Formation - Profession manager commercial

Développer la performance commerciale par le management de sa force de vente

  • Blended
  • Fondamental
  • 4Real
    4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus de performance
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DANS NOS CENTRES OU À DISTANCE
Référence
665

Durée
6 jours (42h)
activités à distancecertificat optionnel

Prix
3 050,00 € HT

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665

Durée
6 jours (42h)

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10 150,00€ HT
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Souvent issu de la vente, le manager commercial doit, pour réussir dans sa mission, acquérir des compétences nouvelles en management pour entraîner sa force de vente vers la performance attendue.
Ce cycle de formation dédié au manager commercial lui permet d'acquérir toutes les clés pour déployer efficacement la stratégie commerciale et accroître ses résultats, renforcer les performances de ses vendeurs en les motivant, et en développant leurs compétences. Le manager commercial, véritable chef des ventes gagne ainsi en efficacité par la maîtrise de méthodes éprouvées et de comportements proactifs.

Pour qui ?

A qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Chef des ventes en fonction ou en prise de fonction.
  • Manager commercial souhaitant challenger sa pratique actuelle.
  • Tout collaborateur encadrant directement une équipe de commerciaux.

Prérequis

  • Une expérience même courte de management de force de vente est préférable.
Programme

Le programme de la formation

Avant le présentiel
  • Un autodiagnostic et deux vidéos.
Pendant le présentiel

PARTIE 1 : Manager une équipe commerciale (2 jours)

1 - Diagnostiquer son style de management et s'adapter à l'équipe

  • Bien se connaître pour corriger et adapter son style de management.
  • Éviter les comportements "extrêmes" : copinage, autoritarisme…
  • "Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?"
  • Renforcer sa flexibilité.
  • Repérer les besoins de sa direction commerciale et créer les conditions de la collaboration.
Mise en situation

Exercice : Grille d'analyse de son style de management.

2 - Comprendre son équipe et la manager en leader

  • Repérer les actes clés attendus de ses commerciaux.
  • Traduire ses actes clés en compétences.
  • Construire son Tableau d'Analyse du Manager.
  • Évaluer chacun de ses commerciaux simultanément sur l'envie de faire et la compétence.
Mise en situation

Exercice : Élaborer la grille d'évaluation de ses commerciaux.

3 - Stimuler la motivation pour obtenir davantage de ses commerciaux

  • Connaître les leviers de motivation des commerciaux.
  • Intégrer les besoins spécifiques des jeunes générations.
  • Instaurer un moral haute pression : les clés d'un climat engageant et stimulant.
  • Sécuriser en s'assurant de la satisfaction au quotidien.
  • Individualiser son action en s'adaptant aux leviers de motivation spécifiques à chaque commercial.
Mise en situation

Exercice : Quels sont les moteurs de mes commerciaux ?

4 - Mener des entretiens individuels qui mobilisent ses commerciaux

  • Se fixer un objectif à chaque entretien managérial.
  • Négocier des objectifs ambitieux.
  • Accompagner le changement des habitudes.
  • Recadrer un collaborateur : les techniques d'assertivité.
  • Remotiver un vendeur aux résultats insuffisants…
Mise en situation

Exercice : Mises en situations sur entretiens managériaux.

5 - Activités à distance

Mise en application pratique :
  • Construire le TAM de son équipe commerciale, valider ses missions.

PARTIE 2 : Organiser, orienter et contrôler l'activité commerciale (2 jours)

1 - Définir le potentiel client/marché

  • Maîtriser des méthodes pratiques d'analyse de potentiel de secteur :
    • ABC, matrice de ciblage.
  • Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur.
  • Identifier les causes de perte de chiffre d'affaires et définir les actions de progrès.
Mise en situation

Exercice : Élaborer l'analyse complète.

2 - Construire un plan d'actions commerciales efficace

  • Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens.
  • Optimiser la répartition de l'effort entre les vendeurs.
  • Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d'activité, tableaux de bord, présence terrain.
Mise en situation

Exercice : Élaborer un plan d'actions commerciales.

3 - Analyser et exploiter les résultats commerciaux

  • Analyser, exploiter tableaux de bord et statistiques.
  • Mesurer l'activité de chaque vendeur : organisation, ratios d'activité, maîtrise du plan de vente.
  • Communiquer et animer l'équipe autour des résultats.
Mise en situation

Exercice : Construire le tableau de bord de son commercial.

Mise en application pratique :
  • Construire son plan d'actions.

PARTIE 3 : Accompagner et motiver les commerciaux sur le terrain (2 jours)

1 - Être sur le terrain, acte de management commercial

  • Choisir un type d'accompagnement : appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation.
  • "Vendre" l'accompagnement terrain aux vendeurs.
  • Comment aider un vendeur à conclure une vente sans le "court-circuiter" ?
  • Optimiser la répartition des rôles : les erreurs classiques à éviter.
Mise en situation

Exercice : Mise en situation aider son vendeur à progresser.

2 - Utiliser l'accompagnement terrain pour faire progresser les vendeurs

  • L'essentiel de la démarche de coaching.
  • Établir un diagnostic d'acte de vente : la grille d'observation.
  • Les étapes de l'entretien de débriefing : savoir donner un "feed-back" efficace.
  • Mettre en place le suivi : fixer des objectifs réalistes et motivants et les faire vivre dans la durée.
Mise en situation

Exercice : Établir la grille d'observation.

3 - Animer des réunions commerciales efficaces et motivantes

  • Structurer ses réunions autour des objectifs prioritaires.
  • Faire produire par l'équipe en réunion.
  • Animer des entraînements pour favoriser la maîtrise d'un argumentaire, l'aisance dans le face à face client.
  • Faire passer les messages, encourager la prise de parole, conclure par des actions précises.
  • Savoir animer à distance avec des outils digitaux.
Mise en situation

Exercice : Entraînement sur l'animation d'une réunion commerciale.

Après - Mise en œuvre en situation de travail - AFEST compatible
  • Deux modules e-learning : "Favoriser le développement de vos collaborateurs avec GROW" et "Animer vos réunions à distance". Après le présentiel, une activité personnalisée à vos enjeux qui vous permettra de transposer en situation de travail.

Evaluation

  • Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation. (Pour passer le certificat voir "Certificat".)
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Se positionner face à la direction commerciale et face à l'équipe.
  • Cerner ses responsabilités et son champ d'action.
  • Maîtriser outils et méthodes pour animer, piloter, motiver, accompagner son équipe.
  • Bâtir et mettre en œuvre des PAC.
  • Acquérir les comportements pour obtenir l'engagement de ses commerciaux.
Certificat

Certificat

Le Certificat professionnel FFP valide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d'un métier, d'une fonction, ou d'une activité.

Un accompagnement personnalisé 100% à distance :

  • Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation
  • Évaluation d’un dossier de preuves individuel construit à partir de situations professionnelles ou applicables au contexte professionnel, attestant de la mise en œuvre des compétences
  • Partage d’expérience collectif en classe virtuelle
  • Décision du jury et communication des résultats au candidat
Points forts

Les points forts de la formation

  • 4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, alliant le meilleur du présentiel et du digital, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus d’efficacité.
  • Trois sessions étalées sur trois mois pour apprendre avec le groupe et mettre en œuvre individuellement des pratiques de management commercial performantes et éprouvées :
    • l'accompagnement d'un consultant unique : il suit la progression de chaque participant ;
    • des retours d'expérience ;
    • des outils personnalisables et opérationnels mis à disposition : grille d'observation, tableau de bord…
  • Un travail sur ses propres aptitudes managériales, son talent à organiser l'activité et sa capacité à mobiliser ses vendeurs.
  • Des modules à distance et d'entraînement permettent d'approfondir individuellement ce qui a été vu en groupe.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial .

Qualité des formations

Cegos est certifié AFAQ selon le référentiel ISO 9001, qualifié OPQF (qualification figurant sur la liste CNEFOP) et enregistré au Datadock.
En savoir plus

Financement

Les solutions de financement

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO, ex-OPCA) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCO.

Dates et villes

Mise à jour le 12/08/2020

Trier par:

  • Du 17 sept. au 17 nov. 2020
    LYON
    3 050,00 € HT
    Places disponibles
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 17 sept. au 18 sept. 2020
    • Du 12 oct. au 13 oct. 2020
    • Du 16 nov. au 17 nov. 2020
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 21 sept. au 13 nov. 2020
    PARIS
    3 050,00 € HT
    Places disponibles
    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 21 sept. au 22 sept. 2020
    • Du 19 oct. au 20 oct. 2020
    • Du 12 nov. au 13 nov. 2020
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 02 nov. 2020 au 08 janv. 2021
    LYON
    3 050,00 € HT
    Places disponibles
    Session garantie

    Nous réalisons 95% des sessions garanties.
    Il est possible que, pour des raisons pédagogiques, nous estimions que la session ne peut-être maintenue, nous vous proposerons alors de vous reporter sur une autre date en vous offrant une compensation financière de 35% du prix de la formation.

    S'inscrire

    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 02 nov. au 03 nov. 2020
    • Du 03 déc. au 04 déc. 2020
    • Du 07 janv. au 08 janv. 2021
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation
  • Du 09 nov. 2020 au 12 janv. 2021
    A DISTANCE
    3 050,00 € HT
    Places disponibles
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    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 09 nov. au 10 nov. 2020
    • Du 07 déc. au 08 déc. 2020
    • Du 11 janv. au 12 janv. 2021
    Le lien de connexion à la classe à distance vous sera envoyé quelques jours avant le début de la formation
  • Du 23 nov. 2020 au 19 janv. 2021
    PARIS
    3 050,00 € HT
    Places disponibles
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    Détail des dates
    pour cette session :

    • Du 23 nov. au 24 nov. 2020
    • Du 21 déc. au 22 déc. 2020
    • Du 18 janv. au 19 janv. 2021
    Le lieu de formation sera indiqué environ 3 semaines avant le début de la formation

Les avantages CEGOS

250 000 stagiaires
formés chaque année

95% de maintien de sessions garanties

Pour vous apporter encore plus de fiabilité, nous nous engageons à réaliser les sessions identifiées par «Session garantie». Nous réalisons 95% de ces Formations Garanties. Il est possible que, pour des raisons pédagogiques, nous estimions que la session ne peut-être maintenue, nous vous proposerons alors de vous reporter sur une autre date en vous offrant une compensation financière de 35% du prix de la formation.

Habilitation consultants
formateurs

Les 1000 formateurs Cegos sont recrutés, formés et supervisés selon un processus Qualité d'habilitation spécifique. Trois éléments clés :


  • Expertise dans un métier, un domaine professionnel
  • Formation aux outils pédagogiques,
  • Supervision systématique par nos responsables pédagogiques.

Résultat : 9,3/10 en note pédagogique. La référence sur le marché !