Formation - Directeur commercial

• Un autodiagnostic.

PARTIE 1 : Acquérir les outils de l'analyse stratégique (3 jours)

1 - Positionner les enjeux du poste de directeur commercial

• Typologie des structures d'entreprise :
  • identifier les conséquences sur les missions.
• Repérer les enjeux commerciaux de la collaboration interservices.
• Mesurer l'impact financier de l'activité commerciale sur l'entreprise.

2 - Contribuer au diagnostic stratégique de l'entreprise

• S'approprier les principes et outils stratégiques essentiels :
  • la segmentation stratégique ;
  • les stratégies concurrentielles ;
  • l'attractivité d'un secteur.
• Analyser la compétitivité commerciale.
• Apprécier la position concurrentielle de l'entreprise.
• Équilibrer risque, rentabilité et croissance.
• Connaître les différentes matrice d'analyse stratégique :
  • avantages, spécificités.
• Appliquer la matrice SWOT sur un cas d'entreprise.

3 - Construire la politique commerciale

• Établir les axes d'effort :
  • consolider : la fidélisation ;
  • développer : la conquête.
• Dimensionner les effectifs commerciaux.
• Mesurer l'activité et la performance.
• Adapter les conditions commerciales.
• Établir les prix :
  • prendre conscience de l'impact du prix sur le résultat.

PARTIE 2 : Déployer la politique commerciale sur le terrain (2 jours)

1 - Organiser l'activité de sa force de vente

• Élaborer le budget de son activité.
• Choisir le(s) mode(s) de distribution :
  • force de vente directe, e-commerce ;
  • réseau de distribution ;
  • fixer les objectifs ;
  • individualiser, faire s'approprier ;
  • communiquer l'objectif.
• Ritualiser le suivi de l'activité commerciale.

2 - Piloter la performance de son activité commerciale

• Construire ses outils de suivi et le tableau de bord.
• Développer l'efficacité commerciale :
  • information commerciale : le CRM ;
  • outils d'aide à la vente ;
  • utiliser le social selling.
• Élaborer les plans d'action commerciaux :
  • les rubriques et indicateurs du plan d'actions ;
  • le marketing opérationnel : les actions de promotion.
• Ancrer outils et esprit de reporting : contrôler, anticiper, progresser.

PARTIE 3 : Diriger son équipe par son leadership et sa communication (3 jours)

1 - Développer son potentiel de leader

• Diagnostic comportemental :
  • repérer ses atouts.
• Définir le leadership, ses fondements, ses bonnes pratiques.

2 - Construire une vision de l'avenir claire et mobilisatrice

• Donner du sens, susciter l'adhésion en rassemblant la force de vente autour d'une vision partagée.
• Relier la vision aux défis commerciaux à relever et aux plans d'action engagés.

3 - Communiquer en leader

• Faire partager sa passion, son enthousiasme.
• Assurer la cohérence de sa communication avec la force de vente.
• Maîtriser la communication avec la direction, les actionnaires : faire passer ses messages, entendre les leurs, amortir la pression.

4 - Faire face avec assurance : changement, conflit…

• Surmonter les résistances au changement :
  • les clés de la communication en situation de changement.
• Gérer efficacement les situations de conflits.
• Savoir recadrer.

5 - Activité à distance

• Un module e-learning : "Favoriser le développement de vos collaborateurs avec GROW".

PARTIE 4 : Manager les hommes pour motiver, avec une approche RH structurée (2 jours)

1 - Maîtriser les principes d'un management commercial motivant

• Comprendre et utiliser l'approche "systémique" du management motivant.

2 - Agir sur les objectifs commerciaux et le système de rémunération pour motiver durablement

• La cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations.
• Les systèmes de rémunération motivants.
• Mettre en place un nouveau mode de rémunération.

3 - Évaluer et contrôler ses équipes pour les faire progresser

• L'entretien annuel d'évaluation :
  • comment le mener, pièges à éviter, conseils pratiques.
• L'entretien professionnel.
• Mettre en place le coaching permanent :
  • construire un référentiel de compétences évolutif.

4 - Intégrer les points clés du droit du travail

• Formaliser les contrats de travail.
• Les erreurs lourdes de conséquences en cas de contentieux.
• Comment résoudre les situations difficiles :
  • sanctions, licenciements, transactions.

• Un programme de renforcement : "Un défi par semaine pendant 7 semaines".