Formation - Profession manager commercial

1 - Avant

• Un autodiagnostic.

PARTIE 1 : Manager une équipe commerciale (2 jours)

1 - Diagnostiquer son style de management et s'adapter à l'équipe

• Bien se connaître pour corriger et adapter son style de management.
• Éviter les comportements "extrêmes" : copinage, autoritarisme…
• "Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?"
• Renforcer sa flexibilité.
• Repérer les besoins de sa direction commerciale et créer les conditions de la collaboration.

2 - Comprendre son équipe et la manager en leader

• Repérer les actes clés attendus de ses commerciaux.
• Traduire ses actes clés en compétences.
• Construire son Tableau d'Analyse du Manager.
• Évaluer chacun de ses commerciaux simultanément sur l'envie de faire et la compétence.

3 - Stimuler la motivation pour obtenir davantage de ses commerciaux

• Connaître les leviers de motivation des commerciaux.
• Intégrer les besoins spécifiques des jeunes générations.
• Instaurer un moral haute pression : les clés d'un climat engageant et stimulant.
• Prendre en compte les situations spécifiques à la distance et au télétravail.
• Individualiser son action en s'adaptant aux leviers de motivation spécifiques à chaque commercial.

4 - Mener des entretiens individuels qui mobilisent ses commerciaux

• Se fixer un objectif à chaque entretien managérial.
• Négocier des objectifs ambitieux.
• Accompagner le changement des habitudes.
• Mener un entretien à distance.
• Recadrer un collaborateur : les techniques d'assertivité.
• Remotiver un vendeur aux résultats insuffisants…

5 - Activité à distance

• Un module d'entraînement : "Donner un feedback positif et constructif" et une vidéo : "Il était une fois un jeune chef des ventes".

PARTIE 2 : Piloter la performance commerciale (2 jours)

1 - Définir le potentiel client/marché

• Maîtriser des méthodes pratiques d'analyse de potentiel de secteur :
  • ABC, matrice de ciblage.
• Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur.
• Identifier les causes de perte de chiffre d'affaires et définir les actions de progrès.

2 - Construire un plan d'actions commerciales efficace

• Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens.
• Optimiser la répartition de l'effort entre les vendeurs.
• Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d'activité, tableaux de bord, présence terrain.
• Optimiser son propre temps au service de l'équipe.

3 - Analyser et exploiter les résultats commerciaux

• Analyser, exploiter tableaux de bord et statistiques.
• Mesurer l'activité de chaque vendeur : organisation, ratios d'activité, maîtrise du plan de vente.
• Communiquer et animer l'équipe autour des résultats.

4 - Digitaliser l'approche commerciale

• CRM, social selling, marketing automation : digitaliser sa stratégie commerciale.
• Optimiser l'identité numérique de ses commerciaux au service de la brand advocacy.
• Encourager le social selling.
• Travailler avec le marketing : sales enablement.

PARTIE 3 : Piloter l'engagement des équipes (2 jours)

1 - Être sur le terrain, acte de management commercial

• Choisir un type d'accompagnement : appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation.
• "Vendre" l'accompagnement terrain aux vendeurs.
• Comment aider un vendeur à conclure une vente sans le "court-circuiter" ?
• Optimiser la répartition des rôles : les erreurs classiques à éviter.
• Faire un débriefing de coaching utile et mettre en place le suivi.
• Savoir coacher à distance.

2 - Animer des réunions commerciales efficaces et motivantes

• Préparer sa réunion commerciale.
• Passer des messages efficaces, encourager la prise de parole, faire passer à l'action.
• Faire produire par l'équipe en réunion.
• Animer des entraînement pour favoriser la maîtrise de l'offre, l'aisance dans l'entretien client.
• Animer une réunion commerciale en visioconférence.
• Utiliser les outils digitaux en réunion physique comme à distance.

3 - Recruter ses futurs champions

• Identifier ce qui attire les commerciaux aujourd'hui.
• Définir le poste et le profil.
• Sélectionner et trier les CV.
• Mener l'entretien de recrutement et décider.

4 - Après - Mise en œuvre en situation de travail

• Deux modules e-learning : "Favoriser le développement de vos collaborateurs avec GROW" et "Animer vos réunions à distance". Une activité personnalisée à vos enjeux qui vous permettra de transposer en situation de travail.