Formation \ référence 665

Formation - Profession manager commercial

Développer la performance commerciale par le management de sa force de vente

  • 6 jours + activité à distance
  • Blended
  • Evoluer
  • Cycle certifiant
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Formation dans nos centres - Référence : 665
Durée : 6 jours (42h) + activité à distance

Prix
2 995 € HT

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Souvent issu de la vente, le manager commercial doit, pour réussir dans sa mission, acquérir des compétences nouvelles en management pour entraîner sa force de vente vers la performance attendue. Ce cycle de formation dédié au manager commercial lui permet d'acquérir toutes les clés pour déployer efficacement la stratégie commerciale et accroître ses résultats, renforcer les performances de ses vendeurs en les motivant, et en développant leurs compétences. Le manager commercial, véritable chef des ventes gagne ainsi en efficacité par la maîtrise de méthodes éprouvées et de comportements proactifs.

Pour qui

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui

  • Chef des ventes en fonction.
  • Manager commercial souhaitant challenger sa pratique actuelle.
  • Tout collaborateur encadrant directement une équipe de commerciaux.

Prérequis

  • Une expérience même courte de management de force de vente est nécessaire.
Programme

Le programme de la formation

En amont, un autodiagnostic pour se situer et définir ses priorités

PARTIE 1 : Manager une équipe commerciale (2 jours)

1 - Diagnostiquer son style de management et s'adapter à l'équipe

  • Bien se connaître pour corriger et adapter son style de management.
  • Éviter les comportements "extrêmes" : copinage, autoritarisme…
  • "Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?"
  • Renforcer sa flexibilité.
Mise en situation

Exercice : Grille d'analyse de son style de management.

2 - Comprendre son équipe et la manager en leader

  • Structurer la grille d’observation de ses vendeurs.
  • Entre "super-vendeur" et manager : comment gérer justement les deux missions ?
  • Conduire un entretien d'évaluation : techniques et méthodes.
  • Valider l'adéquation entre compétences acquises et requises.
Mise en situation

Exercice : Élaborer la grille de sélection de recrutement de ses vendeurs.

3 - Construire et animer des réunions commerciales efficaces et motivantes

  • Distinguer thème et objectif : structurer ses réunions.
  • Animer des "entraînements" pour favoriser la maîtrise d'un argumentaire, l'aisance dans la réponse aux objections…
  • Animer des réunions dynamiques : faire passer informations et messages, encourager la prise de parole, conclure par un plan d'actions précis.
Mise en situation

Exercice : Entraînement sur l'animation d'une réunion commerciale.

4 - Mener des entretiens individuels qui mobilisent ses commerciaux

  • Se fixer un objectif à chaque entretien managérial.
  • Négocier des objectifs ambitieux.
  • Accompagner le changement des habitudes.
  • Recadrer un collaborateur : les techniques d'assertivité.
  • Remotiver un vendeur aux résultats insuffisants…
Mise en situation

Exercice : Élaborer une liste d'objectifs.

5 - Activités à distance


PARTIE 2 : Organiser, orienter et contrôler l'activité commerciale (2 jours)

1 - Définir le potentiel client/marché

  • Maîtriser des méthodes pratiques d'analyse de potentiel de secteur :
    • ABC, matrice de ciblage.
  • Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur.
  • Identifier les causes de perte de chiffre d'affaires et définir les actions de progrès.
Mise en situation

Exercice : Élaborer la matrice ABC.

2 - Construire un plan d'actions commerciales efficace

  • Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens.
  • Optimiser la répartition de l'effort entre les vendeurs.
  • Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d'activité, tableaux de bord, présence terrain.
Mise en situation

Exercice : Élaborer un plan d'actions commerciales.

3 - Analyser et exploiter les résultats commerciaux

  • Analyser, exploiter tableaux de bord et statistiques.
  • Évaluer les risques mais aussi les opportunités clients ou marché.
  • Diagnostiquer les forces et les faiblesses de son équipe de vente pour déterminer ses actions prioritaires de management.
  • Mesurer l'activité de chaque vendeur : organisation, ratios d'activité, maîtrise du plan de vente.
Mise en situation

Exercice : Construire le tableau de bord de son commercial.

4 - Activité à distance


PARTIE 3 : Accompagner et motiver les commerciaux sur le terrain (2 jours)

1 - Être sur le terrain, acte de management commercial

  • Choisir un type d'accompagnement : appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation.
  • "Vendre" l'accompagnement terrain aux vendeurs.
  • Comment aider un vendeur à conclure une vente sans le "court-circuiter" ?
  • Optimiser la répartition des rôles : les erreurs classiques à éviter.
Mise en situation

Exercice : mise en situation aider son vendeur à progresser.

2 - Utiliser l'accompagnement terrain pour faire progresser les vendeurs

  • L'essentiel de la démarche de coaching.
  • Établir un diagnostic d'acte de vente : la grille d'observation.
  • Les étapes de l'entretien de débriefing : savoir donner un "feed-back" efficace.
  • Mettre en place le suivi : fixer des objectifs réalistes et motivants et les faire vivre dans la durée.
Mise en situation

Exercice : établir la grille d'observation.

3 - Utiliser les leviers de la motivation pour obtenir davantage de ses vendeurs

  • Connaître les leviers de motivation des commerciaux.
  • Instaurer un moral haute pression : les clés d'un climat positif et gagnant.
  • Les différents profils de commerciaux : les identifier et s'y adapter pour les faire évoluer.
Mise en situation

Exercice : Identifier les profils de commerciaux.

4 - Activités à distance

  • Pour découvrir un sujet en lien avec votre formation : un module e-learning "Animer vos réunions à distance".
Objectifs

Les objectifs de la formation

  • Se positionner face à la direction commerciale et face à l'équipe.
  • Cerner ses responsabilités et son champ d'action.
  • Éviter les pièges les plus courants dans son management.
  • Maîtriser les outils, méthodes, et techniques permettant d'exercer pleinement l'ensemble de ses missions : animer, piloter, motiver, accompagner son équipe.
  • Bâtir et mettre en œuvre des plans d'actions commerciales qui produisent des résultats.
  • Acquérir les comportements qui permettent d'obtenir l'engagement maximum de ses commerciaux.
Certification

Certification

La Certification professionnelle FFP valide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d'un métier, d'une fonction, ou d'une activité.

Un accompagnement personnalisé 100% à distance :

  • 2 séances à distance d'aide méthodologique pour concevoir son mémoire et préparer sa soutenance
  • Tutorat
  • Présentation finale devant un jury
Points forts

Les points forts de la formation

  • 4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, alliant le meilleur du présentiel et du digital, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus d’efficacité.
  • Trois sessions étalées sur trois mois pour apprendre avec le groupe et mettre en œuvre individuellement des pratiques de management commercial performantes et éprouvées :
    • l'accompagnement d'un consultant unique : il suit la progression de chaque participant ;
    • des retours d'expérience ;
    • des outils personnalisables et opérationnels mis à disposition : grille d'observation, tableau de bord…
  • Un travail sur ses propres aptitudes managériales, son talent à organiser l'activité et sa capacité à mobiliser ses vendeurs.
  • Des modules à distance et d'entraînement permettent d'approfondir individuellement ce qui a été vu en groupe.

Formateurs experts

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. Vous pouvez échanger avec eux sur le blog commercial .

Qualité des formations

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