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Formation - Profession commercial

Développer votre portefeuille prospects et clients

4,8/5
(32 avis)
  • Blended
  • Evoluer
  • 4Real
    4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus de performance
  • Cycle certifiant
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Formation dans nos centres
Référence
1388

Durée
8 jours (56h)
activité à distancecertificat optionnel

Prix
2 950,00 € HT

Formation dans votre entreprise
Référence
1388

Durée
8 jours (56h)

Forfait intra*
14 200,00 € HT
(Prix pour un groupe de 12 personnes max)

Formation à la demande
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Cette formation mène à une certification éligible au CPF. Nom de la certification : vente et négociation. Code CPF : 237473. En savoir plus : http://www.moncompteactivite.gouv.fr.
Lorsque la certification est financée au titre du CPF, le cycle qui y prépare peut également être pris en charge (dossier CPF commun).

La vente est un métier !

Pour réussir durablement dans les métiers de la vente, aptitudes commerciales et relationnelles en clientèle ne suffisent plus. Ce cycle de formation à la vente constitue la formation de référence des professionnels de la vente et intègre les opportunités du social selling.

De la vente à la négociation, un cycle de formation complet pour réussir dans sa fonction d'attaché commercial et s'approprier les 3 clefs de succès : organisation efficace, maîtrise des techniques de vente en face à face, capacité à négocier pour défendre la rentabilité de son entreprise.


Consulter le programme de cette formation en 2020
Pour qui ?

A qui s'adresse cette formation?

Pour qui

  • Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale.
  • Vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial.

Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Programme

Le programme de la formation

En amont, un autodiagnostic pour se situer et définir ses priorités

Activité à distance 

  • Une vidéo "Vendre, c’est tout un art !".

PARTIE 1 : Mener un entretien de vente en face-à-face (3 jours)

1 - Structurer sa démarche commerciale

  • Identifier les attentes actuelles des clients.
  • Les 6 étapes incontournables de la vente.

2 - Préparer ses visites

  • Déterminer l'objectif commercial.
  • Anticiper pour mieux s'adapter au client.
  • Recueillir les informations essentielles.

3 - Réussir la prise de contact avec le client, le prospect

  • Se présenter et présenter son entreprise.
  • Donner envie dès les premiers instants.
  • Ouvrir le dialogue.
  • Se synchroniser avec son client, prospect.

4 - Connaître les besoins et attentes du client

  • Identifier besoins et motivations.
  • Questionner pour identifier tous les besoins.
  • Adapter sa stratégie à un client, un prospect.
  • Identifier le circuit de décision.
  • Repérer le décideur final.
Mise en situation

Jeu Kestio sur l'écoute client.

5 - Argumenter pour convaincre

  • Montrer sa compréhension du besoin.
  • S'adapter à SONCAS.
  • Mettre en avant les bénéfices clients :
    • la méthode APB.
  • Impliquer le client dans l'argumentation.
  • S'appuyer sur les supports et outils de vente spécifiques.

6 - Traiter les objections à la vente

  • Comprendre l'origine des objections dans l'entretien de vente.
  • Traiter les objections du client avec la méthode CRAC.
  • Traiter spécifiquement l'objection prix.
  • Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.

7 - Conclure la vente

  • Préparer la conclusion : collecter des oui.
  • Aider le client à prendre sa décision.
  • Conclure positivement l'entretien, même en cas de vente non faite.
  • Consolider pour fidéliser : amorcer la prochaine vente.
Mise en situation

Mises en situation successives sur cas fil rouge : du contact à la conclusion.

 

Mise en application pratique :
  • Avant la partie 2, construire les bonnes questions, formaliser les arguments commerciaux, préparer les réponses aux objections clients.

PARTIE 2 : Organiser son activité commerciale, prendre des rendez-vous utiles (2 jours)

1 - Construire son plan d'actions commerciales

  • Faire l'état des lieux de son portefeuille clients.
  • Prioriser les clients et prospects avec la matrice ABC croisée.
  • Affiner le potentiel et l'accessibilité de ses prospects.
  • Passer de l'analyse au plan d'actions.
Mise en situation

Pratique sur cas fil rouge.

2 - Prendre des rendez-vous utiles par téléphone

  • Qualifier ses prospects.
  • Préparer sa phrase d'accroche.
  • Susciter l'intérêt du prospect.
  • Convaincre rapidement de l'intérêt d'un rendez-vous.
  • Rebondir avec agilité sur les objections.
  • Laisser une bonne image et se créer des opportunités de rappel.
Mise en situation

Atelier pratique : mon scénario d'appel.

3 - Gérer son temps et ses priorités commerciales

  • Repérer ses "mangeurs de temps".
  • Faire respecter ses priorités.
  • Prendre en compte ses "diablotins du temps".
Mise en situation

Autodiagnostic et conseils.

4 - Intégrer les réseaux sociaux dans son approche

  • Soigner son image digitale.
  • Utiliser les réseaux pour se faire connaître ou prospecter.
Mise en application pratique :
  • Avant la partie 3, construire sa matrice de priorisation, bâtir son scénario de prise de rendez-vous, créer un profil digital attractif.
  • Des conseils et astuces chaque semaine pour réussir son plan d'action commercial.

PARTIE 3 : Maîtriser les règles de la négociation commerciale (3 jours)

1 - Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale

  • Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation.
  • Préparer la présentation et défendre son prix.
  • Outils pratiques pour préparer ses négociations :
    • tableau des objectifs et des concessions/contreparties.

2 - Démarrer efficacement la négociation

  • Rééquilibrer le rapport de force commercial :
    • les bonnes réactions à adopter.
  • Rester sur son terrain : la vente.
  • Argumenter pour retarder l'entrée en négociation.

3 - Obtenir en cours de négociation

  • Oser exiger des contreparties.
  • Valoriser toutes ses concessions.
  • Limiter les exigences du client.

4 - Engager son client vers la conclusion

  • Utiliser les techniques de pré-fermeture.
  • Choisir son mode de conclusion.
  • Préparer l'après négociation.

5 - Bien négocier, même dans les situations difficiles

  • Repérer les tentatives de pièges des clients.
  • Identifier sa capacité à résister en situation de tension.
  • Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme.
Mise en situation

Mises en situation sur cas fil rouge.

Micro situations : gérer les cas difficiles.

Grand jeu de rôle de synthèse : 2 équipes en compétition pour décrocher une affaire.

6 - Activité à distance

  • Trois modules d'entraînement :
    • "Gérer les objections - Niveau 1" ;
    • "Se libérer de la surcharge de travail" ;
    • "Gérer les objections – Niveau 2".
Mise en application pratique :
  • Un défi chaque semaine pendant 7 semaines pour mettre en pratique efficacement les techniques de négociation.

Évaluation des acquis

Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Obtenir des rendez-vous utiles.
  • Réussir l'entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients.
  • Défendre son prix et négocier les conditions les plus rentables.
  • Établir un plan de développement ou de prospection.
  • Gérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain.
Certificat

Certificat

Certification éligible au CPF. Nom de la certification : Vente et négociation. Code CPF 237473. En savoir plus : http://www.moncompteactivite.gouv.fr.

La Certification professionnelle FFP valide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d'un métier, d'une fonction, ou d'une activité.

Un accompagnement personnalisé 100% à distance :

  • 2 séances à distance d'aide méthodologique pour concevoir son mémoire et préparer sa soutenance
  • Tutorat
  • Présentation finale devant un jury
Points forts

Les points forts de la formation

  • Une formation métier complète pour acquérir les fondamentaux de l'attaché commercial : le programme répond aux exigences de la fiche métier du Répertoire Opérationnel des Métiers et des Emplois.
  • Accompagnement individuel sur la durée : un même consultant sur tout le cycle de formation, pour aider chaque commercial à progresser à son rythme et plus rapidement.
  • Grâce au jeu KESTIO® : la séance d'entraînement qui vous apprend à vraiment questionner vos clients, les participants s'approprient les techniques de questionnement.
  • Les intersessions optimisent la mise en oeuvre pratique : entre chaque partie, de travaux à réaliser pour s'améliorer encore.
  • Pour que la formation continue après la formation, une boîte à outils du commercial complète : vidéos, outils pratiques, modules d'entrainement pour s'entraîner individuellement sur les techniques acquises en stage.
  • Le + digital : documentation digitale interactive.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial .

Qualité des formations

Cegos est certifié AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF (qualification figurant sur la liste CNEFOP) et enregistré au Datadock.
En savoir plus

Financement

Les solutions de financement

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCO.

Financer cette formation par le CPF

Cette formation peut être financée par le CPF (Compte Personnel de Formation).
Nom de la certification : vente et négociation. Code CPF : 237473

En savoir plus sur le CPF.

Avis

Les avis sur la formation

4,8/5
(32 avis)

T. Jérome

08/08/2019
4/5

Très bien

B. Sophie

02/08/2019
5/5

Cette formation est suffisamment complète pour appréhender un poste de commercial sereinement. Elle est très bien animée et permet des mises en situation concrètes afin de pouvoir les appliquer en situation réelle.

A. Aldo

25/07/2019
5/5

Très bonne formation, formateur très compétent et très à l'écoute.

Dates et villes

Trier par:

Dates
Villes
Prix
État de la session
  • Du 04 nov. 2019 au 15 janv. 2020
    LYON
    2 950,00
    Session garantie
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 04 nov. au 06 nov. 2019
    • Du 02 déc. au 03 déc. 2019
    • Du 13 janv. au 15 janv. 2020
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 11 déc. 2019 au 07 févr. 2020
    PARIS
    2 950,00
    Session garantie
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 11 déc. au 13 déc. 2019
    • Du 08 janv. au 09 janv. 2020
    • Du 05 févr. au 07 févr. 2020
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 16 mars au 13 mai 2020
    PARIS
    2 995,00
    Places disponibles
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 16 mars au 18 mars 2020
    • Du 14 avril au 15 avril 2020
    • Du 11 mai au 13 mai 2020
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 27 mai au 17 juil. 2020
    PARIS
    2 995,00
    Session garantie
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 27 mai au 29 mai 2020
    • Du 15 juin au 16 juin 2020
    • Du 15 juil. au 17 juil. 2020
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 17 juin au 09 sept. 2020
    LYON
    2 995,00
    Session garantie
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 17 juin au 19 juin 2020
    • Du 20 juil. au 21 juil. 2020
    • Du 07 sept. au 09 sept. 2020
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 09 sept. au 30 oct. 2020
    PARIS
    2 995,00
    Session garantie
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 09 sept. au 11 sept. 2020
    • Du 05 oct. au 06 oct. 2020
    • Du 28 oct. au 30 oct. 2020
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 07 oct. au 02 déc. 2020
    PARIS
    2 995,00
    Session garantie
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 07 oct. au 09 oct. 2020
    • Du 05 nov. au 06 nov. 2020
    • Du 30 nov. au 02 déc. 2020
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 12 oct. au 09 déc. 2020
    LYON
    2 995,00
    Places disponibles
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 12 oct. au 14 oct. 2020
    • Du 09 nov. au 10 nov. 2020
    • Du 07 déc. au 09 déc. 2020
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 23 nov. 2020 au 27 janv. 2021
    PARIS
    2 995,00
    Places disponibles
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 23 nov. au 25 nov. 2020
    • Du 21 déc. au 22 déc. 2020
    • Du 25 janv. au 27 janv. 2021
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation

Les avantages CEGOS

250 000 stagiaires
formés chaque année

95% de maintien de sessions garanties

Pour vous apporter encore plus de fiabilité, nous nous engageons à réaliser les sessions identifiées par «Session garantie». Nous réalisons 95% de ces Formations Garanties. Il est possible que pour des raisons pédagogiques, nous estimions que la session ne peut être maintenue, nous vous proposerons alors de vous reporter sur la ville la plus proche en vous offrant une compensation financière de 35% du prix de la formation.

Habilitation consultants
formateurs

Les 1000 formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d'habilitation spécifique. Trois éléments clés :


  • Expertise dans un métier, un domaine professionnel
  • Formation aux outils pédagogiques,
  • Supervision systématique par nos responsables pédagogiques.

Résultat : 9,3/10 en note pédagogique. La référence sur le marché !