compiler afin de donner une vision financière par client, et les éclairer avec des données externes :
1) la synthèse des points forts et faibles du client résultant d’une analyse financière
2) le compte de résultat analytique par client = Chiffre d’affaire – Cout d’achat ou Coût de production standard - % de remise – frais financiers sur ventes - % frais commerciaux
3) le seuil de rentabilité par client, correspondant au chiffre d’affaires minimum pour couvrir les coûts fixes spécifiques à un client
4) des Benchmarks sur des coûts par secteur d’activité issus d’enquêtes de cabinets de conseil ou de syndicats professionnels
5) des repères comme l’impact sur le résultat opérationnel d’un point de remise supplémentaire, d’un jour de délai de règlement supplémentaire… ou le chiffre d’affaire supplémentaire à réaliser pour compenser un point de marge perdue…
Contrôleurs de gestion et commerciaux ont tout intérêt à se rapprocher afin d’avoir une bonne connaissance de la structure du client ; plus le commercial sera armé, mieux il pourra argumenter et conduire sa négociation commerciale.
Téléchargez le Livre blanc : Croyances et vérités sur la négociation commerciale
