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Formation - Ingénieur d'affaires

Détecter le projet, étudier l'offre, négocier l'affaire et gérer la relation

4,6/5
(10 avis)
  • Présentiel ou en classe à distance
  • Perfectionnement
  • Cycle certifiant
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PRESENTIEL OU CLASSE A DISTANCE
Référence
2345

Durée
6 jours (42h)
activités à distancecertificat optionnel

Prix
3 300,00 € HT

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Dans vos locaux ou à distance
Référence
2345

Durée
6 jours (42h)

Forfait intra*
10 150,00€ HT
(Prix pour un groupe de 12 personnes max)

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Les "affaires" ne sont pas des produits comme les autres. Alliage, unique et complexe, de produits, de technologies, de services ou prestations sur mesure, l'affaire se détecte très en amont chez le client, au stade d'idée puis de projet, pour se transformer en consultation, plus ou moins formalisée par un cahier des charges selon les secteurs d'activité. Une solution globale sera alors élaborée en réponse aux besoins exprimés, puis négociée avant d'être réalisée et mise en œuvre dans le temps. Les enjeux sont forts, le cycle de l'affaire est souvent long. De nombreux acteurs, chez le client comme chez le fournisseur ou encore d'autres partenaires, seront intervenus au cours de la vie de l'affaire et auront été l'interlocuteur de l'ingénieur d'affaires. Toutes ces spécificités font du métier d'ingénieur d'affaires un métier commercial pas comme les autres.

Cette formation réservée à l'ingénieur d'affaires apporte la maîtrise de 4 dimensions majeures du poste : Prospecter, Étudier et Négocier les affaires et Gérer la relation avec des interlocuteurs variés.

Consulter le programme de cette formation en 2021
Pour qui ?

A qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Entreprise travaillant par affaire et proposant des solutions à forte valeur ajoutée.
  • Ingénieur d'affaires, chargé d'affaires, en charge du développement commercial.

Prérequis

  • Intervenir en vente d'affaires ou de projets complexes.
Programme

Le programme de la formation

Avant le présentiel
  • Un autodiagnostic.
Pendant le présentiel

PARTIE 1 : Engager et suivre une affaire (2 jours)

1 - Se positionner en amont des projets

  • Engager la démarche commerciale le plus en amont du projet client :
    • faire naître de nouvelles idées, anticiper sur le cahier des charges.
  • Optimiser son temps en se concentrant sur les projets porteurs et à potentiel :
    • qualifier les projets ("Bid/No Bid", "Go/No Go") ;
    • connaître les critères de décision et les concurrents ;
    • choisir son positionnement : se différencier et présenter une solution originale, non comparable.

2 - Se rendre incontournable : tisser un réseau de relations au sein de l’organisation cliente

  • Établir un contact client efficace et pertinent :
    • choisir les moyens (téléphone, RV) ;
    • préparer ses questions ;
    • apporter de la valeur ajoutée à chaque contact client.
  • Profiter de chaque contact client pour diagnostiquer les enjeux du projet et bâtir l’offre la plus percutante.
  • Identifier le circuit de décision du client :
    • qualifier les acteurs ;
    • exploiter ses contacts privilégiés.

3 - Mobiliser son équipe interne autour des enjeux du client et de l'offre à élaborer

  • Se positionner en chef d'orchestre.
  • Communiquer pour :
    • expliquer, impliquer, organiser ;
    • informer en continu.

4 - Activités à distance

  • Un module d'entraînement "Questionner pour vendre".
Mise en application pratique :
  • Avant la partie 2 : bâtir sa grille de questionnement client, qualifier les circuits de décision.

PARTIE 2 : Réussir son développement commercial (2 jours)

1 - Adopter une organisation commerciale efficace

  • Comprendre son rapport au temps :
    • bilan et analyse du temps passé aux différentes missions.
  • Construire son organisation personnelle :
    • hiérarchiser ses priorités ;
    • réagir aux imprévus et aux urgences sans se faire piéger.

2 - Se fixer un cap : déterminer une stratégie commerciale et des priorités d’action

  • Adopter le marketing d'affaires.
  • Analyser son portefeuille clients, son positionnement chez le client.
  • Choisir et prioriser ses cibles.
  • Segmenter le marché :
    • la matrice de diversification.
  • Instaurer des revues d’affaires pour mieux développer son portefeuille client.
  • Fidéliser son client, préparer les prochaines affaires, obtenir des recommandations.

3 - Concevoir des solutions sur mesure "à valeur ajoutée"

  • Impliquer les acteurs projet chez le client dans la construction de la solution.
  • Structurer son offre technique et commerciale : le contenu d'une offre.
  • Les meilleures astuces pour rédiger une offre interactive et se démarquer de ses concurrents.
  • Valoriser sa solution par la forme des supports de présentation.
  • Valoriser sa solution sur mesure en une page : l’executive summary.
  • Rédiger une lettre d'accompagnement percutante.
Mise en application pratique :
  • Construire son plan d'actions commercial, formaliser son executive summary.

PARTIE 3 : Présenter et négocier des offres commerciales profitables (2 jours)

1 - Vendre la valeur de l'offre face à un groupe client

  • Impliquer le client dans la préparation de la réunion commerciale.
  • Marquer les esprits dès les premières secondes.
  • Valoriser son approche.
  • Établir le dialogue, répondre aux objections, engager ses interlocuteurs.

2 - Négocier d’égal à égal avec le client

  • Les 3 terrains de la négociation : technique, commercial, financier.
  • Identifier les enjeux de la négociation et évaluer le rapport de force.
  • S'adapter aux forces en présence : la matrice des ressources.

3 - Préparer sa négociation commerciale

  • Anticiper les attaques possibles sur les aspects budgétaires, techniques, juridiques de l’offre.
  • Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre :
    • la stratégie de négociation.

4 - Conduire la négociation de face-à-face

  • Rester maître du déroulement de la négociation.
  • Faire face aux exigences et aux attaques du client.
  • Obtenir une contrepartie à toute concession.
  • Éviter les concessions en cascade.
  • S’affirmer dans les situations difficiles : le DESC.

5 - Activités à distance

  • Deux modules d'entraînement : "Gérer les objections - Niveau 1" et "Gérer les objections – Niveau 2".
Mise en application pratique :
  • Préparer ses soutenances et négociations commerciales.
Après - Mise en œuvre en situation de travail - AFEST compatible
  • Un programme de renforcement " Un défi par semaine pendant 7 semaines".

Evaluation

  • Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation. (Pour passer le certificat voir "Certificat".)
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Contribuer à faire émerger des projets et les faire transformer en consultation.
  • Construire un réseau relationnel fort en interne comme en externe.
  • Développer son business au quotidien.
  • Concevoir des solutions sur mesure pertinentes et attractives.
  • Négocier une solution globale rentable.
Certificat

Certificat

Le Certificat professionnel FFP valide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d'un métier, d'une fonction, ou d'une activité.

Un accompagnement personnalisé 100% à distance :

  • Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation
  • Évaluation d’un dossier de preuves individuel construit à partir de situations professionnelles ou applicables au contexte professionnel, attestant de la mise en œuvre des compétences
  • Partage d’expérience collectif en classe virtuelle
  • Décision du jury et communication des résultats au candidat
Points forts

Les points forts de la formation

  • La formation complète de l'ingénieur d'affaires : pour vendre et négocier avec succès et maîtriser votre fonction.
  • De nombreux exercices et mises en situation facilitent l'acquisition des gestes gagnants. Du temps est réservé à la transposition à son contexte, avec les conseils personnalisés de l'expert.
  • Les intersessions permettent à chaque participant d'approfondir ses acquis  et de mettre en pratique avant la session suivante.
  • Accompagnement individuel : un même consultant sur tout le cycle de formation, pour aider chaque ingénieur d'affaires à progresser là où il en a le plus besoin.
  • Le + digital : les contenus et modèles téléchargeables à tout moment pendant et après la formation.
  • Après le présentiel, une activité personnalisée à vos enjeux qui vous permettra de transposer en situation de travail.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial .

Qualité des formations

Cegos est certifié AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF (qualification figurant sur la liste CNEFOP) et enregistré au Datadock.
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Financement

Les solutions de financement

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCO.

Avis

Les avis sur la formation

4,6
Note de la formation
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A. Fabien

11/09/2020
4/5

Très bonne formation, avec un animateur passionnant et captivant.

T. Sylvain

24/02/2020
4/5

C'est exactement la formation à laquelle je m'attendait. Les supports et notes

B. Slawomir

02/12/2019
5/5

Une formation parfaitement applicable aux métiers des ingénieurs d'affaires, KAM. Une bonne synthèse des techniques de négos, constructions des plans d'actions et outils d'aide à la prise de décision. Rappel de règles de gestion du temps.

Dates et villes

Mise à jour le 23/10/2020

Trier par:

  • Du 19 nov. 2020 au 15 janv. 2021
    A DISTANCE
    3 300,00 € HT
    Places disponibles
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 19 nov. au 20 nov. 2020
    • Du 17 déc. au 18 déc. 2020
    • Du 14 janv. au 15 janv. 2021
    Le lien de connexion à la formation à distance vous sera envoyé quelques jours avant le début de la formation
  • Du 17 déc. 2020 au 12 févr. 2021
    PARIS
    3 300,00 € HT
    Places disponibles
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 17 déc. au 18 déc. 2020
    • Du 14 janv. au 15 janv. 2021
    • Du 11 févr. au 12 févr. 2021
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 22 mars au 18 mai 2021
    PARIS
    3 340,00 € HT
    Places disponibles
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 22 mars au 23 mars 2021
    • Du 19 avril au 20 avril 2021
    • Du 17 mai au 18 mai 2021
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 29 avril au 22 juin 2021
    A DISTANCE
    3 340,00 € HT
    Places disponibles
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 29 avril au 30 avril 2021
    • Du 25 mai au 26 mai 2021
    • Du 21 juin au 22 juin 2021
    Le lien de connexion à la formation à distance vous sera envoyé quelques jours avant le début de la formation
  • Du 27 mai au 23 juil. 2021
    PARIS
    3 340,00 € HT
    Places disponibles
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 27 mai au 28 mai 2021
    • Du 24 juin au 25 juin 2021
    • Du 22 juil. au 23 juil. 2021
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 23 sept. au 19 nov. 2021
    PARIS
    3 340,00 € HT
    Places disponibles
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 23 sept. au 24 sept. 2021
    • Du 21 oct. au 22 oct. 2021
    • Du 18 nov. au 19 nov. 2021
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 25 oct. au 21 déc. 2021
    A DISTANCE
    3 340,00 € HT
    Places disponibles
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 25 oct. au 26 oct. 2021
    • Du 22 nov. au 23 nov. 2021
    • Du 20 déc. au 21 déc. 2021
    Le lien de connexion à la formation à distance vous sera envoyé quelques jours avant le début de la formation
  • Du 25 nov. 2021 au 21 janv. 2022
    PARIS
    3 340,00 € HT
    Places disponibles
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 25 nov. au 26 nov. 2021
    • Du 21 déc. au 22 déc. 2021
    • Du 20 janv. au 21 janv. 2022
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation

Les avantages CEGOS

250 000 stagiaires
formés chaque année

95% de maintien de sessions garanties

Nous réalisons 95% des sessions garanties.
Il est possible que, pour des raisons pédagogiques, nous estimions que la session ne peut-être maintenue, nous vous proposerons alors de vous reporter sur une autre date à distance ou dans une ville proche.

Habilitation consultants
formateurs

Les 1000 formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d'habilitation spécifique. Trois éléments clés :


  • Expertise dans un métier, un domaine professionnel
  • Formation aux outils pédagogiques,
  • Supervision systématique par nos responsables pédagogiques.

Résultat : 9,3/10 en note pédagogique. La référence sur le marché !