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Fiche métier : le Commercial

Qu’est-ce qu’un Commercial ?

Afin d’assurer les actions de vente de son entreprise, le commercial (ou la commerciale) se charge d’interagir avec la clientèle. En d’autres mots, cet agent de terrain va prospecter, négocier et gérer toutes les opérations liées à la vente d’un produit. On lui exige d’autres compétences en dehors de son domaine, à savoir la communication, la gestion de tâche et la diplomatie.

Quel est son rôle ?

Dans son rôle de vendeur, le commercial agit d’abord dans la vente d’un ou plusieurs produits de la société. En effet, ces dirigeants font appel à ses compétences technico-commerciales pour s’assurer que le chiffre d’affaire augmente et que l’entreprise réalise des bénéfices. Dans ce cas-là, il peut travailler sur terrain (banque, assurance...), dans un local (magasin, boutique…) ou en télévente.
D'autre part, cet agent de commerce représente sa compagnie auprès des clients. Autrement dit, il se charge de toute la communication avec les acheteurs. Pour cela, il commencera par la prospection, puis par l’entretien et la négociation jusqu'à la conclusion des affaires. En outre, le commercial doit convaincre le client afin de le conserver pour le bien de la production.
Pour terminer, le vendeur exerce aussi le rôle de gestionnaire dans certains secteurs, notamment dans une boutique. Effectivement, il va gérer la mise en place des produits ainsi que la logistique des stocks. Dans une entreprise, il doit aussi administrer quelques missions liées à son activité.

Quelles sont ses missions ?

Les missions du commercial se divisent en 3 grandes parties qui convergent vers un seul but : vendre. Cela concerne l’entretien avec le client, l’organisation d’une activité et la négociation.

L’entretien de vente en face à face

Cette mission se présente comme le démarrage d’une possible entente entre la société et l’acheteur.

Préparer l’entretien

Pour cette première tâche, l’attaché commercial (AC) va structurer sa démarche commerciale, c’est-à-dire qu’il va définir les attentes des clients. En parallèle à cela, il identifiera tous les points forts de son produit afin de mieux le valoriser, mais aussi les points faibles pour anticiper les remarques pendant l’entretien.
Avec un objectif commercial pré-élaboré, l’AC pourra mener une première prise de contact avec le client. Cela peut se faire sur terrain ou au téléphone. Le but de cette manœuvre demeure dans le repérage des besoins et des motivations de l’acheteur afin de mieux les combler.

Mener l’entretien

Cette étape importante exigera de bonnes argumentations de la part de l’attaché commercial. En effet, ce dernier doit à tout prix convaincre l’acheteur sans pour autant dévaloriser son produit. Pour cela, il pourrait s’appuyer sur des supports et des outils de vente spécifiques ou sur des données qui pourraient aider son client à céder.
Par ailleurs, l’AC traitera les objections à la vente. Son homologue exposera certainement des remarques et des contradictions afin de remettre la vente en question. C’est alors à l’agent commercial de l’assurer et de répondre avec des réponses anticipées depuis la préparation de la visite.

Conclure

La vente peut aboutir dès l’entretien si le commercial paraît convaincant, et que l’acheteur se décide plus tôt que prévu. Dans ce cas, l’agent ne doit pas précipiter les choses par peur d’effrayer le client. Au contraire, il va le consolider pour le fidéliser. Par exemple, il pourrait déjà amorcer la prochaine vente.

Organisation d’une activité commerciale

Cette partie explique l’aspect organisationnel du métier de commercial. Autrement dit, elle présente le côté gestionnaire du vendeur.

Élaborer un plan d’actions commerciales

Pour cette fonction, l’AC gère les portefeuilles clients. En effet, il va récolter le plus d’informations sur l’ensemble de ses clients. Cela dit, il classifiera ses prospects par priorité et par pertinence. Il devra affiner leur potentiel et leur accessibilité. Ainsi, il obtiendra un premier aperçu de sa planification. À lui ensuite d’assigner son temps à chaque activité.

Prendre des rendez-vous utiles par téléphone

Le plan d’action se poursuit par la prise de rendez-vous. À ce propos, le commercial enchaîne des appels téléphoniques afin de susciter l’intérêt de ses clients. Il pourra alors argumenter sur l’intérêt d’un entretien en direct. En aucun cas, on ne lui demandera pas de harceler le prospect. Par contre, il doit tout faire pour rebondir face aux objections et gagner son rendez-vous. Toute l’opération exige de la diplomatie pour garder une bonne image et s’assurer sur des occasions de rappel.

Manager le temps et les priorités commerciales

Le métier de commercial se conjugue avec beaucoup d’aller-retour et de dialogues. De ce fait, l’agent doit optimiser son emploi du temps pour ne rien laisser derrière lui. L’identification des croque-temps reste une solution efficace à ce problème. En effet, cela l’aidera à respecter les priorités et à suivre une bonne ligne de planification.

Piloter une négociation commerciale

Cette dernière partie comprend les grandes règles de la négociation. Cette compétence est indispensable à l’attaché commercial, car une vente n’existe pas sans marchandage.

Préparer la négociation

Dans cette phase de préparation, L’AC définira ses objectifs de vente. En effet, cela pourrait l’aider à conduire toute l’opération. Parallèlement à cela, il mettra à sa disposition toutes les données nécessaires à la confrontation, à savoir les informations sur l’acheteur et les possibles d’objections de ce dernier.
Quoi qu’il en soit, le commercial a pour obligation d’anticiper le déroulement de la négociation. En d’autres termes, il se posera des questions sur son produit et préparera des réponses convaincantes. C’est le seul moyen qui se présente à lui pour qu’il ne fasse pas des erreurs fatales lors de l’entretien.

Mener les négociations

Tout commence par un bon démarrage. Pendant cette phase, l’entrée en matière nécessite une bonne maîtrise en étant bref, mais en exposant en avance tous les points forts du produit. Cela montrera au prospect que l’entreprise connaît sa valeur et qu’elle arrive à justifier son prix.
Dans le corps de la négociation, le commercial doit être ferme pour exiger des contreparties, valoriser ses concessions et surtout dire non à certaines exigences du client. Il gardera son sang-froid même dans les situations difficiles. Le moindre signe de vulnérabilité peut avantager l’acheteur.
Enfin, le vendeur doit agir rapidement quand son objectif est atteint. Cela peut s’effectuer en employant les techniques de préfermeture. Toutefois, il ne faut montrer aucun signe de précipitation à l’acheteur.

Fermer une négociation

La négociation se termine quand les deux parties trouvent un compromis. Effectivement, ce dernier doit avantager chaque partie. Par ailleurs, c’est aussi le bon moment pour entretenir une bonne relation avec le client. Apparemment, il pourrait encore servir pendant une autre vente surtout si la précédente affaire était fructueuse.

Les compétences requises pour devenir Commercial

Sans aucun doute, le métier de vendeur nécessite la maîtrise des techniques commerciales et marketing. L’intérêt de cette compétence concerne la rentabilité de l’entreprise. En effet, le représentant doit à tout moment défendre un prix sans faire fuir le client. Cela demande beaucoup de connaissances dans le fonctionnement du monde des affaires.
Ensuite, le professionnel de la vente sera amené à gérer des tâches commerciales ainsi que les portefeuilles clients. Sans une bonne capacité organisationnelle, il ne pourra jamais obtenir de bons résultats dans ses actions. De ce fait, on lui exigera de justifier ses compétences managériales face aux missions commerciales et administratives qu’on lui confiera.
À part cela, la majorité des activités de l’AC consiste à représenter son entreprise. Sa capacité à communiquer sera tout le temps mise à l’épreuve, que ce soit en face à face ou par téléphone. Sa façon de discuter en dira plus sur l’image de sa société. S’il adopte un registre familier ou peu formel, les clients pourraient sous-estimer son produit. Par contre, avec un registre professionnel, il mettra le sérieux de son entreprise en évidence.
Pour terminer, le prospecteur doit aussi adopter certaines aptitudes professionnelles indispensables à son activité. Cela concerne, par exemple, son sens de l’écoute. En effet, comme il vend, il prendra souvent la parole, mais il doit aussi laisser le client s’exprimer. La patience et la souplesse s’ajoutent à cela pour entretenir les bonnes relations avec tous les acteurs commerciaux.

La formation pour devenir Commercial

Théoriquement, tout le monde peut vendre comme toute entreprise peut engager des candidats sans diplôme. Néanmoins, certaines institutions exigent aux prétendants une formation minimum selon leur taille. Cela dit, on peut accéder à ce métier avec un Bac pro et un BTS dans le domaine du commerce. D'autre part, il existe des cursus universitaires qui préparent de redoutables commerciaux. Plus souvent, ces diplômés d’une licence ou d’un master en commerce se distinguent dans le marché international et des grandes entreprises.
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