Formation - Profession commercial

En amont, un autodiagnostic pour se situer et définir ses priorités

Activité à distance 

• Une vidéo "Vendre, c’est tout un art !".

PARTIE 1 : Mener un entretien de vente en face-à-face (3 jours)

1 - Structurer sa démarche commerciale

• Identifier les attentes actuelles des clients.
• Les 6 étapes incontournables de la vente.

2 - Préparer ses visites

• Déterminer l'objectif commercial.
• Anticiper pour mieux s'adapter au client.
• Recueillir les informations essentielles.

3 - Réussir la prise de contact avec le client, le prospect

• Se présenter et présenter son entreprise.
• Donner envie dès les premiers instants.
• Ouvrir le dialogue.
• Se synchroniser avec son client, prospect.

4 - Connaître les besoins et attentes du client

• Identifier besoins et motivations.
• Questionner pour identifier tous les besoins.
• Adapter sa stratégie à un client, un prospect.
• Identifier le circuit de décision.
• Repérer le décideur final.

5 - Argumenter pour convaincre

• Montrer sa compréhension du besoin.
• S'adapter à SONCAS.
• Mettre en avant les bénéfices clients :
  • la méthode APB.
• Impliquer le client dans l'argumentation.
• S'appuyer sur les supports et outils de vente spécifiques.

6 - Traiter les objections à la vente

• Comprendre l'origine des objections dans l'entretien de vente.
• Traiter les objections du client avec la méthode CRAC.
• Traiter spécifiquement l'objection prix.
• Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.

7 - Conclure la vente

• Préparer la conclusion : collecter des oui.
• Aider le client à prendre sa décision.
• Conclure positivement l'entretien, même en cas de vente non faite.
• Consolider pour fidéliser : amorcer la prochaine vente.

PARTIE 2 : Organiser son activité commerciale, prendre des rendez-vous utiles (2 jours)

1 - Construire son plan d'actions commerciales

• Faire l'état des lieux de son portefeuille clients.
• Prioriser les clients et prospects avec la matrice ABC croisée.
• Affiner le potentiel et l'accessibilité de ses prospects.
• Passer de l'analyse au plan d'actions.

2 - Prendre des rendez-vous utiles par téléphone

• Qualifier ses prospects.
• Préparer sa phrase d'accroche.
• Susciter l'intérêt du prospect.
• Convaincre rapidement de l'intérêt d'un rendez-vous.
• Rebondir avec agilité sur les objections.
• Laisser une bonne image et se créer des opportunités de rappel.

3 - Gérer son temps et ses priorités commerciales

• Repérer ses "mangeurs de temps".
• Faire respecter ses priorités.
• Prendre en compte ses "diablotins du temps".

4 - Intégrer les réseaux sociaux dans son approche

• Soigner son image digitale.
• Utiliser les réseaux pour se faire connaître ou prospecter.

PARTIE 3 : Maîtriser les règles de la négociation commerciale (3 jours)

1 - Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale

• Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation.
• Préparer la présentation et défendre son prix.
• Outils pratiques pour préparer ses négociations :
  • tableau des objectifs et des concessions/contreparties.

2 - Démarrer efficacement la négociation

• Rééquilibrer le rapport de force commercial :
  • les bonnes réactions à adopter.
• Rester sur son terrain : la vente.
• Argumenter pour retarder l'entrée en négociation.

3 - Obtenir en cours de négociation

• Oser exiger des contreparties.
• Valoriser toutes ses concessions.
• Limiter les exigences du client.

4 - Engager son client vers la conclusion

• Utiliser les techniques de pré-fermeture.
• Choisir son mode de conclusion.
• Préparer l'après négociation.

5 - Bien négocier, même dans les situations difficiles

• Repérer les tentatives de pièges des clients.
• Identifier sa capacité à résister en situation de tension.
• Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme.

6 - Activité à distance

• Trois modules d'entraînement :
  • "Gérer les objections - Niveau 1" ;
  • "Se libérer de la surcharge de travail" ;
  • "Gérer les objections – Niveau 2".

Évaluation des acquis