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CPF
 

Formation - Profession commercial

Développer votre portefeuille prospects et clients

4,8/5
(42 avis)
  • Présentiel ou en classe à distance
  • Fondamental
  • Cycle certifiant
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PRESENTIEL OU CLASSE A DISTANCE
Référence
1388

Durée
8 jours (56h)
activités à distancecertificat optionnel

Prix
2 995,00 € HT

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Dans vos locaux ou à distance
Référence
1388

Durée
8 jours (56h)

Forfait intra*
14 500,00€ HT
(Prix pour un groupe de 12 personnes max)

Formation à la demande
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Cette formation est éligible au CPF : si vous souhaitez bénéficier de ce mode de financement, il vous suffit de choisir ci-dessous la ville ou la classe à distance qui vous convient. Vous serez alors redirigé pour vous inscrire sur moncompteformation.gouv.fr.

Paris | Lyon | Classe à distance

Cette formation mène à une Certification éligible au CPF. Nom de la certification : vente et négociation. Code CPF : 237473. En savoir plus : https://www.moncompteformation.gouv.fr.
Lorsque la certification est financée au titre du CPF, le cycle qui y prépare peut également être pris en charge (dossier CPF commun).

La vente est un métier !

Pour réussir durablement dans les métiers de la vente, aptitudes commerciales et relationnelles en clientèle ne suffisent plus. Ce cycle de formation à la vente constitue la formation de référence des professionnels de la vente et intègre les opportunités du social selling, comme l'importance de l'expérience client.

De la vente à la négociation, un cycle de formation complet pour réussir dans sa fonction d'attaché commercial et s'approprier les 3 clefs de succès : organisation efficace, maîtrise des techniques de vente en face à face, capacité à négocier pour défendre la rentabilité de son entreprise.

Consulter le programme de cette formation en 2021
Pour qui ?

A qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale.
  • Vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial.

Prérequis

  • Aucun.
Programme

Le programme de la formation

Avant le présentiel
  • Un autodiagnostic et une vidéo : "Vendre, c’est tout un art !".
Pendant le présentiel

PARTIE 1 : Mener un entretien de vente en face-à-face (3 jours)

1 - Structurer sa démarche commerciale

  • Identifier les attentes actuelles des clients.
  • Comprendre le parcours client.
  • Les 6 étapes incontournables de la vente.

2 - Préparer ses visites

  • Déterminer l'objectif commercial.
  • Recueillir les informations essentielles.
  • Utiliser le web pour mieux se préparer.

3 - Réussir la prise de contact avec le client, le prospect

  • Se présenter et présenter son entreprise.
  • Donner envie dès les premiers instants.
  • Ouvrir le dialogue.

4 - Connaître les besoins et attentes du client

  • Distinguer besoins et motivations.
  • Questionner pour identifier tous les besoins.
  • Identifier le circuit de décision et le décideur.
Mise en situation

Jeu Kestio sur l'écoute client.

5 - Argumenter pour convaincre

  • Montrer sa compréhension du besoin.
  • S'adapter à SONCAS.
  • Mettre en avant les bénéfices clients.

6 - Traiter les objections à la vente

  • Traiter les objections du client avec la méthode CRAC.
  • Traiter spécifiquement l'objection prix.
  • Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.

7 - Conclure la vente

  • Préparer la conclusion : collecter des oui.
  • Aider le client à prendre sa décision.
  • Conclure positivement l'entretien, même en cas de refus.
  • Sécuriser la suite du parcours client.
Mise en situation

Mises en situation successives sur cas fil rouge : du contact à la conclusion.

8 - Activité à distance

  • Deux modules d'entraînement : "Gérer les objections - Niveau 1" et "Gérer les objections – Niveau 2".
Mise en application pratique :
  • Avant la partie 2, construire ses bonnes questions, ses arguments commerciaux, ses réponses aux objections.

PARTIE 2 : Organiser son activité commerciale, prendre des rendez-vous utiles (2 jours)

1 - Construire son plan d'actions commerciales

  • Faire l'état des lieux de son portefeuille clients.
  • Prioriser les clients et prospects avec la matrice ABC croisée.
  • Affiner le potentiel et l'accessibilité de ses prospects.
  • Passer de l'analyse au plan d'actions.
Mise en situation

Pratique sur cas fil rouge.

2 - Prendre des rendez-vous utiles par téléphone

  • Qualifier ses prospects.
  • Préparer sa phrase d'accroche.
  • Susciter l'intérêt du prospect.
  • Convaincre rapidement de l'intérêt d'un rendez-vous.
  • Rebondir avec agilité sur les objections.
  • Se créer des opportunités de rappel.
Mise en situation

Atelier pratique : mon scénario d'appel.

3 - Gérer son temps et ses priorités commerciales

  • Organiser son action commerciale.
  • Faire respecter ses priorités.
Mise en situation

Autodiagnostic et conseils.

4 - Intégrer les réseaux sociaux dans son approche

  • Soigner son image digitale.
  • Utiliser les réseaux pour se faire connaître ou prospecter.

5 - Activité à distance

  • Un module d'entraînement : "Se libérer de la surcharge de travail" et un "Tutoriel : Améliorer sa visibilité sur les réseaux sociaux".
Mise en application pratique :
  • Avant la partie 3, construire sa matrice de priorisation, bâtir son scénario d'appel, créer un profil digital attractif.

PARTIE 3 : Maîtriser les règles de la négociation commerciale (3 jours)

1 - Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale

  • Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation.
  • Préparer la présentation et défendre son prix.
  • Outils pratiques pour préparer ses négociations :
    • tableau des objectifs et des concessions/contreparties.

2 - Démarrer efficacement la négociation

  • Rééquilibrer le rapport de force commercial.
  • Rester sur son terrain : la vente.
  • Argumenter pour retarder l'entrée en négociation.

3 - Obtenir en cours de négociation

  • Oser exiger des contreparties.
  • Valoriser toutes ses concessions.
  • Limiter les exigences du client.

4 - Engager son client vers la conclusion

  • Utiliser les techniques de pré-fermeture.
  • Choisir son mode de conclusion.
  • Préparer l'après négociation.

5 - Bien négocier, même dans les situations difficiles

  • Repérer les tentatives de pièges des clients.
  • Identifier sa capacité à résister en situation de tension.
  • Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme.
Mise en situation

Mises en situation sur cas fil rouge.

Micro situations : gérer les cas difficiles.

Grand jeu de rôle de synthèse : 2 équipes en compétition pour décrocher une affaire.

Après - Mise en œuvre en situation de travail - AFEST compatible
  • Un programme de renforcement : un défi chaque semaine pendant 7 semaines pour mettre en pratique efficacement les techniques de négociation.

Evaluation

  • Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation. (Pour passer le certificat voir "Certificat".)
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Réussir l'entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients.
  • Défendre son prix et négocier les conditions les plus rentables.
  • Établir un plan de développement ou de prospection.
  • Optimiser l'expérience client sur l'ensemble du parcours.
  • Gérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain.
Certificat

Certificat

Le Certificat professionnel FFP valide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d'un métier, d'une fonction, ou d'une activité.

Un accompagnement personnalisé 100% à distance :

  • Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation
  • Évaluation d’un dossier de preuves individuel construit à partir de situations professionnelles ou applicables au contexte professionnel, attestant de la mise en œuvre des compétences
  • Partage d’expérience collectif en classe virtuelle
  • Décision du jury et communication des résultats au candidat
Points forts

Les points forts de la formation

  • Une formation complète pour acquérir les fondamentaux : le programme répond aux exigences de la fiche métier du Répertoire Opérationnel des Métiers et des Emplois.
  • Accompagnement individuel : un même consultant sur tout le cycle de formation, pour aider chaque commercial à progresser à son rythme et plus rapidement.
  • Grâce au jeu KESTIO® : la séance d'entraînement qui vous apprend à questionner vos clients, les participants s'approprient les techniques de questionnement.
  • Les intersessions optimisent la mise en œuvre pratique : entre chaque partie, de travaux à réaliser pour s'améliorer encore.
  • Pour que la formation continue après la formation : vidéos, outils pratiques, modules pour s'entraîner individuellement sur les techniques acquises en stage.
  • Après le présentiel, une activité personnalisée à vos enjeux qui vous permettra de transposer en situation de travail.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial .

Qualité des formations

Cegos est certifié AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF (qualification figurant sur la liste CNEFOP) et enregistré au Datadock.
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Financement

Les solutions de financement

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCO.

Financer cette formation par le CPF

Cette formation peut être financée par le CPF (Compte Personnel de Formation).
Nom de la certification : vente et négociation. Code CPF : 237473

En savoir plus sur le CPF.

Avis

Les avis sur la formation

4,8
Note de la formation
79%
21%
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L. Yan

10/02/2020
4/5

Très satisfait. Notre formateur Christophe a une capacité à transmettre vraiment hors du commun. Je travaille dans la formation également et j'ai donc par défaut un regard assez critique et le sérieux, la bonne humeur et l'efficacité sont les notions qui caractérisent le mieux cette formation dispensée par Christophe dans mon cas. J'ai pu repartir de celle-ci avec des acquis solides , concrets et fiables.

O. Virginie

10/02/2020
5/5

Très utile et pragmatique!

B. Jonathan

10/02/2020
5/5

Formation complète et très bien menée par notre formateur

Dates et villes

Mise à jour le 20/10/2020

Trier par:

  • Du 16 nov. 2020 au 13 janv. 2021
    A DISTANCE
    2 995,00 € HT
    Places disponibles
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 16 nov. au 18 nov. 2020
    • Du 14 déc. au 15 déc. 2020
    • Du 11 janv. au 13 janv. 2021
    Le lien de connexion à la formation à distance vous sera envoyé quelques jours avant le début de la formation
  • Du 23 nov. 2020 au 27 janv. 2021
    PARIS
    2 995,00 € HT
    Places disponibles
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 23 nov. au 25 nov. 2020
    • Du 21 déc. au 22 déc. 2020
    • Du 25 janv. au 27 janv. 2021
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 08 mars au 05 mai 2021
    PARIS
    3 030,00 € HT
    Places disponibles
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 08 mars au 10 mars 2021
    • Du 06 avril au 07 avril 2021
    • Du 03 mai au 05 mai 2021
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 26 avril au 23 juin 2021
    A DISTANCE
    3 030,00 € HT
    Places disponibles
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 26 avril au 28 avril 2021
    • Du 27 mai au 28 mai 2021
    • Du 21 juin au 23 juin 2021
    Le lien de connexion à la formation à distance vous sera envoyé quelques jours avant le début de la formation
  • Du 31 mai au 28 juil. 2021
    PARIS
    3 030,00 € HT
    Places disponibles
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 31 mai au 02 juin 2021
    • Du 28 juin au 29 juin 2021
    • Du 26 juil. au 28 juil. 2021
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 14 juin au 08 sept. 2021
    LYON
    3 030,00 € HT
    Places disponibles
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 14 juin au 16 juin 2021
    • Du 12 juil. au 13 juil. 2021
    • Du 06 sept. au 08 sept. 2021
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 20 sept. au 17 nov. 2021
    PARIS
    3 030,00 € HT
    Places disponibles
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 20 sept. au 22 sept. 2021
    • Du 18 oct. au 19 oct. 2021
    • Du 15 nov. au 17 nov. 2021
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 11 oct. au 08 déc. 2021
    LYON
    3 030,00 € HT
    Places disponibles
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 11 oct. au 13 oct. 2021
    • Du 08 nov. au 09 nov. 2021
    • Du 06 déc. au 08 déc. 2021
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 25 oct. au 22 déc. 2021
    PARIS
    3 030,00 € HT
    Places disponibles
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 25 oct. au 27 oct. 2021
    • Du 22 nov. au 23 nov. 2021
    • Du 20 déc. au 22 déc. 2021
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 03 nov. 2021 au 07 janv. 2022
    A DISTANCE
    3 030,00 € HT
    Places disponibles
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 03 nov. au 05 nov. 2021
    • Du 02 déc. au 03 déc. 2021
    • Du 05 janv. au 07 janv. 2022
    Le lien de connexion à la formation à distance vous sera envoyé quelques jours avant le début de la formation
  • Du 13 déc. 2021 au 09 févr. 2022
    PARIS
    3 030,00 € HT
    Places disponibles
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 13 déc. au 15 déc. 2021
    • Du 10 janv. au 11 janv. 2022
    • Du 07 févr. au 09 févr. 2022
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation

Les avantages CEGOS

250 000 stagiaires
formés chaque année

95% de maintien de sessions garanties

Nous réalisons 95% des sessions garanties.
Il est possible que, pour des raisons pédagogiques, nous estimions que la session ne peut-être maintenue, nous vous proposerons alors de vous reporter sur une autre date à distance ou dans une ville proche.

Habilitation consultants
formateurs

Les 1000 formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d'habilitation spécifique. Trois éléments clés :


  • Expertise dans un métier, un domaine professionnel
  • Formation aux outils pédagogiques,
  • Supervision systématique par nos responsables pédagogiques.

Résultat : 9,3/10 en note pédagogique. La référence sur le marché !