Formation - Profession manager commercial

Développer la performance commerciale par le management de sa force de vente

Le manager commercial est en première ligne pour accompagner les mutations actuelles et générer la performance des équipes commerciales. Ce cycle de formation lui permet d'acquérir les clés pour déployer la stratégie commerciale, renforcer les performances de ses vendeurs en les motivant, et en développant leurs compétences.

Il intègre les apports récents du digital et de l'intelligence artificielle générative, la spécificité du management à distance et les fonctionnements des nouvelles générations.
Le manager commercial, véritable chef des ventes gagne ainsi en efficacité par la maîtrise de méthodes éprouvées et de comportements proactifs.

93% Taux d'utilité Taux calculé sur les 12 derniers mois

Choisir une session Consulter le programme 2027

Informations pratiques

Référence : 665

Durée : 6 jours (42 heures)
Présentiel ou classe à distance
4Real 4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus de performance
Fondamental
Activités à distance

Formation - Profession manager commercial

A qui s'adresse cette formation ?

Chef des ventes en fonction ou en prise de fonction.
Manager commercial souhaitant challenger sa pratique actuelle.
Tout collaborateur encadrant directement une équipe de commerciaux.

Les objectifs de la formation

Se positionner face à la direction commerciale et face à l'équipe.
Maîtriser outils et méthodes pour animer, piloter, motiver, accompagner son équipe.

Bâtir et mettre en œuvre des plans d'action commerciale.
Adopter les comportements managériaux qui favorisent l'engagement de ses commerciaux dans la performance commerciale.

Vous pouvez trouver plus d'informations sur ce métier dans la Fiche métier Manager commercial

Les points forts de la formation

Trois sessions étalées sur trois mois pour apprendre avec le groupe et mettre en œuvre individuellement des pratiques de management commercial performantes et éprouvées :
- l'accompagnement d'un consultant qui suit la progression de chaque participant ;
- des retours d'expérience.
Des outils personnalisables et opérationnels mis à disposition : grille d'observation, tableau de bord…
Un travail sur ses propres aptitudes managériales, son talent à organiser l'activité et sa capacité à mobiliser ses vendeurs.
De nombreuses mises en situation pratiques pour acquérir les postures et réflexes.
Des modules à distance et d'entraînement permettent d'approfondir individuellement ce qui a été vu en groupe.

Cegos, certifié ISO 9001 et Qualiopi, garantit la qualité et la fiabilité de ses formations et certifications. En savoir plus

Prérequis

Aucun.

Le programme de la formation

Télécharger le programme

1 - Diagnostiquer son style de management et s'adapter à l'équipe

Bien se connaître pour corriger et adapter son style de management.
Éviter les comportements "extrêmes" : copinage, autoritarisme…
"Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?"
Renforcer sa flexibilité.
Repérer les besoins de sa direction commerciale et créer les conditions de la collaboration.

Mise en situation

Exercice : grille d'analyse de son style de management.

Activité à distance

Un module d'entraînement : "Donner un feedback positif et constructif" et un @expert : "Manager les nouvelles générations".

2 - Comprendre son équipe et la manager en leader

Repérer les actes clés attendus de ses commerciaux.
Traduire ses actes clés en compétences.
Construire son Tableau d'Analyse du Manager.
Évaluer chacun de ses commerciaux simultanément sur l'envie de faire et la compétence.

Mise en situation

Exercice : élaborer la grille d'évaluation de ses commerciaux.

3 - Stimuler la motivation pour obtenir davantage de ses commerciaux

Connaître les leviers de motivation des commerciaux.
Intégrer les besoins spécifiques des jeunes générations.
Instaurer un moral haute pression : les clés d'un climat engageant et stimulant.
Prendre en compte les situations spécifiques à la distance et au télétravail.
Individualiser son action en s'adaptant aux leviers de motivation spécifiques à chaque commercial.

Mise en situation

Exercice : quels sont les moteurs de mes commerciaux ?

4 - Mener des entretiens individuels qui mobilisent ses commerciaux

Se fixer un objectif à chaque entretien managérial.
Négocier des objectifs ambitieux.
Accompagner le changement des habitudes.
Mener un entretien à distance.
Recadrer un collaborateur : les techniques d'assertivité.
Remotiver un vendeur aux résultats insuffisants…

Mise en situation

Exercice : mises en situation sur entretiens managériaux.

Mise en application pratique :

Construire le TAM de son équipe commerciale, valider ses missions.

1 - Définir le potentiel client/marché

Maîtriser des méthodes pratiques d'analyse de potentiel de secteur :
- ABC, matrice de ciblage.
Utiliser l'intelligence artificielle pour gagner en efficacité dans le diagnostic commercial.
Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur.
Identifier les causes de perte de chiffre d'affaires et définir les actions de progrès.

Mise en situation

Exercice : élaborer l'analyse complète.

2 - Construire un plan d'actions commerciales efficace

Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens.
Optimiser la répartition de l'effort entre les vendeurs.
Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d'activité, tableaux de bord, présence terrain.
Optimiser son propre temps au service de l'équipe.

Mise en situation

Exercice : élaborer un plan d'actions commerciales.

3 - Analyser et exploiter les résultats commerciaux

Analyser, exploiter tableaux de bord et statistiques.
Mesurer l'activité de chaque vendeur : organisation, ratios d'activité, maîtrise du plan de vente.
Utiliser les outils de data visualisation pour faciliter la communication des résultats.
Communiquer et animer l'équipe autour des résultats.

Mise en situation

Exercice : construire le tableau de bord de son commercial.

4 - Digitaliser l'approche commerciale

CRM, social selling, marketing automation : digitaliser sa stratégie commerciale.
Optimiser l'identité numérique de ses commerciaux au service de la brand advocacy.
Encourager le social selling.
Encadrer l'utilisation de l'intelligence artificielle générative par ses commerciaux.
Travailler avec le marketing : sales enablement.

Mise en application pratique :

Construire son plan d'actions commerciales régional.

1 - Être sur le terrain, acte de management commercial

Choisir un type d'accompagnement : appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation.
"Vendre" l'accompagnement terrain aux vendeurs.
Comment aider un vendeur à conclure une vente sans le "court-circuiter" ?
Optimiser la répartition des rôles : les erreurs classiques à éviter.
Faire un débriefing de coaching utile et mettre en place le suivi.
Savoir coacher à distance.

Mise en situation

Exercice : mise en situation : aider son vendeur à progresser.

Activité à distance

Deux modules e-learning : "Favoriser le développement de vos collaborateurs avec GROW" et "Animer vos réunions à distance". Une activité personnalisée à vos enjeux qui vous permettra de transposer en situation de travail.

2 - Animer des réunions commerciales efficaces et motivantes

Préparer sa réunion commerciale.
Passer des messages efficaces, encourager la prise de parole, faire passer à l'action.
Faire produire par l'équipe en réunion.
Animer des entraînements pour favoriser la maîtrise de l'offre, l'aisance dans l'entretien client.
Animer une réunion commerciale en visioconférence.
Utiliser les outils digitaux en réunion physique comme à distance.

Mise en situation

Exercice : ma prochaine réunion commerciale.

3 - Recruter ses futurs champions

Identifier ce qui attire les commerciaux aujourd'hui.
Définir le poste et le profil.
Sélectionner et trier les CV.
Mener l'entretien de recrutement et décider.

Mise en situation

Exercice : construire une fiche de poste.

Formation qui regroupe des participants de différentes entreprises au sein d'une même session fixe.

Prix 2026

3 550,00 € HT

Consulter les dates et villes

Référence : 665

Durée : 6 jours (42 heures)
Présentiel ou classe à distance
4Real 4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus de performance
Fondamental
Activités à distance

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Horaires

Nos formations débutent à 9h et se terminent entre 17h et 18h. Pour vous accueillir, nos centres sont ouverts dès 8 heures. Un petit déjeuner d'accueil vous est proposé avant la formation.

Pédagogie

Identification des problématiques individuelles. Alternance d'animations en plénière, sous-groupe et en individuel. Études de cas. Mises en situation. Travaux individuels de transposition. Plan d'actions pour retour dans la structure.

Évaluation des compétences acquises via un questionnaire en ligne intégrant des mises en situation.

Les solutions de financement

Comment financer cette formation ?

OPCO et financement de la formation

Les opérateurs de compétences (OPCO) travaillent avec Cegos depuis de nombreuses années. Leurs missions évoluent depuis janvier 2019 grâce à la loi "Avenir professionnel". Toutefois, plusieurs dispositifs de financement sont accessibles selon les critères de prise en charge de chaque OPCO.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

En savoir plus sur les OPCO.

Choisissez votre prochaine session

Date de début

Date de fin

Lieu

Éligibilité

*Nous nous engageons à réaliser les sessions identifiées par "session garantie". Ces sessions sont maintenues sauf force majeure.

Places disponibles

Du 19 nov. 2026 au 19 janv. 2027

3 550,00 € HT

A Distance

Le lien de connexion à la formation à distance sera envoyé au participant quelques jours avant le début de sa formation.

S'inscrire

Places disponibles

Du 30 nov. 2026 au 15 janv. 2027

3 550,00 € HT

Paris

L’adresse du centre de formation sera communiquée 3 semaines avant le début de la formation

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Forfait Intra

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