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Fiche métier : l'Ingénieur d'affaires

Qu’est-ce qu’un Ingénieur d'affaires ?

Qualifié comme étant un spécialiste du commerce B To B (Business To Business), l’ingénieur d’affaires (IA) occupe une place importante au sein de l’entreprise. Son apport se ressent à partir des accords commerciaux qu’il obtient pour la société. En effet, ce métier combine à la fois celui du vendeur et celui du manager porteur de projets.

Quel est son rôle ?

D'abord, l’ingénieur d’affaires se charge des opérations commerciales de la société. Son rôle commence par la prospection de nouveaux clients puis par la négociation jusqu'à la signature des contrats.
Du point de vue de la clientèle, il représente l’entreprise cliente. Autrement dit, la société intéressée peut compter sur lui pour le bon déroulement des transactions. Il s’occupe, en outre, des réclamations ou des demandes faites par le client.
Pour finir, l’IA pilote tous les projets en cours. Le directeur commercial compte sur lui pour gérer le cahier de charges et manager l’équipe commerciale. Par ailleurs, les dirigeants lui demandent des conseils pendant les réunions stratégiques. En effet, il va démontrer sa capacité d’innover en créant de la valeur ajoutée pour l’entreprise.

Quelles sont ses missions ?

En tant qu’ingénieur d’affaires, il ne se contente pas d’effectuer des tâches commerciales, ses missions se portent plutôt sur l’analyse, l’étude et le suivi d’une affaire, dans le but d’assurer le développement commercial de l’entreprise.

La gestion d’une affaire

Cette mission présente le côté managérial du métier d’ingénieur d’affaires. Elle comprend les étapes à adopter pour le management des affaires.

Provoquer des projets rentables

Après la prospection, l’IA va, vendre ses produits/services et se vendre lui-même auprès des clients potentiels. Autrement dit, il engagera les démarches commerciales en amont du projet client. Cela concerne les propositions d’idées nouvelles et l’anticipation sur le cahier des charges.
D'autre part, le chargé d’affaires procédera à la classification et au choix des projets les plus rentables à l’entreprise. Ainsi, il gagnera du temps dans son planning et se concentrera plus sur les affaires qualifiées d’importantes. En effet, cette optimisation des priorités lui permet de suivre en détail chaque business et d’en déduire des profits pour la société.

Avoir des alliés au sein de l’organisation cliente

Pour cette tâche, l’ingénieur d’affaires entrera en étroite relation avec des représentants du client. Effectivement, ce réseautage permet de renforcer le lien entre les différentes entités intervenantes et ainsi favoriser la compréhension, le flux d'information et la confiance.
Par ailleurs, cette relation lui permet aussi d’analyser les enjeux du projet et d’identifier les réelles attentes du client. Les informations récoltées vont lui servir pendant l’élaboration d’un plan et pendant la négociation d’un contrat.

Guider l’équipe interne

L’ingénieur d’affaires va aussi mobiliser les acteurs commerciaux qui l’épaulent au sein de l’entreprise. En d’autres mots, il les informera sur l’importance des affaires et sur les stratégies à employer pour atteindre les objectifs. De ce fait, il adoptera un comportement de leader afin de les convaincre et d'emporter leur soutien tout au long du projet.

L’optimisation du développement commercial

Cette mission détaille les principales fonctions commerciales de l’ingénieur d’affaires. La réussite de ces dernières justifiera son efficacité et son efficience.

Organiser efficacement une affaire commerciale

Pour cette tâche, l’IA établira un emploi du temps optimisé et précis pour toutes les actions qui constituent un business plan. En effet, ses compétences d'ingénieur lui permettent d’analyser et de faire un bilan sur le temps passé sur les différentes missions. En outre, il choisira lui-même les personnes responsables sur les différentes actions.
D'un autre côté, il ne doit pas négliger son organisation personnelle. Pour cause, on lui demandera souvent des conseils et du soutien sur la réalisation des composants du projet. Cela dit, il peut utiliser, par exemple, un tableau de bord détaillé qui lui permettra de suivre toutes les actions.

Gérer le portefeuille clients

L’ingénieur commercial doit identifier tous les paramètres qui permettent d’augmenter le chiffre d’affaires. Cela commence par les décisions à prendre sur le portefeuille clients. Plus précisément, il est amené à choisir et à prioriser les cibles. Il éliminera aussi les comptes peu rentables et conservera, par contre, ceux qui rapportent plus au portefeuille clients.

Traiter la question de la valeur ajoutée

L’autre devoir de l’ingénieur d’affaires s’agit de l’apport de la valeur ajoutée. Cette dernière le distingue d’un simple agent commercial, mais aussi des autres concurrents. En effet, il sera le seul capable d’apporter des solutions optimales pour les besoins des clients. Toutefois, ses démarches doivent être conformes aux politiques commerciales de l’entreprise.

L’acquisition des accords commerciaux profitables

Cette dernière mission concerne la présentation, la négociation et la finalisation des offres commerciales.

Présenter une offre à la clientèle

Après une stratégie bien définie, l’ingénieur d’affaires peut avancer une offre dans le but de convaincre les clients. Pour cela, il doit gagner des points dès son approche tout en gérant les remarques et les objections des clients. L’astuce serait d’appuyer sur la valeur ajoutée étudiée préalablement.

Préparer la négociation

Si le groupe acheteur évoque son intérêt et propose un rendez-vous, l’ingénieur d’affaires va alors préparer sa négociation. À cet égard, il détectera les enjeux et évaluera le rapport de force. En outre, il étudiera l’offre et son produit en détail afin d’anticiper les possibles critiques du client. Pour finir, il ne doit pas oublier de se fixer des objectifs et des marges de manœuvre.

Maîtriser la négociation

Sous pression, l’ingénieur va garder son calme et son sang-froid tout au long de l’entretien. Ainsi, il pourra répondre aisément aux exigences et aux attaques de son interlocuteur. En effet, il ne doit montrer aucun signe de vulnérabilité et doit se focaliser sur le profit de l’entreprise. Néanmoins, son rôle est aussi de fidéliser le client, il ne doit donc pas le faire fuir.

Conclure une négociation

Cette dernière tâche réglera partiellement l’affaire. Effectivement, la fermeture de la négociation doit se faire avec assurance et dans un bref délai. Après cette étape, l’ingénieur peut désormais renforcer l’entente en parlant par exemple des affaires suivantes ou en proposant un nouveau rendez-vous afin de détailler le plan d’action.

Les compétences requises pour devenir Ingénieur d'affaires

Ingénieur commercial, le titulaire de ce poste doit couvrir toutes les compétences techniques et commerciales nécessaires. Cela concerne surtout la négociation et la capacité à vendre. En effet, ces capacités permettent directement d’atteindre les objectifs convenus avec les dirigeants. Néanmoins, cela ne suffit pas pour survivre face à la concurrence.
En réalité, le métier d’ingénieur d’affaires requiert des capacités administratives et organisationnelles. En effet, pour être ingénieur il ne s’agit pas simplement d’être un professionnel du commerce, mais aussi d’être un bon gestionnaire. On lui demandera ces compétences managériales quant à ses responsabilités, notamment du pilotage des projets.
Étant donné que l’ingénieur commercial entretient plusieurs relations avec les acteurs internes et externes des affaires, il doit aussi être sociable et disponible. Effectivement, ces attitudes vont non seulement l’amener à réussir ses tâches, mais vont aussi l’aider à tisser des liens forts avec les clients qu’il doit conserver.
Pour terminer, ce travail nécessite des aptitudes professionnelles comme l’écoute, la rigueur et l’autonomie. Pour cause, il demande à son exerçant de se surpasser et de donner tout pour obtenir de meilleurs résultats. On peut également ajouter la créativité et la curiosité qui permettront à l’IA d’imaginer de nouveaux concepts pour chaque affaire à traiter.

La formation pour devenir Ingénieur d'affaires

La voie classique pour devenir ingénieur d’affaire est de suivre un cursus universitaire dans le domaine du commerce. Généralement, l’ingénieur d’affaires est issu d’une école de commerce ou d’une école d’ingénieurs. Toutefois, on peut aussi considérer le master pro en ingénierie d’affaires ou du master en management des affaires. D'autre part, certains professionnels du métier ont opté pour des diplômes de gestion et management de projet. Cela s’avère être une autre option avec une formation courte en sus.
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Vous pouvez suivre cette formation si vous avez déjà des expériences ou des diplômes dans des domaines liés à l’entreprise.

Pour compléter vos connaissances sur ce sujet