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Nouvelle formule

Formation - Directeur commercial

Déployer une stratégie commerciale et engager les équipes pour maximiser la performance

Plus que jamais, dans un contexte mouvementé où l'incertitude est devenue la norme, la capacité du directeur commercial à se projeter à long terme et emmener ses équipes fait la différence. Ce cycle de formation à la direction commerciale constitue la formation de référence : il permet de faire progresser ses savoir-faire et comportements en cohérence avec les exigences du métier, celles des équipes et les évolutions de l'environnement de l'entreprise.

Il tient compte des évolutions récentes des méthodes et outils de la stratégie, du développement commercial et des Hommes, de la digitalisation des actions marketing-commercial, du déploiement de l'intelligence artificielle au service du commercial et de la montée en puissance des préoccupations RSE.
À l'issue de ce cycle complet, le directeur commercial maîtrise les dimensions incontournables de sa fonction : construire les conditions de la performance, développer l'activité commerciale de son entreprise, de son établissement, de son centre de profit.

Cette formation mène à un Certificat en option : Directeur Commercial (Réf. 9386).

83% Taux d'utilité Taux calculé sur les 12 derniers mois

Choisir une session Consulter le programme 2027

Informations pratiques

Référence : 75

Durée : 10 jours (70 heures)
Présentiel
4Real 4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus de performance
Fondamental
Certificat optionnel
Activités à distance

Formation - Directeur commercial

A qui s'adresse cette formation ?

Directeur commercial récent. Directeur des ventes, responsable de centre de profit. Manager des ventes appelé à évoluer vers un poste de directeur commercial.

Les objectifs de la formation

Acquérir les outils de l'analyse stratégique.
Bâtir sa stratégie commerciale. Choisir et déployer les solutions de commercialisation.
Créer les conditions de la réussite sur le terrain.
Optimiser la rentabilité des ventes et la productivité de sa force de vente.
Agir en leader pour donner la direction et engager les équipes dans l'action.
Motiver durablement en utilisant les outils RH.
Investir sur les Hommes et leurs compétences.

Vous pouvez trouver plus d'informations sur ce métier dans la Fiche métier Directeur Commercial

Les points forts de la formation

Chaque partie est animée par un consultant expert qui intervient régulièrement auprès d'entreprises pour des missions de conseil opérationnel. Il favorise les transpositions et donne des pistes de progrès. Les participants bénéficient de conseils personnalisés.
De nombreuses mises en pratique au cours des sessions permettent de gagner du temps sur la mise en oeuvre opérationnelle de retour en entreprise.
Le cycle est l'occasion de rompre l'isolement de votre fonction, de se confronter à d'autres secteurs d'activité, d'échanger sur vos pratiques et d'élargir votre réseau professionnel pendant la formation.
Les outils du directeur commercial vus en formation sont communiqués à chaque participant, favorisant leur mise en œuvre auprès de vos managers et autres collaborateurs.
Après la formation, une activité personnalisée à ses enjeux qui vous permettra de transposer en situation de travail.

Cegos, certifié ISO 9001 et Qualiopi, garantit la qualité et la fiabilité de ses formations et certifications. En savoir plus

Prérequis

Aucun.

Le programme de la formation

Télécharger le programme

1 - Positionner les enjeux du poste de directeur commercial

Typologie des structures d'entreprise :
- identifier les conséquences sur les missions.
Repérer les enjeux commerciaux de la collaboration interservices.
Mesurer l'impact financier de l'activité commerciale sur l'entreprise.

2 - Contribuer au diagnostic stratégique de l'entreprise

S'approprier les principes et outils stratégiques essentiels :
- la segmentation stratégique ;
- les stratégies concurrentielles ;
- l'attractivité d'un secteur et la valeur client ;
- l'impact de la dimension RSE sur le secteur.
Analyser la compétitivité commerciale.
Apprécier la position concurrentielle de l'entreprise.
Connaître les différentes matrices d'analyse stratégique :
- avantages, spécificités.
Appliquer la matrice SWOT sur un cas d'entreprise.

3 - Construire la politique commerciale

Établir les axes d'effort :
- consolider : la fidélisation ;
- développer : la conquête.
Dimensionner les effectifs commerciaux.
Mesurer l'activité et la performance.
Adapter les conditions commerciales.
Établir les prix :
- prendre conscience de l'impact du prix sur le résultat.

Mise en application pratique :

Construire sa politique commerciale.

1 - Organiser l'activité de sa force de vente

Élaborer le budget de son activité.
Choisir le(s) mode(s) de distribution :
- force de vente directe, e-commerce ;
- réseau de distribution.
Analyser les enjeux et fixer les objectifs.
Individualiser, faire s'approprier les objectifs.
Ritualiser le suivi de l'activité commerciale.

2 - Piloter la performance de son activité commerciale

Construire ses outils de suivi et le tableau de bord.
Élaborer des indicateurs de signaux faibles.
Développer l'efficacité commerciale :
- information commerciale : le CRM ;
- outils d'aide à la vente ;
- valoriser la proposition commerciale ;
- s'aider de l'IA pour gagner en efficacité terrain.
Élaborer les plans d'action commerciaux :
- les rubriques et indicateurs du plan d'action ;
- le marketing opérationnel : les actions de promotion.
Ancrer outils et esprit de reporting : contrôler, anticiper, progresser.
Favoriser la créativité des équipes commerciales.
Déployer l'intelligence artificielle au sein des équipes commerciales : cas d'usage, charte et conditions d'utilisation.
Les enjeux de la nouvelle relation client :
- sécuriser sa stratégie d'acquisition client ;
- exploiter le big data et l'IA tout en respectant le RGPD ;
- augmenter la valeur client pour mieux fidéliser ;
- vendre de manière responsable.

1 - Développer son potentiel de leader

Diagnostic comportemental : repérer ses atouts.
Définir le leadership, ses fondements, ses bonnes pratiques.
Instaurer un climat de confiance.
Favoriser autonomie et responsabilisation.
Les entretiens managériaux essentiels : délégation, recadrage, plan d'action personnel.

Activité à distance

Un module e-learning : "Favoriser le développement de vos collaborateurs avec GROW".

2 - Impliquer les équipes commerciales

Approches comportementales individuelles.
La dynamique d'équipe et ses mécanismes.
Susciter l'enthousiasme : les signes de reconnaissance.
Agir sur la cohésion de l'équipe.
Œuvrer à sa focalisation.

3 - Communiquer en leader

Faire partager sa passion, son enthousiasme pour mobiliser.
Bien communiquer auprès de la force de vente.
Capter l'attention, convaincre et persuader.
Créer de la valeur par le reporting vers la Direction Générale ou vers les actionnaires.

4 - Faire face avec assurance : changement, conflit…

Surmonter les résistances au changement :
- les clés de la communication en situation de changement.
Comprendre le processus de changement pour l'accélérer.
Gérer efficacement les situations de conflit.

1 - Maîtriser les principes d'un management commercial motivant

Comprendre et utiliser l'approche "systémique" du management motivant.
Concilier performance et équilibre de vie : prévenir les risques psychosociaux, favoriser la qualité de vie au travail.

2 - Agir sur les objectifs commerciaux et le système de rémunération pour motiver durablement

La cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations.
Les systèmes de rémunération motivants.
Mettre en place un nouveau mode de rémunération.

3 - Évaluer et contrôler ses équipes pour les faire progresser

L'entretien annuel d'évaluation :
- comment le mener, pièges à éviter, conseils pratiques.
L'entretien professionnel.
Mettre en place le coaching permanent :
- construire un référentiel de compétences évolutif ;
- faire des managers commerciaux les 1ers coachs.

4 - Intégrer les points clés du droit du travail

Formaliser les contrats de travail.
Les erreurs lourdes de conséquences en cas de contentieux.
Comment résoudre les situations difficiles :
- sanctions, licenciements, transactions.

Certificat

Le Certificat Cegos valide les compétences acquises et atteste de la maîtrise d'un métier, d'une fonction, ou d'une activité.

Un accompagnement personnalisé 100 % à distance :

Questionnaire en ligne portant sur la maîtrise des savoirs et savoir-faire en lien avec le certificat.
Réalisation d’un dossier professionnel individuel construit à partir de situations professionnelles ou applicables au contexte professionnel, attestant de la capacité à mettre en œuvre les compétences développées.
Accompagnement individuel sur le dossier professionnel par un formateur référent.
Évaluation du dossier.
Soutenance devant le jury de certification : présentation et échanges à partir du dossier professionnel.
Décision du jury et communication des résultats au candidat.

Voir le détail du certificat et les modalités sur www.cegos.fr/9386.

Détail du certificat

Formation qui regroupe des participants de différentes entreprises au sein d'une même session fixe.

Prix 2026

5 350,00 € HT

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Référence : 75

Durée : 10 jours (70 heures)
Présentiel
4Real 4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus de performance
Fondamental
Certificat optionnel
Activités à distance

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Horaires

Nos formations débutent à 9h et se terminent entre 17h et 18h. Pour vous accueillir, nos centres sont ouverts dès 8 heures. Un petit déjeuner d'accueil vous est proposé avant la formation.

Pédagogie

Identification des problématiques individuelles. Alternance d'animations en plénière, sous-groupe et en individuel. Études de cas. Mises en situation. Travaux individuels de transposition. Plan d'actions pour retour dans la structure.

Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation. (Pour passer le certificat voir "Certificat".)

Les solutions de financement

Comment financer cette formation ?

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCO.

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Date de début

Date de fin

Lieu

Éligibilité

*Nous nous engageons à réaliser les sessions identifiées par "session garantie". Ces sessions sont maintenues sauf force majeure.

Places disponibles

Du 2 déc. 2026 au 12 mars 2027

5 350,00 € HT

Paris

L’adresse du centre de formation sera communiquée 3 semaines avant le début de la formation

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