Formation - Directeur commercial

Bâtir une stratégie commerciale et engager les équipes pour réussir sur le terrain

4,1/5
(14 avis)
  • Présentiel ou classe à distance
  • Fondamental
  • Cycle certifiant
  • 4Real
    4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus de performance
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PRESENTIEL OU CLASSE A DISTANCE
Référence
75

Durée
10 jours (70 heures)
activité à distancecertificat optionnel

Prix
4 590,00 €  HT

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Cette formation mène à un Certificat en option. Nom du certificat : Certificat du cycle Directeur Commercial (Réf. 9386). 

Construire les conditions de la performance, développer l'activité commerciale de son entreprise, de son établissement, de son centre de profit, telle est la mission principale du directeur commercial.

Plus que jamais, dans un contexte mouvementé où l'incertitude est devenue la norme, la capacité du directeur commercial à se projeter à long terme et emmener ses équipes fait la différence.

Tenant compte des évolutions récentes des méthodes et outils de la stratégie, du développement commercial et des Hommes, ce cycle constitue la formation de référence pour qui veut réussir dans la fonction de directeur commercial : il permet de faire progresser ses savoir-faire et comportements en cohérence avec les exigences du métier, des équipes et les évolutions de l'environnement de l'entreprise.

Consulter le programme de cette formation en 2023
Pour qui ?

A qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Directeur commercial récent. Directeur des ventes, responsable de centre de profit. Manager des ventes appelé à évoluer vers un poste de directeur commercial.

Prérequis

  • Aucun.
Programme

Le programme de la formation

Avant
  • Un autodiagnostic.
Pendant - En groupe

PARTIE 1 : Acquérir les outils de l'analyse stratégique (3 jours)

1 - Positionner les enjeux du poste de directeur commercial

  • Typologie des structures d'entreprise :
    • identifier les conséquences sur les missions.
  • Repérer les enjeux commerciaux de la collaboration interservices.
  • Mesurer l'impact financier de l'activité commerciale sur l'entreprise.

2 - Contribuer au diagnostic stratégique de l'entreprise

  • S'approprier les principes et outils stratégiques essentiels :
    • la segmentation stratégique ;
    • les stratégies concurrentielles ;
    • l'attractivité d'un secteur.
  • Analyser la compétitivité commerciale.
  • Apprécier la position concurrentielle de l'entreprise.
  • Équilibrer risque, rentabilité et croissance.
  • Connaître les différentes matrices d'analyse stratégique :
    • avantages, spécificités.
  • Appliquer la matrice SWOT sur un cas d'entreprise.

3 - Construire la politique commerciale

  • Établir les axes d'effort :
    • consolider : la fidélisation ;
    • développer : la conquête.
  • Dimensionner les effectifs commerciaux.
  • Mesurer l'activité et la performance.
  • Adapter les conditions commerciales.
  • Établir les prix :
    • prendre conscience de l'impact du prix sur le résultat.
Mise en application pratique :
  • Construire sa politique commerciale.

PARTIE 2 : Déployer la politique commerciale sur le terrain (2 jours)

1 - Organiser l'activité de sa force de vente

  • Élaborer le budget de son activité.
  • Choisir le(s) mode(s) de distribution :
    • force de vente directe, e-commerce ;
    • réseau de distribution ;
    • fixer les objectifs ;
    • individualiser, faire s'approprier ;
    • communiquer l'objectif.
  • Ritualiser le suivi de l'activité commerciale.

2 - Piloter la performance de son activité commerciale

  • Construire ses outils de suivi et le tableau de bord.
  • Développer l'efficacité commerciale :
    • information commerciale : le CRM ;
    • outils d'aide à la vente ;
    • utiliser le social selling.
  • Élaborer les plans d'action commerciaux :
    • les rubriques et indicateurs du plan d'action ;
    • le marketing opérationnel : les actions de promotion.
  • Ancrer outils et esprit de reporting : contrôler, anticiper, progresser.

PARTIE 3 : Diriger son équipe par son leadership et sa communication (3 jours)

1 - Développer son potentiel de leader

  • Diagnostic comportemental :
    • repérer ses atouts.
  • Définir le leadership, ses fondements, ses bonnes pratiques.

2 - Construire une vision de l'avenir claire et mobilisatrice

  • Donner du sens, susciter l'adhésion en rassemblant la force de vente autour d'une vision partagée.
  • Relier la vision aux défis commerciaux à relever et aux plans d'action engagés.

3 - Communiquer en leader

  • Faire partager sa passion, son enthousiasme.
  • Assurer la cohérence de sa communication avec la force de vente.
  • Maîtriser la communication avec la direction, les actionnaires : faire passer ses messages, entendre les leurs, amortir la pression.

4 - Faire face avec assurance : changement, conflit…

  • Surmonter les résistances au changement :
    • les clés de la communication en situation de changement.
  • Gérer efficacement les situations de conflit.
  • Savoir recadrer.

5 - Activité à distance

  • Un module e-learning : "Favoriser le développement de vos collaborateurs avec GROW".

PARTIE 4 : Manager les Hommes pour motiver, avec une approche RH structurée (2 jours)

1 - Maîtriser les principes d'un management commercial motivant

  • Comprendre et utiliser l'approche "systémique" du management motivant.

2 - Agir sur les objectifs commerciaux et le système de rémunération pour motiver durablement

  • La cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations.
  • Les systèmes de rémunération motivants.
  • Mettre en place un nouveau mode de rémunération.

3 - Évaluer et contrôler ses équipes pour les faire progresser

  • L'entretien annuel d'évaluation :
    • comment le mener, pièges à éviter, conseils pratiques.
  • L'entretien professionnel.
  • Mettre en place le coaching permanent :
    • construire un référentiel de compétences évolutif.

4 - Intégrer les points clés du droit du travail

  • Formaliser les contrats de travail.
  • Les erreurs lourdes de conséquences en cas de contentieux.
  • Comment résoudre les situations difficiles :
    • sanctions, licenciements, transactions.
Après - Mise en œuvre en situation de travail
  • Un programme de renforcement : "Un défi par semaine pendant 7 semaines".

Evaluation

  • Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation. (Pour passer le certificat voir "Certificat".)
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Acquérir les outils de l'analyse stratégique.
  • Bâtir sa stratégie commerciale. Choisir et déployer les solutions de commercialisation.
  • Créer les conditions de la réussite sur le terrain.
  • Optimiser la rentabilité des ventes et la productivité de sa force de vente.
  • Agir en leader pour donner la direction et engager les équipes dans l'action.
  • Motiver durablement en utilisant les outils RH.
  • Investir sur les Hommes et leurs compétences.
Certificat

Certificat

Le Certificat Cegos valide les compétences acquises et atteste de la maîtrise d'un métier, d'une fonction, ou d'une activité.

Un accompagnement personnalisé 100 % à distance :

  • Questionnaire en ligne portant sur la maîtrise des savoirs et savoir-faire en lien avec le certificat.
  • Réalisation d’un dossier professionnel individuel construit à partir de situations professionnelles ou applicables au contexte professionnel, attestant de la capacité à mettre en œuvre les compétences développées.
  • Accompagnement individuel sur le dossier professionnel par un formateur référent.
  • Évaluation du dossier.
  • Soutenance devant le jury de certification : présentation et échanges à partir du dossier professionnel.
  • Décision du jury et communication des résultats au candidat.
Points forts

Les points forts de la formation

  • 4REAL© : des parcours axés sur la transposition en situation de travail, alliant le meilleur de la formation en groupe à des activités à distance individuelles et personnalisables, pour plus d’efficacité.
  • Chaque partie est animée par un consultant expert qui intervient régulièrement auprès d'entreprises pour des missions de conseil opérationnel. Il favorise les transpositions et donne des pistes de progrès. Vous bénéficiez ainsi de conseils personnalisés.
  • Le cycle est l'occasion de rompre l'isolement de votre fonction, de se confronter à d'autres secteurs d'activité, d'échanger sur vos pratiques et d'élargir votre réseau professionnel pendant la formation.
  • Les outils du directeur commercial vus en formation sont communiqués à chaque participant, favorisant leur mise en œuvre auprès de vos managers et autres collaborateurs.
  • Après la formation, une activité personnalisée à vos enjeux qui vous permettra de transposer en situation de travail.

Qualité des formations

Cegos est certifié Iso 9001, Qualiopi et qualifié OPQF.
En savoir plus

Métier accessible : Directeur Commercial

Vous pouvez trouver plus d'informations sur ce métier dans la Fiche métier de Directeur Commercial.

Financement

Les solutions de financement

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCO.

Avis

Les avis sur la formation

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Dates et villes

Mise à jour le 27/09/2022

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Les avantages CEGOS

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formateurs

Les 1000 formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d'habilitation spécifique. Trois éléments clés :


  • Expertise dans un métier, un domaine professionnel
  • Formation aux outils pédagogiques,
  • Supervision systématique par nos responsables pédagogiques.

Résultat : 9,3/10 en note pédagogique. La référence sur le marché !

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