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Fiche métier : le Directeur Commercial

Qu’est-ce qu’un Directeur Commercial ?

Parmi les six fonctions essentielles d’une entreprise, définies par Henri Fayol, on retrouve les opérations commerciales. Ces dernières sont dirigées par le directeur commercial (DC). Autrement dit, cet agent est le responsable de toutes les activités liées à la vente des produits dans une organisation. Il travaille sous l’égide du directeur général et collabore avec les autres cadres tout en ayant une équipe commerciale.

Quel est son rôle ?

Dans une entreprise, le directeur commercial a pour rôle d’accroître le chiffre d’affaires. Bien que cette fonction fasse partie des responsabilités du manager commercial, ce dernier a quand même besoin du DC pour garantir les intrants financiers. Comme moyen, le haut responsable des ventes s’appuiera sur une stratégie commerciale étudiée préalablement. Pour ce faire, il reste en étroite relation avec le directeur marketing et le responsable de la communication. Leur but est, en effet, de développer un plan conforme à l’entreprise et au marché.
Aux yeux des employés commerciaux, le directeur commercial se présente comme un chef ou un guide sur qui l’on peut compter. Il est, en fait, celui qui va piloter toutes les opérations et qui va superviser toutes les tâches liées aux ventes. Avec ce rôle, le DC s'assure que la politique commerciale, élaborée par lui-même, soit suivie à la lettre, et que les résultats correspondent aux attentes.

Quelles sont ses missions ?

Augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise, telle est la raison d’embauche d’un directeur commercial. Pour atteindre cet objectif principal, ce dernier définit d’abord, avec ses dirigeants, une stratégie conforme à la politique commerciale de l'entreprise. Puis, avec son équipe, il met en œuvre son plan à travers différentes missions. Son but reste de faire le plus de profit pour la société. Et pour cela, il peut compter sur ses compétences managériales afin de mener un groupe d’agents efficaces et efficients.

Élaborer une stratégie commerciale

Par définition, une stratégie commerciale est une direction à suivre pour atteindre les objectifs fixés. En d’autres mots, elle permet à un département commercial d’obtenir de bons résultats de ventes. En effet, cette démarche s’obtient par des analyses en interne et par des études de marché.

Analyse de l’entreprise

Cette mission comprend les fonctions analytiques d’un directeur commercial dans son entreprise. Cela concerne l’identification des enjeux commerciaux, le diagnostic de tous les services liés aux ventes et l’étude de l’impact financier des affaires. Ainsi, le DC obtient un premier aperçu du terrain sur lequel il doit agir, en particulier s’il vient d’être embauché.

Étude du marché

De nos jours, l’entreprise ne se définit plus comme une organisation fermée. En effet, la majeure partie de ses activités s’effectue en dehors de l'entreprise. Le directeur commercial doit alors considérer les autres facteurs externes qui vont influencer son domaine d’activité. Il peut s’appuyer sur une étude de marché qui se compose des analyses sur l’attractivité du secteur, la concurrence et la tendance des prix des produits concernés. En réalité, cette manœuvre permettra d’analyser la compétitivité de sa société mais aussi de préparer un plan d’action adéquat.

Se fixer des objectifs

Le but ultime, mais complexe, du DC est d’accroître les ventes du produit/service de son entreprise. Pour atteindre cet objectif majeur, il est contraint de le diviser en plusieurs tâches. Ces dernières correspondront à plusieurs missions à accomplir en équipe individuellement. Sans ces fins précises, les salariés ne comprendront pas l’importance de sa contribution pour atteindre l’objectif commun qui est l’augmentation du chiffre d’affaires. En outre, cette répartition des tâches permettra facilement au DC de suivre les activités de son secteur.

Établir et communiquer la stratégie

Après la collecte d’informations et d’idées, le directeur commercial établit son plan et va le communiquer à ses collaborateurs. D'une part, il va exposer sa stratégie commerciale pendant une réunion avec les dirigeants qui vont à leur tour juger et donner leur accord. D'autre part, le DC va convaincre son équipe sur l’importance de cette démarche, et va donc attribuer le rôle de chacun.

Conduire les activités commerciales

Après avoir élaboré une stratégie commerciale claire et précise, le directeur commercial peut piloter le déroulement de toutes les opérations liées aux ventes. Pour cette mission, il traitera les aspects techniques et organisationnels de son métier. Cela implique des actions de gestion et de contrôle de tous les facteurs commerciaux. En outre, le DC s’occupera directement et indirectement des clients afin de les conserver au sein de l’entreprise.

Organisation des ventes

Avec l’aide de son assistant, le manager d’équipe commerciale contrôle le déroulement de chaque vente. Cela s’effectue par le suivi d’un tableau de bord où les ventes sont classées par produit et par ordre de priorité. Pour le classement des produits, le directeur commercial juge l’importance d’une affaire par rapport à une autre, selon son apport financier et sa conformité à la politique commerciale de l’entreprise. Par ailleurs, il pourra utiliser d’autres outils de suivi pour optimiser son temps et sa productivité.

Avoir une démarche marketing

Dans certaines sociétés, la fonction marketing est rattachée au département commercial. Par contre, dans le cas où les deux fonctions sont séparées, le directeur commercial doit travailler en étroite collaboration avec l’équipe mercatique. Leur but est de développer des plans d’action commerciaux efficaces pour améliorer la force de vente. Cela concerne les formes de prospections, les publicités et les promotions.

Fidéliser les clients

Renforcer la relation avec la clientèle revient à assurer la continuité des affaires. Pour ce faire, le DC sera à l’écoute des besoins, des attentes, et même des critiques constructives des clients. Mis à part cela, il optimise sa communication dans le but de susciter plus d’intérêt envers son interlocuteur. C’est le cas pendant les négociations et les divers rendez-vous d’affaires.

Gestion des risques

Malgré la vigilance du DC, les risques sont omniprésents durant les activités commerciales. Par exemple, une livraison peut être retardée et un produit peut être endommagé. Dans ces cas-là, il intervient et applique les mesures adaptées. Ces compétences s’obtiennent grâce à des années d’expérience.

Diriger une équipe commerciale

Cette mission est le cœur du métier de directeur commercial. En d’autres termes, ce poste implique une forte responsabilité en dépit des compétences technico-commerciales. Cela dit, le DC peut accomplir sa fonction avec une approche RH structurée.

S’appuyer sur une bonne communication

La transmission des informations (objectifs, critères de réussite, consignes, etc.) est assurée par une communication entre le directeur commercial et son équipe. De même, cela permettra à ces deux parties d’établir une confiance mutuelle qui va améliorer la cohésion des membres. Toutefois, le chef doit garder son haut positionnement hiérarchique sans pour autant rabaisser ses collaborateurs.

Manager en tant que leader

Le leadership est une forme de management fondée sur la motivation et sur le bon comportement d’un travailleur. Pour avoir une équipe efficace, le DC se doit de donner un bon exemple et d’encourager ses collaborateurs, surtout en cas de difficulté, dans le but d’atteindre l’objectif visé.

Développement des compétences

Pour cette dernière tâche, le cadre commercial est amenée à former son équipe pour optimiser les résultats. En effet, le développement des compétences commerciales ne profite pas seulement à l’entreprise, mais bénéficie aussi aux salariés.

Les compétences requises pour devenir Directeur Commercial

Pour occuper le poste de directeur commercial, il est d’abord important de maîtriser le fonctionnement d’une entreprise commerciale. En effet, la personne va travailler, tout au long de son contrat, avec tous les départements qui constituent l’organisation. Il doit collaborer avec les dirigeants, les administrateurs, les techniciens, les logisticiens, etc.
Comme le DC dirige une équipe commerciale, il doit justifier d’une capacité probante en management. Il peut l’acquérir avec des années d’expérience ou par des formations spécialisées en management.
Par ailleurs, le métier de directeur commercial requiert une aisance relationnelle. En effet, la personne est amené à entrer en contact avec les clients, que ce soit pour la négociation ou la promotion du produit. Il est bien sûr également amené à communiquer avec ses supérieurs et ses collègues. Pour finir, ce poste requiert du dynamisme, un sens de l’écoute, du leadership et de la diplomatie.

La formation pour devenir Directeur Commercial

Pour exercer le métier du directeur commercial, la première option est d’obtenir un diplôme Bac + 4/5 en commerce. Cependant, même les sortants des meilleures écoles de commerce ont dû gravir des échelons pour accéder au poste.
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