Formation - Profession commercial

Développer votre portefeuille prospects et clients

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Prix
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Cette formation mène à un Certificat en option. Nom du certificat : Certificat Vendre et fidéliser à l'heure du digital (Réf. 9371). 

 La vente est un métier !

Pour réussir durablement dans les métiers de la vente, aptitudes commerciales et relationnelles en clientèle ne suffisent plus. Ce cycle de formation à la vente constitue la formation de référence des professionnels de la vente et intègre les opportunités du social selling, comme l'importance de l'expérience client, que ce soit en face-à-face ou en visio-conférence.

De la vente à la négociation, un cycle de formation complet pour réussir dans sa fonction d'attaché commercial et s'approprier les 3 clefs de succès : organisation efficace, maîtrise des techniques de vente en face-à-face ou en visio-conférence, capacité à négocier pour défendre la rentabilité de son entreprise.

Pour qui ?

A qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale.
  • Vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial.

Prérequis

  • Aucun.
Programme

Le programme de la formation

Avant
  • Un autodiagnostic et une vidéo : "Vendre, c’est tout un art !".
Pendant - En groupe

PARTIE 1 : Mener l'entretien de vente (3 jours)

1 - Structurer sa démarche commerciale

  • Identifier les attentes actuelles des clients.
  • Comprendre le parcours client.
  • Les 6 étapes incontournables de la vente.

2 - Préparer ses visites

  • Déterminer l'objectif commercial.
  • Recueillir les informations essentielles.
  • Utiliser le Web pour mieux se préparer.

3 - Réussir la prise de contact avec le client, le prospect

  • Se présenter et présenter son entreprise.
  • Donner envie dès les premiers instants.
  • Ouvrir le dialogue.

4 - Connaître les besoins et attentes du client

  • Distinguer besoins et motivations.
  • Questionner pour identifier tous les besoins.
  • Identifier le circuit de décision et le décideur.

5 - Argumenter pour convaincre

  • Montrer sa compréhension du besoin.
  • S'adapter à SONCAS.
  • Mettre en avant les bénéfices clients.

6 - Traiter les objections à la vente

  • Traiter les objections du client avec la méthode CRAC.
  • Traiter spécifiquement l'objection prix.
  • Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.

7 - Conclure la vente

  • Préparer la conclusion : collecter des oui.
  • Aider le client à prendre sa décision.
  • Conclure positivement l'entretien, même en cas de refus.
  • Sécuriser la suite du parcours client.
Mise en situation

Mises en situation successives sur cas fil rouge : du contact à la conclusion.

8 - Activités à distance

  • Un module e-learning : "L'entretien de vente modèle B to B", deux modules d'entraînement : "Gérer les objections - Niveau 1" et "Gérer les objections – Niveau 2".
Mise en application pratique :
  • Avant la partie 2, construire ses bonnes questions, ses arguments commerciaux, ses réponses aux objections.

PARTIE 2 : Organiser son activité commerciale, prendre des rendez-vous utiles (2 jours)

1 - Construire son plan d'actions commerciales

  • Faire l'état des lieux de son portefeuille clients.
  • Affiner le potentiel et l'accessibilité de ses prospects.
  • Passer de l'analyse au plan d'actions.
Mise en situation

Pratique sur cas fil rouge.

2 - Prendre des rendez-vous utiles par téléphone

  • Qualifier ses prospects.
  • Susciter l'intérêt du prospect.
  • Convaincre rapidement de l'intérêt d'un rendez-vous.
  • Rebondir avec agilité sur les objections.
Mise en situation

Atelier pratique : mon scénario d'appel.

3 - Gérer son temps et ses priorités commerciales

  • Organiser son action commerciale.
  • Faire respecter ses priorités.
Mise en situation

Autodiagnostic et conseils.

4 - Intégrer les réseaux sociaux dans son approche

  • Soigner son image digitale.
  • Utiliser les réseaux pour se faire connaître ou prospecter.

5 - Activités à distance

  • Un module d'entraînement : "Se libérer de la surcharge de travail" et un "Tutoriel : Améliorer sa visibilité sur les réseaux sociaux".
Mise en application pratique :
  • Avant la partie 3, construire sa matrice de priorisation, bâtir son scénario d'appel, créer un profil digital attractif.

PARTIE 3 : Maîtriser les règles de la négociation commerciale (3 jours)

1 - Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale

  • Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation.
  • Préparer la présentation et défendre son prix.
  • Outils pratiques pour préparer ses négociations :
    • tableau des objectifs et des concessions/contreparties.

2 - Démarrer efficacement la négociation

  • Rééquilibrer le rapport de force commercial.
  • Rester sur son terrain : la vente.

3 - Obtenir en cours de négociation

  • Oser exiger des contreparties.
  • Valoriser toutes ses concessions.
  • Limiter les exigences du client.

4 - Engager son client vers la conclusion

  • Utiliser les techniques de pré-fermeture.
  • Choisir son mode de conclusion.
  • Préparer l'après négociation.

5 - Bien négocier, même dans les situations difficiles

  • Repérer les tentatives de pièges des clients.
  • Identifier sa capacité à résister en situation de tension.
  • Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme.
Mise en situation

Micro-situations : gérer les cas difficiles.

Grand jeu de rôle de synthèse : 2 équipes en compétition pour décrocher une affaire.

6 - Activité à distance

  • Un module e-learning : "Mener une négociation commerciale".
Après - Mise en œuvre en situation de travail
  • Un programme de renforcement : un défi chaque semaine pendant 7 semaines pour mettre en pratique efficacement les techniques de négociation.

Evaluation

  • Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation. (Pour passer le certificat voir "Certificat".)
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Réussir l'entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients.
  • Défendre son prix et négocier les conditions les plus rentables.
  • Établir un plan de développement ou de prospection.
  • Optimiser l'expérience client sur l'ensemble du parcours.
  • Gérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain.
Certificat

Certificat

Le Certificat Cegos valide les compétences acquises et atteste de la maîtrise d'un métier, d'une fonction, ou d'une activité.

Un accompagnement personnalisé 100 % à distance :

  • Questionnaire en ligne portant sur la maîtrise des savoirs et savoir-faire en lien avec le certificat.
  • Réalisation d’un dossier professionnel individuel construit à partir de situations professionnelles ou applicables au contexte professionnel, attestant de la capacité à mettre en œuvre les compétences développées.
  • Accompagnement individuel sur le dossier professionnel par un formateur référent.
  • Évaluation du dossier.
  • Soutenance devant le jury de certification : présentation et échanges à partir du dossier professionnel.
  • Décision du jury et communication des résultats au candidat.
Points forts

Les points forts de la formation

  • Une formation complète pour acquérir les fondamentaux : Le programme répond aux exigences de la fiche métier du Répertoire Opérationnel des Métiers et des Emplois.
  • Accompagnement individuel : un même consultant sur tout le cycle de formation, pour aider chaque commercial à progresser à son rythme et plus rapidement.
  • Sur chaque session, les commerciaux expérimentent les techniques et les appliquent ensemble, avec l'aide du consultant.
  • Les intersessions optimisent la mise en œuvre pratique : entre chaque partie, des travaux à réaliser pour s'améliorer encore.
  • Pour que la formation continue après la formation : vidéos, outils pratiques, modules pour s'entraîner individuellement sur les techniques acquises en stage.
  • Après la formation en groupe, une activité personnalisée à vos enjeux qui vous permettra de transposer en situation de travail.

Qualité des formations

Cegos est certifié Iso 9001, Qualiopi et qualifié OPQF.
En savoir plus

Métier accessible : Commercial

Vous pouvez trouver plus d'informations sur ce métier dans la Fiche métier de Commercial.

Financement

Les solutions de financement

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCO.

Avis

Les avis sur la formation

4,7
79%
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P. Arthur

13/12/2021
5/5

Une bonne formation intégrant toutes les bases du métier de commercial, mais qui offre également des compétences et des outils, utiles dans de nombreux domaines.

L. Mélanie

09/12/2021
5/5

Beaucoup d'outils, de pratique, de partage d'expérience, un bon bagage à utiliser en étant commercial ou non, une formation très pertinente !

J. Marie

10/09/2021
1/5

Pas assez de cas pratiques et cas pratique: Intersac fait avant l'explication du plan et de l'intro... Peu pédagogue et constructif

Chère Madame,
Nous vous remercions pour le partage de votre avis sur la formation suivie, nous regrettons que cette troisième partie n'ait pas totalement répondu à vos attentes.
Nos chargés de la qualité sont à votre écoute si vous souhaitez échanger via l'adresse directionqualite@cegos.fr
Bien cordialement,
Marie-Pierre
Direction qualité Groupe Cegos

Dates et villes

Mise à jour le 19/01/2022

Trier par:

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    • Du 14 févr. au 16 févr. 2022
    • Du 17 mars au 18 mars 2022
    • Du 13 avril au 15 avril 2022
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    20, rue de la Victoire
    75009 PARIS
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    • Du 11 mai au 13 mai 2022
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    • Du 23 nov. au 25 nov. 2022
    • Du 21 déc. au 22 déc. 2022
    • Du 16 janv. au 18 janv. 2023
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    • Du 09 janv. au 10 janv. 2023
    • Du 06 févr. au 08 févr. 2023
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Les avantages CEGOS

40 000 stagiaires
formés chaque année

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Habilitation consultants
formateurs

Les 1000 formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d'habilitation spécifique. Trois éléments clés :


  • Expertise dans un métier, un domaine professionnel
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  • Supervision systématique par nos responsables pédagogiques.

Résultat : 9,3/10 en note pédagogique. La référence sur le marché !