Afin d’atteindre les objectifs qui lui ont été fixés, le chef de projet doit en permanence composer avec les différentes parties prenantes de son projet :
- avec son commanditaire, pour la clarification des objectifs de départ, mais surtout pour le reprofilage de ses objectifs en cours de projet ;
- avec ses équipiers projet, pour la définition d'un plan de route optimisé et certains choix techniques ;
- avec ses fournisseurs, pour l'établissement d'un contrat efficace et éthique, et la définition d'avenants conformes aux réels besoins du projet, et justifiés par rapport au contrat initial ;
- avec les lignes hiérarchiques dans l'entreprise, pour obtenir les bonnes ressources au bon moment pour le déroulement fluide du projet.
Le jeu de la négociation en logique projet est un dosage entre 2 principes :
- Trouver des accords avec les acteurs et accepter que le projet évolue en fonction des impératifs et des contraintes de chacun.
- Pouvoir affirmer une identité des caractéristiques du projet qu’il s’agit de faire partager aux acteurs.
La négociation ne doit pas se solder par un arrangement à tout prix, car à trop vouloir composer, il existe un risque de perte d’identité du projet.
Préparer votre négociation
Voici 8 questions clés que vous pouvez vous poser en amont de votre négociation :
- Quel est notre intérêt commun ?
- Quels sont mes intérêts véritables (objectifs, enjeux, contraintes) derrière ma position ?
- Quels sont mes intérêts fondamentaux que je veux impérativement satisfaire ? Quels sont ceux qui sont secondaires ?
- Quelle est sa position, ses intérêts véritables ? Qu’est-ce qui est essentiel/secondaire pour lui ?
- Quelles solutions (gagnant/gagnant) m’apparaissent a priori possibles pour satisfaire nos intérêts fondamentaux ?
- Quelles concessions suis-je prêt à faire ?
- Quelles contreparties puis-je envisager pour satisfaire les intérêts de l’autre ?
- Quelle est ma ME.SO.RE (Meilleure Solution de Rechange) ?
La Mesore est la meilleure solution de repli que l’on mettra en œuvre si la négociation n’aboutit pas. Elle est une issue de remplacement, et non pas une option de solution à traiter pendant la négociation. Les meilleurs négociateurs sont ceux qui laissent entendre à leur interlocuteur qu’ils ont plus intérêt à trouver un accord de négociation qu’à appliquer leur propre Mesore. Si elle est forte et a des conséquences pour la partie adverse, la Mesore est une réserve de pouvoir et elle pourra être utilisée au bon moment comme dernière carte. Un accord moins favorable que la Mesore ne doit pas être accepté.
Négocier
Voici les étapes que vous pouvez mettre en oeuvre lors de votre négociation :
