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Nouvelle formule

Formation - Ingénieur d'affaires

Détecter le projet, étudier l'offre, négocier l'affaire et gérer la relation

Parce que les "affaires" ne sont pas des produits comme les autres, ce cycle de formation dédié à l'ingénieur d'affaires apporte la maîtrise de 4 dimensions majeures de la vente complexe : Prospecter, Étudier et Négocier les affaires, Gérer la relation avec des interlocuteurs variés.

Alliage, unique et complexe, de produits, de technologies, de services ou prestations sur mesure, l'affaire se détecte très en amont chez le client, au stade d'idée puis de projet, pour se transformer en consultation, plus ou moins formalisée par un cahier des charges selon les secteurs d'activité. Une solution globale sera alors élaborée en réponse aux besoins exprimés, puis négociée avant d'être réalisée et mise en œuvre dans le temps. Les enjeux sont forts, le cycle de l'affaire est souvent long. De nombreux acteurs, chez le client comme chez le fournisseur ou encore d'autres partenaires, seront intervenus au cours de la vie de l'affaire et auront été l'interlocuteur de l'ingénieur d'affaires. Toutes ces spécificités font du métier d'ingénieur d'affaires un métier commercial pas comme les autres.

Cette formation mène à un Certificat en option : Vendre et fidéliser à l'heure du digital (Réf. 9371).

91% Taux d'utilité Taux calculé sur les 12 derniers mois

Choisir une session Consulter le programme 2027

Informations pratiques

Référence : 2345

Durée : 6 jours (42 heures)
Présentiel ou classe à distance
4Real 4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus de performance
Spécialisation
Certificat optionnel
Activités à distance

Formation - Ingénieur d'affaires

A qui s'adresse cette formation ?

Entreprise travaillant par affaire et proposant des solutions à forte valeur ajoutée.

Ingénieur d'affaires, chargé d'affaires, en charge du développement commercial.

Les objectifs de la formation

Identifier des opportunités et les transformer en consultations.
Développer et mobiliser un réseau d'acteurs internes et externes.
Identifier et activer les leviers de développement de son portefeuille.
Construire des réponses porteuses de valeur pour ses clients.
Négocier une solution intégrée rentable.

Vous pouvez trouver plus d'informations sur ce métier dans la Fiche métier Ingénieur d'affaires

Les points forts de la formation

La formation la plus complète du marché dédiée à l'ingénieur d'affaires.
De nombreux exercices et mises en situation facilitent l'acquisition des gestes gagnants. Du temps est réservé à la transposition à son contexte, avec les conseils personnalisés de l'expert.
Utilisation de l'intelligence artificielle pour gagner en efficacité dans les étapes clés de la vente complexe.
Les intersessions permettent à chaque participant d'approfondir ses acquis et de mettre en pratique avant la session suivante.
Le + digital : les contenus et modèles téléchargeables à tout moment pendant et après la formation.
Après la formation en groupe, une activité personnalisée à vos enjeux qui vous permettra de transposer en situation de travail.

Cegos, certifié ISO 9001 et Qualiopi, garantit la qualité et la fiabilité de ses formations et certifications. En savoir plus

Prérequis

Aucun.

Le programme de la formation

Télécharger le programme

1 - Se positionner en amont des projets

Engager la démarche commerciale le plus en amont du projet client :
- faire naître de nouvelles idées, anticiper sur le cahier des charges.
Optimiser son temps en se concentrant sur les projets porteurs et à potentiel :
- qualifier les projets ("Bid/No Bid", "Go/No Go") ;
- connaître les critères de décision et les concurrents ;
- choisir son positionnement : se différencier et présenter une solution originale, non comparable.

Activité à distance

Un module d'entraînement : "Questionner pour vendre".

2 - Se rendre incontournable : tisser un réseau de relations au sein de l’organisation cliente

Établir un contact client efficace et pertinent :
- choisir les moyens (téléphone, RV) ;
- préparer ses questions ;
- apporter de la valeur ajoutée à chaque contact client.
Profiter de chaque contact client pour diagnostiquer les enjeux du projet et bâtir l’offre la plus percutante.
Identifier le circuit de décision du client :
- qualifier les acteurs ;
- exploiter ses contacts privilégiés.

3 - Mobiliser son équipe interne autour des enjeux du client et de l'offre à élaborer

Se positionner en chef d'orchestre.
Communiquer pour :
- expliquer, impliquer, organiser ;
- informer en continu.

Mise en application pratique :

Avant la partie 2 : bâtir sa grille de questionnement client, qualifier les circuits de décision.

1 - Adopter une organisation commerciale efficace

Comprendre son rapport au temps :
- bilan et analyse du temps passé aux différentes missions.
Construire son organisation personnelle :
- hiérarchiser ses priorités ;
- réagir aux imprévus et aux urgences sans se faire piéger.

2 - Se fixer un cap : déterminer une stratégie commerciale et des priorités d’action

Adopter le marketing d'affaires.
Analyser son portefeuille client, son positionnement chez le client.
Choisir et prioriser ses cibles.
Segmenter le marché :
- la matrice de diversification.
Instaurer des revues d’affaires pour mieux développer son portefeuille client.
Fidéliser son client, préparer les prochaines affaires, obtenir des recommandations.

3 - Concevoir des solutions sur mesure "à valeur ajoutée"

Impliquer les acteurs projet chez le client dans la construction de la solution.
Structurer son offre technique et commerciale : le contenu d'une offre.
Les meilleures astuces pour rédiger une offre interactive et se démarquer de ses concurrents.
Valoriser sa solution par la forme des supports de présentation.
Valoriser sa solution sur mesure en une page : l’executive summary.
Rédiger une lettre d'accompagnement percutante.

Mise en application pratique :

Construire son plan d'actions commercial, formaliser son executive summary.

1 - Vendre la valeur de l'offre face à un groupe client

Impliquer le client dans la préparation de la réunion commerciale.
Marquer les esprits dès les premières secondes.
Valoriser son approche.
Établir le dialogue, répondre aux objections, engager ses interlocuteurs.

Activité à distance

Deux modules d'entraînement : "Gérer les objections - Niveau 1" et "Gérer les objections – Niveau 2".

2 - Négocier d’égal à égal avec le client

Les 3 terrains de la négociation : technique, commercial, financier.
Identifier les enjeux de la négociation et évaluer le rapport de force.
S'adapter aux forces en présence : la matrice des ressources.

3 - Préparer sa négociation commerciale

Anticiper les attaques possibles sur les aspects budgétaires, techniques, juridiques de l’offre.
Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre :
- la stratégie de négociation.

4 - Conduire la négociation de face-à-face

Rester maître du déroulement de la négociation.
Faire face aux exigences et aux attaques du client.
Obtenir une contrepartie à toute concession.
Éviter les concessions en cascade.
S’affirmer dans les situations difficiles : le DESC.

Mise en application pratique :

Préparer ses soutenances et négociations commerciales.

Certificat

Le Certificat Cegos valide les compétences acquises et atteste de la maîtrise d'un métier, d'une fonction, ou d'une activité.

Un accompagnement personnalisé 100 % à distance :

Questionnaire en ligne portant sur la maîtrise des savoirs et savoir-faire en lien avec le certificat.
Réalisation d’un dossier professionnel individuel construit à partir de situations professionnelles ou applicables au contexte professionnel, attestant de la capacité à mettre en œuvre les compétences développées.
Accompagnement individuel sur le dossier professionnel par un formateur référent.
Évaluation du dossier.
Soutenance devant le jury de certification : présentation et échanges à partir du dossier professionnel.
Décision du jury et communication des résultats au candidat.

Voir le détail du certificat et les modalités sur www.cegos.fr/9371.

Détail du certificat

Formation qui regroupe des participants de différentes entreprises au sein d'une même session fixe.

Prix 2026

3 990,00 € HT

Consulter les dates et villes

Référence : 2345

Durée : 6 jours (42 heures)
Présentiel ou classe à distance
4Real 4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus de performance
Spécialisation
Certificat optionnel
Activités à distance

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Horaires

Nos formations débutent à 9h et se terminent entre 17h et 18h. Pour vous accueillir, nos centres sont ouverts dès 8 heures. Un petit déjeuner d'accueil vous est proposé avant la formation.

Pédagogie

Identification des problématiques individuelles. Alternance d'animations en plénière, sous-groupe et en individuel. Études de cas. Mises en situation. Travaux individuels de transposition. Plan d'actions pour retour dans la structure.

Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation. (Pour passer le certificat voir "Certificat".)

Les solutions de financement

Comment financer cette formation ?

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCO.

Choisissez votre prochaine session

Date de début

Date de fin

Lieu

Éligibilité

*Nous nous engageons à réaliser les sessions identifiées par "session garantie". Ces sessions sont maintenues sauf force majeure.

Places disponibles

Du 19 nov. 2026 au 15 janv. 2027

3 990,00 € HT

Paris

L’adresse du centre de formation sera communiquée 3 semaines avant le début de la formation

S'inscrire

Places disponibles

Du 7 déc. 2026 au 9 févr. 2027

3 990,00 € HT

A Distance

Le lien de connexion à la formation à distance sera envoyé au participant quelques jours avant le début de sa formation.

S'inscrire

Ce chatbot utilise une "intelligence artificielle (IA) de type « LLM »". Les échanges sont anonymes : merci de ne pas communiquer d'informations personnelles ou confidentielles. Pour en savoir plus consultez nos mentions légales.

Formation - Ingénieur d'affaires

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Prérequis

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Certificat

Forfait Intra

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