Formation \ référence 1388

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Formation - Profession commercial

Développer votre portefeuille prospects et clients

4,8/5
(20 avis)
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Formation dans nos centres - Référence : 1388
Durée : 8 jours (56h) + activité à distance

Prix
2 900 € HT

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Formation à la demande

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Cette formation mène à une certification avec tutorat inscrite à l’inventaire et sur la LNI, éligible au CPF pour tous les salariés et demandeurs d'emploi au niveau national. Code CPF : 225404 - COPANEF*. Lorsque la certification est financée au titre du CPF, le cycle qui y prépare peut également être pris en charge (dossier CPF commun).

La vente est un métier !

Pour réussir durablement dans les métiers de la vente, aptitudes commerciales et relationnel en clientèle ne suffisent plus. Ce cycle de formation à la vente constitue la formation de référence des professionnels de la vente et intègre les opportunités du social selling.

De la vente à la négociation, un cycle de formation complet pour réussir dans sa fonction d'attaché commercial et s'approprier les 3 clefs de succès : organisation efficace, maîtrise des techniques de vente en face à face, capacité à négocier pour défendre la rentabilité de son entreprise.

 

*COPANEF (Comité paritaire interprofessionnel national pour l'emploi et la formation)
Validité du 16/04/2018 au 31/12/2019 - Toutes les régions

Pour qui

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale.
  • Vendeur, ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial.

Prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Programme

Le programme de la formation

En amont, un autodiagnostic pour se situer et définir ses priorités

PARTIE 1 : Maîtriser les techniques de vente en face-à-face (3 jours)

1 - Structurer sa démarche commerciale

  • Identifier les attentes actuelles des clients.
  • Les 6 étapes incontournables de la vente.

2 - Préparer ses visites

  • Déterminer l'objectif commercial.
  • Anticiper pour mieux s'adapter au client.
  • Recueillir les informations essentielles.

3 - Réussir la prise de contact avec le client, le prospect

  • Se présenter et présenter son entreprise.
  • Donner envie dès les premiers instants.
  • Ouvrir le dialogue.
  • Se synchroniser avec son client, prospect.

4 - Connaître les besoins et attentes du client

  • Identifier besoins et motivations.
  • Questionner pour identifier tous les besoins.
  • Adapter sa stratégie à un client, un prospect.
  • Identifier le circuit de décision.
  • Repérer le décideur final.
Mise en situation

Jeu Kestio sur l'écoute client

5 - Argumenter pour convaincre

  • Montrer sa compréhension du besoin.
  • S'adapter à SONCAS.
  • Mettre en avant les bénéfices clients :
    • la méthode APB.
  • Impliquer le client dans l'argumentation.
  • S'appuyer sur les supports et outils de vente spécifiques.

6 - Traiter les objections à la vente

  • Comprendre l'origine des objections dans l'entretien de vente.
  • Traiter les objections du client.
  • Traiter spécifiquement l'objection prix.
  • Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections.

7 - Conclure la vente

  • Préparer la conclusion : collecter des oui.
  • Aider le client à prendre sa décision.
  • Conclure positivement l'entretien, même en cas de vente non faite.
  • Consolider pour fidéliser : amorcer la prochaine vente.
Mise en situation

Mises en situation successives sur cas fil rouge : du contact à la conclusion

8 - Activités à distance

Pour mettre en application les bonnes pratiques et les acquis d’une formation :


PARTIE 2 : Organiser son activité commerciale, prendre des rendez-vous utiles (2 jours)

1 - Construire son plan d'actions commerciales

  • Faire l'état des lieux de son portefeuille clients.
  • Prioriser les clients et prospects avec la matrice ABC croisée.
  • Affiner le potentiel et l'accessibilité de ses prospects.
  • Passer de l'analyse au plan d'actions.
Mise en situation

Pratique sur cas fil rouge

2 - Prendre des rendez-vous utiles par téléphone

  • Qualifier ses prospects.
  • Préparer sa phrase d'accroche.
  • Susciter l'intérêt du prospect.
  • Convaincre rapidement de l'intérêt d'un rendez-vous.
  • Rebondir avec agilité sur les objections.
  • Laisser une bonne image et se créer des opportunités de rappel.
Mise en situation

Atelier pratique : mon scénario d'appel

3 - Gérer son temps et ses priorités commerciales

  • Repérer ses mangeurs de temps.
  • Faire respecter ses priorités.
  • Prendre en compte ses messages contraignants.
Mise en situation

Autodiagnostic et conseils

4 - Intégrer les réseaux sociaux dans son approche

  • Soigner son image digitale.
  • Utiliser les réseaux pour se faire connaître ou prospecter.

5 - Activités à distance

Pour découvrir un sujet en lien avec votre formation :


PARTIE 3 : Maîtriser les règles de la négociation commerciale (3 jours)

1 - Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale

  • Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation.
  • Préparer la présentation et défendre son prix.
  • Outils pratiques pour préparer ses négociations :
    • tableau des objectifs et des concessions/contreparties.

2 - Démarrer efficacement la négociation

  • Rééquilibrer le rapport de force commercial :
    • les bonnes réactions à adopter.
  • Rester sur son terrain : la vente.
  • Argumenter pour retarder l'entrée en négociation.

3 - Obtenir en cours de négociation

  • Oser exiger des contreparties.
  • Valoriser toutes ses concessions.
  • Limiter les exigences du client.

4 - Engager son client vers la conclusion

  • Utiliser les techniques de pré-fermeture.
  • Choisir son mode de conclusion.
  • Préparer l'après négociation.

5 - Bien négocier, même dans les situations difficiles

  • Repérer les tentatives de pièges des clients.
  • Identifier sa capacité à résister en situation de tension.
  • Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme.
Mise en situation

Mises en situation sur cas fil rouge

Micro situations : gérer les cas difficiles

Grand jeu de rôle de synthèse : 2 équipes en compétition pour décrocher une affaire.

6 - Activité à distance

Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Obtenir des rendez-vous utiles.
  • Réussir l'entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients.
  • Défendre son prix et négocier les conditions les plus rentables.
  • Établir un plan de développement ou de prospection.
  • Gérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain.
Certification

Certification

La Certification professionnelle FFP valide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d'un métier, d'une fonction, ou d'une activité.

Un accompagnement personnalisé 100% à distance :

  • 2 séances à distance d'aide méthodologique pour concevoir son mémoire et préparer sa soutenance
  • Tutorat
  • Présentation finale devant un jury
Points forts

Les points forts de la formation

  • Une formation métier complète pour acquérir les fondamentaux de l'attaché commercial : le programme répond aux exigences de la fiche métier du Répertoire Opérationnel des Métiers et des Emplois.
  • Accompagnement individuel sur la durée : un même consultant sur tout le cycle de formation, pour aider chaque commercial à progresser à son rythme et plus rapidement.
  • Grâce au jeu KESTIO® : la séance d'entraînement qui vous apprend à vraiment questionner vos clients, les participants s'approprient les techniques de questionnement.
  • Les intersessions optimisent la montée en compétences : entre chaque session, les participants réalisent des travaux pratiques d'application qui sont débriefés à la session suivante.
  • Pour que la formation continue après la formation, une boîte à outils du commercial complète : quiz, vidéos, outils pratiques, modules e-learning pour s'entraîner individuellement sur les techniques acquises en stage.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial .

Qualité des formations

Cegos est certifié AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF (qualification figurant sur la liste CNEFOP) et enregistré au Datadock.
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Financement

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Avis

Les avis sur la formation

4,8/5
(20 avis)

A. Violaine

27/08/2018
5/5

des formateurs pro avec une écoute très appréciable, une formation au top qui convenait tout à fait à mes attentes.

C. Alexandre

23/08/2018
5/5

Une très bonne formation, avec de très bons outils. Animation vivante et dynamique

B. Gaël

23/08/2018
5/5

Je suis sortie de cette formation complètement boosté, elle m'a permit de répondre à toute les difficultés que j'avais sur mon métier car les formateurs sont des personnes qui ont pratiqués le métier auparavant, ils connaissent parfaitement les situations que nous sommes confrontés tous les jours.......Je suis commercial depuis peu, donc elle ma vraiment apportée une immense aide, mais il faut aussi savoir que cette formation servira aussi bien à des commerciaux confirmés qui part habitude oublierait les étapes importantes de la vente et cela leur permettrait de devenir encore meilleurs.........Un grand MERCI au formateurs Gaëlle et Christophe qui rendent cette formation vivante et nous ont fait passer d'agréable moments.

S. Charlie

23/08/2018
5/5

Formation très satisfaisante notamment grâce aux deux intervenants de qualités qui sont professionnels et à l'écoute de nos attentes. Beaucoup d'apport professionnels, des documents et supports bien réalisés et utiles (support papier, ressource Internet, CD-Rom). Une taille de groupe adaptées avec des profils de divers horizons très enrichissants.

B. Eddy

04/06/2018
5/5

La première session est très lourde, mais en général cette formation apporte vraiment tous les outils nécessaires pour débuter son activité.

F. Maylis

04/06/2018
5/5

Très bonne forelation pour maîtriser les techniques de ventes et de négociation. On en ressort vraiment motivé et équipé pour mettre en pratique dans notre métier.

G. Juan

24/04/2018
5/5

formation tres instructif

M. Eric

20/04/2018
4/5

Très intéressant

J. Cédric

19/04/2018
5/5

Formation très constructive.

L. Roland

06/02/2018
5/5

Excellente Le Formateur très professionnel et expérimenté

C. Patrick

02/02/2018
4/5

Très riche, très dense. Le formateur Christophe de Bisschop y est pour beaucoup!

G. Jean-Pierre

01/02/2018
5/5

tres riche et très fructueuse, très bonne animation

K. Marie-Agnès

01/02/2018
5/5

Bonne maquette pédagogique, bon intervenant (Mr Di Bischopp), plus d'exercice pratiques lors des deux premiers modules aurait été encore mieux

B. Jean-Luc

14/12/2017
5/5

très bien

L. Daniel

13/12/2017
5/5

Formation très instructive, très agréablement et efficacement menée, dans un groupe hyper sympathique

T. Fatima

10/11/2017
5/5

Pratique. Techniques présentées et utilisées en adéquation avec la réalité des fonctions...Seule remarque négative : le peu de choix proposés dans les restaurants

S. Dauren

09/11/2017
5/5

Formation intense mais très intéressante. Donne les outils pratiques et nécessaires à la réussite de la négociation.

R. Graziella

07/07/2017
4/5

Sujet complet et très bien ciblé à mes attentes

D. Audrey

23/06/2017
4/5

complet, formateur super, agréable à suivre, clair, riche d'informations

D. Nicolas

22/06/2017
5/5

Excellent programme, alliant un panorama complet du métier de commercial, et des exercices pratiques pour acquérir la méthode.

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