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Formation - Directeur commercial

Bâtir une stratégie commerciale et engager les équipes pour réussir sur le terrain

4,3/5
(10 avis)
  • Présentiel ou en classe à distance
  • Fondamental
  • Cycle certifiant
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PRESENTIEL OU CLASSE A DISTANCE
Référence
75

Durée
10 jours (70h)
activité à distancecertificat optionnel

Prix
4 435,00 € HT

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Construire les conditions de la performance, développer l'activité commerciale de son entreprise, de son établissement, de son centre de profit, telle est la mission principale du directeur commercial.

Tenant compte des évolutions récentes des méthodes et outils de la stratégie, du développement commercial et des hommes, ce cycle constitue la formation de référence pour qui veut réussir dans la fonction de directeur commercial : il permet de faire progresser ses savoir-faire et comportements en cohérence avec les exigences du métier, des équipes et les évolutions de l'environnement de l'entreprise.

Consulter le programme de cette formation en 2021
Pour qui ?

A qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Directeur commercial récent. Directeur des ventes, responsable de centre de profit. Manager des ventes appelé à évoluer vers un poste de directeur commercial.

Prérequis

  • Une expérience significative du domaine commercial ou marketing.
Programme

Le programme de la formation

Avant le présentiel
  • Un autodiagnostic.
Pendant le présentiel

PARTIE 1 : Acquérir les outils de l'analyse stratégique (3 jours)

1 - Positionner les enjeux du poste de directeur commercial

  • Typologie des structures d'entreprise :
    • identifier les conséquences sur les missions.
  • Repérer les enjeux commerciaux de la collaboration interservices.
  • Mesurer l'impact financier de l'activité commerciale sur l'entreprise.

2 - Contribuer au diagnostic stratégique de l'entreprise

  • S'approprier les principes et outils stratégiques essentiels :
    • la segmentation stratégique ;
    • les stratégies concurrentielles ;
    • l'attractivité d'un secteur.
  • Analyser la compétitivité commerciale.
  • Apprécier la position concurrentielle de l'entreprise.
  • Équilibrer risque, rentabilité et croissance.
  • Connaître les différentes matrice d'analyse stratégique :
    • avantages, spécificités.
  • Appliquer la matrice SWOT sur un cas d'entreprise.

3 - Construire la politique commerciale

  • Établir les axes d'effort :
    • consolider : la fidélisation ;
    • développer : la conquête.
  • Dimensionner les effectifs commerciaux.
  • Mesurer l'activité et la performance.
  • Adapter les conditions commerciales.
  • Établir les prix :
    • prendre conscience de l'impact du prix sur le résultat.
Mise en application pratique :
  • Construire sa politique commerciale.

PARTIE 2 : Déployer la politique commerciale sur le terrain (2 jours)

1 - Organiser l'activité de sa force de vente

  • Élaborer le budget de son activité.
  • Choisir le(s) mode(s) de distribution :
    • force de vente directe, e-commerce ;
    • réseau de distribution ;
    • fixer les objectifs ;
    • individualiser, faire s'approprier ;
    • communiquer l'objectif.
  • Ritualiser le suivi de l'activité commerciale.

2 - Piloter la performance de son activité commerciale

  • Construire ses outils de suivi et le tableau de bord.
  • Développer l'efficacité commerciale :
    • information commerciale : le CRM ;
    • outils d'aide à la vente ;
    • utiliser le social selling.
  • Élaborer les plans d'action commerciaux :
    • les rubriques et indicateurs du plan d'actions ;
    • le marketing opérationnel : les actions de promotion.
  • Ancrer outils et esprit de reporting : contrôler, anticiper, progresser.

PARTIE 3 : Diriger son équipe par son leadership et sa communication (3 jours)

1 - Développer son potentiel de leader

  • Diagnostic comportemental :
    • repérer ses atouts.
  • Définir le leadership, ses fondements, ses bonnes pratiques.

2 - Construire une vision de l'avenir claire et mobilisatrice

  • Donner du sens, susciter l'adhésion en rassemblant la force de vente autour d'une vision partagée.
  • Relier la vision aux défis commerciaux à relever et aux plans d'action engagés.

3 - Communiquer en leader

  • Faire partager sa passion, son enthousiasme.
  • Assurer la cohérence de sa communication avec la force de vente.
  • Maîtriser la communication avec la direction, les actionnaires : faire passer ses messages, entendre les leurs, amortir la pression.

4 - Faire face avec assurance : changement, conflit…

  • Surmonter les résistances au changement :
    • les clés de la communication en situation de changement.
  • Gérer efficacement les situations de conflits.
  • Savoir recadrer.

5 - Activité à distance

  • Un module e-learning : "Favoriser le développement de vos collaborateurs avec GROW".

PARTIE 4 : Manager les hommes pour motiver, avec une approche RH structurée (2 jours)

1 - Maîtriser les principes d'un management commercial motivant

  • Comprendre et utiliser l'approche "systémique" du management motivant.

2 - Agir sur les objectifs commerciaux et le système de rémunération pour motiver durablement

  • La cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations.
  • Les systèmes de rémunération motivants.
  • Mettre en place un nouveau mode de rémunération.

3 - Évaluer et contrôler ses équipes pour les faire progresser

  • L'entretien annuel d'évaluation :
    • comment le mener, pièges à éviter, conseils pratiques.
  • L'entretien professionnel.
  • Mettre en place le coaching permanent :
    • construire un référentiel de compétences évolutif.

4 - Intégrer les points clés du droit du travail

  • Formaliser les contrats de travail.
  • Les erreurs lourdes de conséquences en cas de contentieux.
  • Comment résoudre les situations difficiles :
    • sanctions, licenciements, transactions.
Après - Mise en œuvre en situation de travail - AFEST compatible
  • Un programme de renforcement : "Un défi par semaine pendant 7 semaines".

Evaluation

  • Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation. (Pour passer le certificat voir "Certificat".)
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Acquérir les outils de l'analyse stratégique.
  • Bâtir sa stratégie commerciale. Choisir et déployer les solutions de commercialisation.
  • Créer les conditions de la réussite sur le terrain.
  • Optimiser la rentabilité des ventes et la productivité de sa force de vente.
  • Agir en leader pour donner la direction et engager les équipes dans l'action.
  • Motiver durablement en utilisant les outils RH.
  • Investir sur les hommes et leurs compétences.
Certificat

Certificat

Le Certificat professionnel FFP valide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d'un métier, d'une fonction, ou d'une activité.

Un accompagnement personnalisé 100% à distance :

  • Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation
  • Évaluation d’un dossier de preuves individuel construit à partir de situations professionnelles ou applicables au contexte professionnel, attestant de la mise en œuvre des compétences
  • Partage d’expérience collectif en classe virtuelle
  • Décision du jury et communication des résultats au candidat
Points forts

Les points forts de la formation

  • 4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, alliant le meilleur du présentiel et du digital, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus d’efficacité.
  • Chaque partie est animée par un consultant expert qui intervient régulièrement auprès d'entreprises pour des missions de conseil opérationnel. Il favorise les transpositions et donne des pistes de progrès. Vous bénéficiez ainsi de conseils personnalisés.
  • Le cycle est l'occasion de rompre l'isolement de votre fonction, de se confronter à d'autres secteurs d'activité, d'échanger sur vos pratiques et d'élargir votre réseau professionnel pendant la formation.
  • Les outils du directeur commercial vus en formation sont communiqués à chaque participant, favorisant leur mise en œuvre auprès de vos managers et autres collaborateurs.
  • Après le présentiel, une activité personnalisée à vos enjeux qui vous permettra de transposer en situation de travail.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial .

Qualité des formations

Cegos est certifié AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF (qualification figurant sur la liste CNEFOP) et enregistré au Datadock.
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Financement

Les solutions de financement

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCO.

Avis

Les avis sur la formation

4,3
Note de la formation
60%
20%
10%
10%
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D. Patrick

14/01/2020
4/5

Bonne formation, la dernière journée est un peu décousue par rapport aux 8 jours, mais intéressate, la formation juridique était très bien.

T. Eric

09/01/2020
3/5

Manque d’illustration, d'éclairage concret

H. Sébastien

11/09/2019
5/5

Très instructif, intervenants compétents provenant du monde du travail, je recommande à toutes les personnes à la recherche de clés et de procès.

Dates et villes

Mise à jour le 28/10/2020

Trier par:

  • Du 16 nov. 2020 au 12 févr. 2021
    PARIS
    4 435,00 € HT
    Dernières places
    Session garantie

    Nous réalisons 95% des sessions garanties.
    Il est possible que, pour des raisons pédagogiques, nous estimions que la session ne peut-être maintenue, nous vous proposerons alors de vous reporter sur une autre date à distance ou dans une ville proche.

    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 16 nov. au 18 nov. 2020
    • Du 14 déc. au 15 déc. 2020
    • Du 11 janv. au 13 janv. 2021
    • Du 11 févr. au 12 févr. 2021
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 30 nov. 2020 au 26 févr. 2021
    A DISTANCE
    4 435,00 € HT
    Places disponibles
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    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 30 nov. au 02 déc. 2020
    • Du 07 janv. au 08 janv. 2021
    • Du 01 févr. au 03 févr. 2021
    • Du 25 févr. au 26 févr. 2021
    Le lien de connexion à la formation à distance vous sera envoyé quelques jours avant le début de la formation
  • Du 08 mars au 01 juin 2021
    PARIS
    4 490,00 € HT
    Places disponibles
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    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 08 mars au 10 mars 2021
    • Du 06 avril au 07 avril 2021
    • Du 03 mai au 05 mai 2021
    • Du 31 mai au 01 juin 2021
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 14 avril au 09 juil. 2021
    A DISTANCE
    4 490,00 € HT
    Places disponibles
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    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 14 avril au 16 avril 2021
    • Du 11 mai au 12 mai 2021
    • Du 09 juin au 11 juin 2021
    • Du 08 juil. au 09 juil. 2021
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  • Du 17 mai au 07 sept. 2021
    PARIS
    4 490,00 € HT
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    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 17 mai au 19 mai 2021
    • Du 14 juin au 15 juin 2021
    • Du 19 juil. au 21 juil. 2021
    • Du 06 sept. au 07 sept. 2021
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 13 sept. au 07 déc. 2021
    PARIS
    4 490,00 € HT
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    pour cette session :

    • Du 13 sept. au 15 sept. 2021
    • Du 11 oct. au 12 oct. 2021
    • Du 08 nov. au 10 nov. 2021
    • Du 06 déc. au 07 déc. 2021
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 18 oct. 2021 au 11 janv. 2022
    PARIS
    4 490,00 € HT
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    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 18 oct. au 20 oct. 2021
    • Du 15 nov. au 16 nov. 2021
    • Du 13 déc. au 15 déc. 2021
    • Du 10 janv. au 11 janv. 2022
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 17 nov. 2021 au 11 févr. 2022
    A DISTANCE
    4 490,00 € HT
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    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 17 nov. au 19 nov. 2021
    • Du 16 déc. au 17 déc. 2021
    • Du 12 janv. au 14 janv. 2022
    • Du 10 févr. au 11 févr. 2022
    Le lien de connexion à la formation à distance vous sera envoyé quelques jours avant le début de la formation
  • Du 20 déc. 2021 au 15 mars 2022
    PARIS
    4 490,00 € HT
    Places disponibles
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    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 20 déc. au 22 déc. 2021
    • Du 17 janv. au 18 janv. 2022
    • Du 14 févr. au 16 févr. 2022
    • Du 14 mars au 15 mars 2022
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation

Les avantages CEGOS

250 000 stagiaires
formés chaque année

95% de maintien de sessions garanties

Nous réalisons 95% des sessions garanties.
Il est possible que, pour des raisons pédagogiques, nous estimions que la session ne peut-être maintenue, nous vous proposerons alors de vous reporter sur une autre date à distance ou dans une ville proche.

Habilitation consultants
formateurs

Les 1000 formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d'habilitation spécifique. Trois éléments clés :


  • Expertise dans un métier, un domaine professionnel
  • Formation aux outils pédagogiques,
  • Supervision systématique par nos responsables pédagogiques.

Résultat : 9,3/10 en note pédagogique. La référence sur le marché !